我開過一家經(jīng)濟顧問公司，做了十幾年的生意，向大企業(yè)推銷決策模型就是我們公司的主要收入來源。

有一天，我問自己：如果這些模型有用，我們何不替自己的決策設計類似的模型？

這個問題的答案我心知肚明：顧客根本沒有利用這些模型做決策。他們只是拿這些模型對內(nèi)、對外為自己早已做好的決定辯解。

他們玩的把戲就是我現(xiàn)在講的“富蘭克林的開局讓棋法”（Franklin’s Gambit），這個名稱是為了紀念美國政治家暨科學家班杰明?富蘭克林（Benjamin Franklin）而命名的。

富蘭克林寫到：“人類身為理性動物實在再方便不過，只要是人類想做的事，都能找到理由解釋?！备惶m克林針對事后合理化所做的評論特別重要，因為他是一位智者，也是眾所公認的科學決策之父（這部分詳見本書第十章的說明）。

我們私底下當然跟自己說，我們的客戶很笨──這就是他們不用我們模型的原因。但是，我們卻沒想到我們自己也很笨，我們也沒用自己的模型。

我記得有幾次試算表分析確實派上用場，幫我們解決掉一些財務問題，但是除此之外，我們根本沒用到那些模型。

跟許多經(jīng)濟學家一樣，我們認為如果模型無法說明這個世界發(fā)生的事，一定是這個世界出了什么差錯，模型一定沒問題。

但是，會犯這種錯誤的人不只經(jīng)濟學家而已，就連政治人物、投資人、銀行家和企業(yè)人士都認為他們應該根據(jù)理性決策的標準模型解決問題，只是他們都沒這么做。

所以他們在別人面前假裝自己這么做了，或許也認為自己真的這么做了。

我對自己稿度質(zhì)疑的活動都會保持距離，我堅守這項原則已有十多年之久。這十多年來，我一再看到人們玩起富蘭克林的開局讓棋法，在政界和商界、在伊朗和華爾街引發(fā)災難。

那些人犯了錯還能為自己想做和做過的每件事找理由。

在政策和預測上出現(xiàn)的這些失誤已經(jīng)引發(fā)關注，激勵經(jīng)濟學家和其他社會科學家開始檢視人們真正做了什么，而不是用模型來揣測人們認為自己應該如何表現(xiàn)。

《誰說人是理性的！》（Predictably Irrational）就是采用這種做法的一本暢銷書。不過，這本書名也透露出我跟同事私下取笑客戶很笨時所犯的同樣錯誤。

如果人們是不理性的，那么人們可能一點也不理性：既然這樣，或許問題不是出在這個世界，而是出在我們的理性概念。

我們或許該用不同的看法，了解我們究竟怎樣做決定和解決問題；也許我們該認清在這個日漸復雜的世界里，迂回是無所不在也無可避免的。@(待續(xù))

摘編自 《迂回的力量》 商周出版社 提供