有的好業(yè)務(wù)員一旦升上了主管，結(jié)果卻造成公司失去了一個(gè)ABC的業(yè)務(wù)員，多了一個(gè)壞主管，以及一群失望的客戶(hù)；也有很多的業(yè)務(wù)主管不了解自己的角色，以為做了主管，就變成老板。

他們不知道，自己其實(shí)應(yīng)該扮演的，是教練的角色，其中的差異是，老板的角色是命令和要求；教練的角色卻是透過(guò)幫助他人成功來(lái)完成任務(wù)。

業(yè)務(wù)主管ABC重要的任務(wù)，是提稿業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，這代表業(yè)務(wù)主管是個(gè)教練、策略家，因此，業(yè)務(wù)主管不需要自己做銷(xiāo)售工作，才能完成這個(gè)任務(wù)。

舉例來(lái)說(shuō)，美國(guó)大聯(lián)盟職棒的總經(jīng)理和總教練，并不一定是ABC的選手，但能夠?qū)⑶蜿?duì)帶領(lǐng)好，打了勝仗，就是好主管。

一個(gè)好的業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該透過(guò)一連串的教練動(dòng)作，來(lái)激勵(lì)業(yè)務(wù)人員充分發(fā)揮潛能，首先，必須從有效規(guī)劃開(kāi)始，規(guī)劃會(huì)議就像是一個(gè)羅盤(pán)，指引業(yè)務(wù)人員往前走，它讓業(yè)務(wù)人員了解自己的特性，知道應(yīng)該把時(shí)間花在哪些活動(dòng)上。

規(guī)劃會(huì)議在了解每個(gè)業(yè)務(wù)人員的磚業(yè)與生活的動(dòng)力來(lái)源，也是主管與業(yè)務(wù)人員建立協(xié)定基礎(chǔ)的場(chǎng)合。在規(guī)劃會(huì)議時(shí)，主管可以要求每個(gè)成員寫(xiě)下幾個(gè)重點(diǎn)：

1. 去年的幾項(xiàng)重大成就。

2. 未來(lái)一年的事業(yè)愿景。

3. 未來(lái)一年的具體業(yè)務(wù)目標(biāo)。

4. 未來(lái)一年的具體個(gè)人目標(biāo)。

5. 未來(lái)一年個(gè)人需要發(fā)展的領(lǐng)域。

6. 對(duì)于公司及主管如何配合的建議。

如果主管可以在規(guī)劃會(huì)議中和業(yè)務(wù)人員充分溝通討論，那么當(dāng)與業(yè)務(wù)人員達(dá)成這個(gè)計(jì)劃協(xié)議時(shí)，他會(huì)感覺(jué)很興奮，覺(jué)得有個(gè)目標(biāo)等著自己去做，去突破、去負(fù)責(zé)。

主管也要避免在計(jì)劃擬定完成后就不再管它，等到年終才拿出來(lái)檢討。業(yè)務(wù)計(jì)是一個(gè)流程，而非一個(gè)事件，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該時(shí)?？吹竭@個(gè)計(jì)劃，并作為與主管經(jīng)常檢討的事項(xiàng)。

計(jì)劃一定要擬定事情執(zhí)行的先后順序，當(dāng)業(yè)務(wù)人員不知道把時(shí)間放在哪些地方時(shí)，將計(jì)劃拿出來(lái)，就可以清楚地看出重點(diǎn)在什么地方了。@

摘編自 《新局企管網(wǎng)部落格http://www.wretch.cc/blog/easy221com》 新局企管網(wǎng) 提供