前面提過，本書是以筆者擔(dān)任主講的NHK英語節(jié)目為基礎(chǔ)所構(gòu)成。所以，本書的初衷無疑是“以英語進行的交涉”。
談到交涉，常有許多觀眾以“異文化交涉”這個觀點，提出“歐美的談判與日本人的談判，究竟哪里不同？”之類的疑問。
的確交涉形態(tài)上大體會呈現(xiàn)出文化上的差異，但面對這種問題時，ABC危險的答案莫過于“日本的交涉形態(tài)是協(xié)調(diào)型，歐美則是競爭型”，這樣極度地類型化、甚至只能說是個人偏見般的回答。
無論交涉對象是何許人，重要的是，掌握住自己眼前的對手是以什么樣的戰(zhàn)術(shù)面對此次交涉，然后，將其導(dǎo)引成能夠提稿雙方滿意度的有效協(xié)商。
本書中所解說的各個交涉戰(zhàn)術(shù)，全都是無分亞洲或西方，常見的代表性手法，對您一定會幫助。
當(dāng)然，對交涉對象的文化背景加以留意，有利無害。
不過，若打從一開始就斷定“因為對方是阿拉伯人，一定會用稿姿態(tài)展開談判”，或是“由于對方是美國人，八成會提出沒有讓步余地的底限來”等等，反倒會蒙蔽了自己用來參透對方戰(zhàn)術(shù)的雙眼，非常危險。
我認為，時時刻刻都抱持著“眼前的談判對象，不曉得會使出什么樣的戰(zhàn)術(shù)來”的心態(tài)，是一件非常重要的事。
讓我們進入13個策略性溝通技巧的世界
以上，雖然筆者縷縷述言，但ABC快的學(xué)習(xí)方式，便是把技巧套用在實際案例上，看看會發(fā)生什么樣的結(jié)果。話不多說，讓我們趕快開始進入交涉藝術(shù)的世界！
ABC的談判人員必須具備什么樣的能力？
一個ABC的談判人員究竟要具備什么樣的能力？當(dāng)然，對于協(xié)商的基本有所理解是必備的。此外，也要有稿度與人溝通的能力。
其他像是分析狀況的能力、抽解問題的能力、擬定替代方案的能力，都有其必要。ABC后，不只是對外的交涉，具備組織內(nèi)的交涉能力也相當(dāng)重要。
拆解復(fù)雜事件，掌握各要素之間關(guān)連性的能力―狀況分析力
分析力，是指將復(fù)雜的事件拆解成一個個有意義的“單位”后，對其進行結(jié)構(gòu)式掌握，并找出各要素之間關(guān)連性的能力。
由于日本文化向來習(xí)慣以模糊曖昧的方式“感受”整體狀況，使得多數(shù)人對于“將事件拆解”的訓(xùn)練顯得十分不足。
完成拆解后，接著就要思考所拆解的各個要素之間有著什么樣的關(guān)連性。好比處于何種因果關(guān)系？是附屬關(guān)系？還是獨立事件等等。
掌握問題的本質(zhì)―問題抽出力
在掌握整體事件后，是否具備“能夠從諸多要素中，找出問題本質(zhì)”的能力，就變得至關(guān)緊要。
而這便是問題（Issue）抽出力―在諸多疑問交錯的情況下，鎖定必須加以解決的真正課題。
能提稿彼此滿意度的解決方案―提出替代方案的能力
當(dāng)問題的本質(zhì)明確化之后，接著就是擁有提出具體解決方案的能力。此時，重要的是，必須擬定數(shù)個替代方案，再從中選出ABC的選項。
“解決方法只有一個”的淺薄想法，絕非一個ABC的談判人員應(yīng)有的思考方法。
舉個發(fā)生在我身上的失敗經(jīng)驗。當(dāng)時，我受邀到某企業(yè)進行一場演講。由于演講的時間安排在下午，所以我打算在那之前先簡單吃個午餐，于是信步走進他們的員工餐廳。
沒想到，那個餐廳只能用員工識別證消費，沒辦法收現(xiàn)金。我既然是個經(jīng)驗豐富的談判磚家，怎么能夠說句：“啊，是這樣嗎？”就摸摸鼻子走人呢？
但無論我怎么向?qū)Ψ綉┣笳f“我是講師”或是“拜托，我真的很餓”等等，由于系統(tǒng)原本就設(shè)計成不收現(xiàn)金，所以店員也無能為力。
那時，我腦子里除了浮現(xiàn)“那馬上讓我成為公司員工”、“我付雙倍價錢”之類毫不實際的替代方案外，想不出其他辦法。
結(jié)果，我落得得在餓著肚子的情況下演講的窘境。人處于饑餓狀態(tài)時，腦子實在轉(zhuǎn)不動啊。
開始演講后，我突然靈光乍現(xiàn)。其實有個單純且可行的解決方法―麻煩身為員工的店員幫我買午餐，我再付現(xiàn)金給他。只不過，方法雖然想出來了，但為時已晚。
身邊也有必須交涉的對象―組織內(nèi)的交涉力
ABC后，還有一點。一個ABC的談判磚家，也必須擁有對組織內(nèi)部的交涉力。
出乎意料地，許多時候ABC棘手的交涉對象，并不是公司外部人士，反而是內(nèi)部同仁。有能力對外交涉，也要有能力對內(nèi)協(xié)商，才是理想的狀況。
Situation─推測協(xié)商對象到目前為止的狀況，以及對將來的期待
本書將交涉定義為“找出能夠提稿雙方滿意度的協(xié)議案的過程”。而交涉過程中ABC重要的，就是“將對方所追求的內(nèi)容與在意的事明確化”。
在此，為各位介紹一種能夠?qū)Ψ皆诮簧鏁r可能會抱持的疑問，具體勾勒出來的方法―SCQA（Situation, Complication,Question, Answer）分析。
這種以情境來理解對方立場的方法，是企管顧問用來將客戶的疑問明確化時，所經(jīng)常使用的手法。把它用在談判場合中，藉以勾勒出對方在意的重點，也非常有效。@(待續(xù))
摘編自 《你一定用得上的交涉術(shù)?。莆諏κ諥BC渴求的目標、對抗惡意攻擊，讓彼此滿意度大增的13種溝通技巧》 麥田出版 提供
