賈伯斯經(jīng)常與同仁、伙伴、產(chǎn)品分享舞臺，現(xiàn)場展示尤其是他做簡報時的重頭戲。2007年6月蘋果舉行全球研發(fā)者大會（Worldwide Developers Conference, WWDC；蘋果發(fā)表新軟體與新技術(shù)的年度盛會）時，賈伯斯揭曉蘋果ABC新版本的OS X作業(yè)系統(tǒng)，宣稱這個代號“Leopard”的作業(yè)系統(tǒng)有300項新功能，并特別介紹其中10項，包括自動備份檔案的“Time Machine”、讓麥金塔也能使用Windows XP與Vista的“Boot Camp”，以及管理檔案的“Stacks”。但是賈伯斯的作法并不是播放投影片、列出功能、逐一說明，而是坐下來現(xiàn)場操作，讓觀眾看看這十大新功能如何運(yùn)作。
賈伯斯采取主動攻勢，挑選他希望媒體大幅報導(dǎo)的功能，而不是讓媒體在300項新功能中尋尋覓覓。賈伯斯掌握了發(fā)言權(quán)。
你的產(chǎn)品是否適合現(xiàn)場展示？如果適合，就應(yīng)該在簡報中做一番安排。觀眾會想看到、摸到、體驗到你的產(chǎn)品或服務(wù)，因此你應(yīng)該進(jìn)行生動的現(xiàn)場展示。
我曾經(jīng)和稿盛公司（Goldman Sachs）投資部門主管合作，協(xié)助矽谷一家半導(dǎo)體新創(chuàng)公司的執(zhí)行長，當(dāng)時這家公司正在準(zhǔn)備股票公開上市。他們的技術(shù)能夠縮小音效處理晶片的體積，供筆記型電腦使用。
我們籌劃投資人簡報會議時，那位執(zhí)行長拿出一塊指甲大小的晶片并說：“這塊晶片制造的音響效果會讓各位難以置信，聽聽看。”他用筆記型電腦播放音樂，并將音量開大，在場來賓都留下深刻印象。
因此我們毫不遲疑，決定在投資人簡報中加入這項展示（加上更戲劇化的鋪陳）。結(jié)果簡報大獲成功，一位承諾出資的投資人后來打電話給我說：“我不知道你變了什么戲法，不過那位執(zhí)行長的表現(xiàn)確實可圈可點(diǎn)。”我沒有告訴他，這個構(gòu)想其實正是賈伯斯的密技。
6. 與伙伴分享舞臺
賈伯斯的簡報舞臺除了展示產(chǎn)品，也經(jīng)常出現(xiàn)重要的合作伙伴。2005年9月，賈伯斯宣布瑪?shù)つ龋∕adonna）的所有磚輯都可以從iTunes付費(fèi)下載，此時這位流行音樂突然藉由網(wǎng)路攝影機(jī)（webcam）現(xiàn)身，以開玩笑的口吻告訴賈伯斯，她本來一直抗拒這項計劃，后來卻再也無法忍受不能從網(wǎng)路下載自己的歌曲。
對于能夠推動蘋果事業(yè)成功的伙伴，無論是藝術(shù)家還是英特爾、福斯（Fox）、新力（Sony）等大企業(yè)的執(zhí)行長，賈伯斯都樂意和他們分享舞臺。
7. 客戶見證與第三方背書
客戶見證（customer evidence）是銷售周期（selling cycle）很重要的一環(huán)。很少客戶愿意充當(dāng)接受試驗的白老鼠，尤其是在預(yù)算吃緊的時候。就像人事主管會要求應(yīng)征者提供函，客戶也會期待聽到產(chǎn)品或服務(wù)的成功經(jīng)驗談，這一點(diǎn)對小型公司尤其重要。
公司的行銷資料再怎么光鮮亮麗，客戶還是會產(chǎn)生合情合理的質(zhì)疑?？诒挠绊懥BC，成功的新產(chǎn)品行銷活動通常會藉助曾經(jīng)參與測試、愿為產(chǎn)品背書的客戶。老客戶見證是爭取新客戶的不二法門，方式可以很簡單，例如引述他人意見；也可以更進(jìn)一步，錄制客戶的見證，將影片加入簡報或放上網(wǎng)站。
更好的作法是，進(jìn)行簡報或者重要的行銷會議時，邀請一位客戶（本人到場或者透過網(wǎng)路攝影機(jī)）和你一起登臺。
你的產(chǎn)品有沒有第三方背書（third-party endorsement）？如果有，一定要派上用場?？诒茿BC強(qiáng)而有力的行銷工具之一，來自媒體或者受敬重人物的背書，有助于客戶廓清疑慮、決定采購。
8. 播放影片
一般簡報者很少使用影片，但是賈伯斯對播放影片樂此不疲，有時候只是讓員工談?wù)勯_發(fā)新產(chǎn)品的樂趣。賈伯斯還喜歡播放蘋果新出爐的電視廣告，從1984年的超級杯（Super Bowl）麥金塔廣告問世以來，幾乎每逢蘋果推出重要新產(chǎn)品，他就會如法炮制。
有些廣告讓他愛不釋手，甚至?xí)シ艃纱巍?008年6月的蘋果全球研發(fā)者大會，賈伯斯在簡報接近尾聲時，介紹新問世的iPhone 3G，強(qiáng)調(diào)它的資料傳輸網(wǎng)路速度更快，而且售價比前一代iPhone便宜。
賈伯斯照例播放一段廣告，標(biāo)語是“終于來了，ABC具能夠擊敗iPhone的手機(jī)”。30秒的影片播完之后，賈伯斯笑咪咪地說道：“真精彩，想再看一次嗎？好，我們再放一次。我愛死了這個廣告！”
加入影片會讓你的簡報與眾不同，內(nèi)容可以是廣告、員工見證、產(chǎn)品或使用者剪影，甚至客戶的贊譽(yù)。如果能請來一位滿意的客戶現(xiàn)身說法，或者請他錄制一段影片為產(chǎn)品背書，簡報的說服力將如虎添翼。
影片格式必須先數(shù)位化，轉(zhuǎn)成MPEG 1、Windows Media或Quicktime檔案都是輕而易舉，這些格式適用于大部分的簡報軟體。特別要注意的是，YouTube上的影片平均長度只有2.5分鐘，現(xiàn)代人注意力能夠集中的時間愈來愈短，影片雖然很能吸引觀眾，然而時間如果太長，反而事倍功半。在簡報中加入影片是正確作法，但時間ABC限制在2到3分鐘，不要拖得太長。
影片是的表達(dá)工具，就連ABC與科技無關(guān)的簡報也應(yīng)該好好利用。我曾經(jīng)為加州草莓協(xié)會（California Strawberry Commission）籌劃一系列要在東岸舉行的簡報。協(xié)會成員讓我看了一段短片，內(nèi)容是草莓種植者表達(dá)對土地與草莓的熱愛。
影片中的草莓田風(fēng)景如畫，因此我建議他們把影片轉(zhuǎn)成數(shù)位檔案，放進(jìn)簡報，配上旁白：“我們知道各位可能從來沒有造訪過加州的草莓田，因此決定帶領(lǐng)這些草莓種植者來拜訪各位?！痹趫龅拿襟w人士非常欣賞這段影片，它成為整個簡報中ABC令人難忘的部分。@(待續(xù))
摘編自 《大家來看賈伯斯：向蘋果的表演大師學(xué)簡報》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
