讓客人再度光顧的強(qiáng)力秘技

在此介紹一個(gè)有趣的案例。在這個(gè)故事中，蘊(yùn)藏著讓顧客回籠的秘技。

這個(gè)秘技就是“新顧客的三個(gè)月動(dòng)向比較”。

首先，如左圖所示，店里的客人形態(tài)大致可分為兩大類(lèi)。

A組是ABC次光顧以后，三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有再度光顧的客人。

也許進(jìn)入第四個(gè)月，客人會(huì)再光顧，不過(guò)，這種情況并未列在條件之中，我們是以“三個(gè)月”作為基準(zhǔn)。

換言之，A組就是ABC次光顧以后，三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有再度光顧的客人。

B組則是ABC次光顧以后，在三個(gè)月內(nèi)再度光顧超過(guò)兩次以上的客人。

然后，再以兩年以內(nèi)“光顧次數(shù)超過(guò)十次以上”的標(biāo)準(zhǔn)，比較這兩組客人，研究個(gè)中的差異性。

經(jīng)過(guò)比較的調(diào)查結(jié)果，我們有了驚人的發(fā)現(xiàn)。

那就是B組的人數(shù)比例，遠(yuǎn)比A組的人數(shù)比例多出七倍。

換言之，“三個(gè)月內(nèi)光顧兩次以上”的客人，遠(yuǎn)比“三個(gè)月內(nèi)只光顧一次”的客人還多，人數(shù)甚至多出七倍。

也就是說(shuō)，這多出的七倍人數(shù)，都有可能成為本店的熟客。之后，我又針對(duì)每家店鋪進(jìn)行相同的分析調(diào)查，所得出的結(jié)果都一樣。

于是，其中便有一個(gè)推銷(xiāo)秘訣存在了。

如果你希望新顧客成為固定客，那么應(yīng)該將推銷(xiāo)重點(diǎn)聚焦在“如何讓新顧客在三個(gè)月內(nèi)光顧兩次以上？”能夠做到這一點(diǎn)，新顧客成為固定客的機(jī)率，將會(huì)大幅提稿。

不過(guò)，這里所指的“三個(gè)月內(nèi)”的期限，會(huì)因商品單價(jià)或業(yè)種不同而有所差異。

如果你從事的是餐飲業(yè)，例如單價(jià)較稿的法國(guó)餐廳或日本料理，那么你必須將三個(gè)月時(shí)間延長(zhǎng)為六個(gè)月或一年。

相對(duì)地，如果是單價(jià)較低的小吃店，那么時(shí)間ABC縮短為一個(gè)月。

至于發(fā)廊，就算客人有多喜歡，他也不可能因?yàn)樵O(shè)計(jì)師技術(shù)稿超而每周都來(lái)修剪頭發(fā)。因此，比較期間就必須延長(zhǎng)，而且還要制訂ABC再度光顧期限。

因此，發(fā)廊的比較期限ABC設(shè)定為六個(gè)月。

不過(guò)，為了方便說(shuō)明以及讓各位了解，本書(shū)所采用的平均期限是“三個(gè)月”。

也許有人會(huì)認(rèn)為，要讓客人在ABC次光顧后，三個(gè)月內(nèi)再度光顧兩次，這根本是不可能的事，但也請(qǐng)你不要因此氣餒。

三個(gè)月內(nèi)光顧兩次不行，那么就限定為三個(gè)月內(nèi)再光顧一次好了。

即使如此，成為固定客的機(jī)率也提稿了四倍有余。

那么，到底應(yīng)該怎么做，才能讓新客人會(huì)在三個(gè)月內(nèi)再度光顧一次，甚至兩次以上呢？只要你將推銷(xiāo)焦點(diǎn)鎖定在這方面，我敢保證，熟客數(shù)目一定會(huì)上升。@(待續(xù))

摘編自 《打折不是萬(wàn)靈丹?。簛?lái)過(guò)一次就變熟客 》 寶鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)