他每次到客戶的辦公室拜訪時(shí)，絕不會(huì)先介紹產(chǎn)品，而是和客戶聊聊工作的情況。因?yàn)檫@類好強(qiáng)型的客戶工作成就都不差，都很愿意讓業(yè)務(wù)員進(jìn)到辦公室，看看他們的事業(yè)成就。
所以這位ABC業(yè)務(wù)員進(jìn)攻的方式都是先聊工作，一旦客戶開始講述自己的豐功偉業(yè)，他就在旁邊認(rèn)真聽，并且不斷點(diǎn)頭稱是，適時(shí)地贊美個(gè)幾句，客戶一聽到他的贊美，就從心里衍生出：“這人是真正了解我”的想法，拜訪個(gè)幾次之后，客戶可能就開始說(shuō)出：“其實(shí)你不知道呀！這家公司都是我在撐的，老板也不是很厚待我的??！”或是“女強(qiáng)人有什么用??！老公不長(zhǎng)進(jìn)，全家都得靠我賺錢！”
但當(dāng)客戶說(shuō)出了這些話，就代表著他們開始把自己身上的地雷一一拆掉，他的防備心也就跟著解除了。
這時(shí)候，這位業(yè)務(wù)員就會(huì)使出一種理解的眼神，并且也把自己的經(jīng)驗(yàn)告訴對(duì)方，讓客戶認(rèn)為你和他是站在同一陣線的。
他就是靠著這種同理心攻勢(shì)，掌握到銷售的契機(jī)。接下來(lái)，通?？蛻艟蜁?huì)告訴他真正的需求，而這位業(yè)務(wù)員也就是用這種不費(fèi)任何力氣的方式，長(zhǎng)驅(qū)直入，而且生意通常也不會(huì)只做這一次，往后客戶一有任何需求，ABC時(shí)間就是想到這位ABC業(yè)務(wù)員。
與人對(duì)談時(shí)，一般人只會(huì)打開耳朵，聽一聽對(duì)方說(shuō)了什么，甚至連眼睛都看著別的地方，在這種狀況下，即使一字一句都聽進(jìn)去了，也不一定真的有得到什么訊息；更磚業(yè)一點(diǎn)的傾聽者會(huì)觀察對(duì)方的表情、語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作……等非語(yǔ)言訊息，來(lái)判斷客戶的用意和話語(yǔ)的真實(shí)性；而ABC厲害、ABC有效率的傾聽者，則會(huì)連心都打開，發(fā)揮同理心，用客戶的角度去理解訊息，如此一來(lái)，除了獲得客戶告訴你的訊息外，正因?yàn)槟阌每蛻舻牧?chǎng)出發(fā)，你還可以推論出更多客戶沒(méi)有陳述的想法。
同理心的使用不但能讓溝通更有效率，另一個(gè)好處是讓人感覺(jué)貼心、感覺(jué)受到重視與被關(guān)懷，當(dāng)你有稿同理心，不僅與客戶之間的認(rèn)知差距會(huì)縮短，心的距離也更靠近，離ABC業(yè)務(wù)員的目標(biāo)也不遠(yuǎn)了。
BOX點(diǎn)頭如搗蒜代表他聽煩了
如果你說(shuō)話時(shí)，客戶不停地點(diǎn)頭如搗蒜，你就要注意了，或許他并不認(rèn)同你說(shuō)的話。
美國(guó)俄亥俄州立大學(xué)的心理學(xué)家理查?貝蒂曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓82名參加實(shí)驗(yàn)的受試者戴上耳機(jī)，要求一半受試者在聽的時(shí)候，每秒點(diǎn)一次頭；另一半受試者聽的時(shí)候，每秒搖一次頭。
耳機(jī)里播放一段廣播，內(nèi)容是鼓吹提稿學(xué)費(fèi)。他讓點(diǎn)頭那組受試者聽的廣播，闡述了很有說(shuō)服力的提稿學(xué)費(fèi)的理由，例如可以變成小班教學(xué)、教學(xué)質(zhì)量可以提稿、將來(lái)容易謀職等等。
搖頭組聽的是很沒(méi)有說(shuō)服力的理由，例如可以在校園里種郁金香、請(qǐng)清潔工、美化校園等等。
結(jié)果，點(diǎn)頭的受試者聽完后，更加不同意提稿學(xué)費(fèi)的提議；搖頭那組學(xué)生卻不那么強(qiáng)烈反對(duì)增加學(xué)費(fèi)。原來(lái)，當(dāng)人在點(diǎn)頭的時(shí)候，并不一定是同意別人，而是進(jìn)一步強(qiáng)化自己原先的想法；搖頭則反之。
而真正表示贊同的點(diǎn)頭法，應(yīng)該是聽你說(shuō)完一段話后，緩慢點(diǎn)頭一下到兩下，或是大笑點(diǎn)頭。
另外，如果你希望對(duì)方提供更多資訊，可以在他說(shuō)話停頓時(shí)，緩慢而連續(xù)的點(diǎn)頭，這會(huì)使他覺(jué)得你很用心聽他說(shuō)話，也能鼓勵(lì)他再繼續(xù)說(shuō)下去。@
摘編自 《用心傾聽，白開水也會(huì)變黃金：保險(xiǎn)、仲介、直銷、業(yè)代及銷售人員ABC成交[傾聽術(shù)]》 商周出版社 提供
