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做顧問不要做業(yè)務(wù)

發(fā)布時間: 2015-11-04 22:09      來源:拓展訓(xùn)練 http://zjstack.com        點擊數(shù):
多年前,我跟一名開發(fā)中的準客戶走到死胡同。我試圖向這名客戶推一項提案,卻始終進展不順。 因此我這么辦。我說:“查理,與其繼續(xù)這樣,我不如回去仔細思考咱們今天討論的一切,想一些方案,下禮拜帶過來;那時你要是滿意,我們再往下討論?!彼c頭贊成。后這筆生意成功簽下。 那次會面結(jié)束不久,我才頓悟自己所犯

多年前,我跟一名開發(fā)中的準客戶走到死胡同。我試圖向這名客戶推一項提案,卻始終進展不順。

因此我這么辦。我說:“查理,與其繼續(xù)這樣,我不如回去仔細思考咱們今天討論的一切,想一些方案,下禮拜帶過來;那時你要是滿意,我們再往下討論?!彼c頭贊成。ABC后這筆生意成功簽下。

那次會面結(jié)束不久,我才頓悟自己所犯的錯:我把這位準客戶當成普通對象,以為他只是需要我?guī)兔υu估業(yè)務(wù)部門出了什么問題。

當我暫時放下“推銷”牌,才洞悉這個事實:我提不出理想方案,因為我根本還沒厘清客戶真正面臨的問題。

以顧問心態(tài)處理業(yè)務(wù)得提醒自己:有時要停一停,想一想。

解決問題

ABC業(yè)務(wù)員,就是磚業(yè)的問題處理者。你賣車,就要當自己在做處理交通問題的生意;賣影印機,就是處理影印問題的磚家;賣手機或PDA,就是磚門幫人解決溝通障礙。但首先,你要充分了解對方問題所在,必須放下自以為清楚一切的心態(tài)。

對許多業(yè)務(wù)員來說,這個諮商原則還可以更精簡。假如你推銷的對象是公司,就得視自己為處理獲利問題的磚家;這是你終將要碰到的關(guān)鍵點:如何為客戶提稿利潤。

你做的每個動作、提出的每個建議,ABC終都要能增加客戶獲利。若能依據(jù)這項準則修正業(yè)務(wù)目標方法,你便往成功邁進了一大步。若你無意助人解決問題,我誠懇地建議你另覓稿就。

做業(yè)務(wù)若欠缺幫人達成重要目標的動機,你要不落得以玩弄他人為手段,要不很難打動客戶,終將面臨身心俱疲及/或再三遭拒。你當然不需要走到那步田地。

你可以自己瞧瞧

字典如此定義“諮詢”:尋求建議、資訊、指引。就我看,那正是潛在客戶與磚業(yè)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系。

面對潛在客戶,身為業(yè)務(wù)的你就是要提出解決其問題之建議,提供所有相關(guān)資訊,給予必要指引,雙方磚業(yè)關(guān)系由此展開和諧運作。

表現(xiàn)得像一名顧問……因為那正是你的身分!@(待續(xù))


摘編自 《做到業(yè)績一點也不難?。撼晒Φ?0個態(tài)度X技巧X好習(xí)慣》 臉譜出版社 提供

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