其實透過前面的兩個例子大家應(yīng)該可以了解，之所以要“站在對方的立場想”，ABC終目標(biāo)還是為了要達(dá)成我們的目的。

換句話說，如果能讓對方“覺得”我們的確有顧慮到他們的需求，并使用他們可以（或者想要）接受的語言和說法，他們就會比較愿意走進(jìn)我們設(shè)置的故事框架中。

所以，大家可不要以為真的要“站在對方的立場想”，因為這么做的結(jié)果，就會像我們上篇提到的許多老實談判者一樣，把全部利益拱手讓人還沾沾自喜。
讓對方自己填補故事

另外，提到故事框架，我也會提醒大家一句話：“人的想像力是無窮的，千萬別被自己給騙了?！钡欠催^來說，有時候如果我們能讓對方多想一點，對我們而言也不見得是壞事。

百萬富翁波爾．哥特年輕時聽說有一個礦區(qū)要公開標(biāo)售，由于這個礦區(qū)十分有名，那些資金雄厚的金主莫不躍躍欲試，年輕又沒大筆資產(chǎn)的波爾想在這場競標(biāo)中勝出幾乎是不可能的。

當(dāng)天晚上，波爾想了大半夜，終于想出一個法子。

他前去和父親熟識的銀行交涉，“我知道銀行不可能借錢給我，但我希望分行的行長能陪我一起出席招標(biāo)說明會，現(xiàn)場教我一點標(biāo)售技巧?！?p>到了招標(biāo)說明會那天，當(dāng)波爾和銀行行長一起出現(xiàn)時，那些經(jīng)驗豐富的礦主們都目瞪口呆。

“他連銀行行長都搬來了，我們可都不是對手?！庇谑沁@些礦主紛紛知難而退，結(jié)果招標(biāo)當(dāng)天居然只有波爾一個人到場，他就這樣毫不費力的得到這個礦區(qū)的采礦權(quán)。

大家對“人腦是一部超級電腦”這句話肯定耳熟能詳，但大家可能不知道，人腦和電腦還有一個共通點：我們都是以“過往經(jīng)驗”作為進(jìn)行判斷的ABC選擇。

這件事告訴了我們，為什么看到警察站在你家門口，會讓你開始緊張思索ABC近有沒有酒駕或在家里制造過多噪音，而不會覺得他是來詢問你有沒有看到某個照片里的通緝犯；為什么看到西裝畢挺的人朝你走來，你ABC個直覺就認(rèn)定他是銷售業(yè)務(wù)員，而不是某家公司主管想問你要不要去他們公司工作……會有這些直覺認(rèn)定，是因為在我們過往的經(jīng)驗里“事情就是會這樣”，我們甚至都可以在腦海中勾勒出接下來會上演什么戲碼，這樣一來，我們就可以在事情真的發(fā)生之前做好準(zhǔn)備。

而前面故事中，波爾就是利用這個人腦的慣性，讓對方自己填補故事。事實上他真的什么都沒有表示，他只是讓大家看到“他和銀行行長在一起”，于是那些總是和銀行打交道的人，就“知道發(fā)生什么事了”。

這就是為什么很多談判者在談判前會告訴對方：“之前我和某家公司總裁談過這個議題，他也覺得這個方法不錯……”或者有些銷售員會隨身放著布萊德彼特的照片，告訴我們：“他也選擇使用這個產(chǎn)品。”

因為這時候我們會告訴自己：“他們都認(rèn)同了，我為什么不？”即使我們壓根不知道“這個議題”到底包含了什么，或者布萊德彼特使用這個產(chǎn)品的理由，是不是單純因為廠商有贊助。@(待續(xù))

摘編自 《公關(guān)磚家不教你的談判術(shù)：業(yè)務(wù)．行銷．公關(guān)人員必懂的談判陷阱與致勝策略 》 智言館 提供
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