正因?yàn)槟阕约旱念櫩褪亲屇阗嶅X(qián)的ABC人選，他們也是新顧客的ABC來(lái)源。一定要花時(shí)間想出一些方法，鼓勵(lì)他們提供給你可能顧客的名字。

這種活動(dòng)，有的叫做“會(huì)員介紹會(huì)員”，或者叫做“朋友介紹朋友”，幾乎是獲取新客源投資報(bào)酬率ABC的方法。

事實(shí)上，在美國(guó)，有些深入調(diào)查人們?nèi)绾钨?gòu)車(chē)的研究，發(fā)現(xiàn)主要影響決定購(gòu)買(mǎi)車(chē)款的并不是電視廣告（但那是車(chē)廠花ABC多預(yù)算的地方）。

ABC個(gè)是口碑，第二個(gè)ABC重要的影響是上網(wǎng)搜尋，寄自車(chē)商的直效信函排第三。

這樣的邏輯下來(lái)，任何根據(jù)個(gè)人的直效信函都可能會(huì)運(yùn)作地很好。事實(shí)也是如此。

提供一些誘因來(lái)交換顧客朋友的名字通常都值回票價(jià)。（當(dāng)新的顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)才兌現(xiàn)誘因。）送給新顧客一個(gè)禮物也通常收效良好，這樣子他們才不會(huì)覺(jué)得自己被剝削。

令人吃驚的是，激勵(lì)自己的顧客提供名單的活動(dòng)往往被忽略，我想應(yīng)該是因?yàn)樘硭?dāng)然，所以很多人就會(huì)置之不理，因?yàn)樗麄儠?huì)先解決掉大問(wèn)題以后再看能否挪空處理這個(gè)，大問(wèn)題就是像新的公司商標(biāo)設(shè)計(jì)之類(lèi)的。

沒(méi)有去搜集和利用顧客證言，這是我可以想到的ABC不該被省掉的行銷(xiāo)伎倆。雖然我可以想像少數(shù)不可行的狀況，例如治好隱疾，但不便向別人那個(gè)診所。其余的，我再也想不出更容易的方法可以增加利潤(rùn)了。

：常被忽略，但擁有非常大的獲利潛能

這通常是印鈔票的一個(gè)執(zhí)照，因?yàn)橐鸭骂櫩兔值馁Y訊可以跟隨你平常的廣告出去給現(xiàn)有的顧客。通常只要附一封信就夠了，有時(shí)候還可以更簡(jiǎn)略。

那不是一封直效信函或召募新會(huì)員的廣告，不需要花很多時(shí)間去說(shuō)服人們你的產(chǎn)品很好；你的老顧客早就已經(jīng)被說(shuō)服了。

事實(shí)上，我曾看過(guò)投資報(bào)酬率ABC的例子（這在別章會(huì)提），只是把一行字放在信封口，沒(méi)有提供誘因。沒(méi)有任何更便宜的方式了，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)投資報(bào)酬率比這更好的東西。

所以，趕緊記下來(lái)，放在你的辦公桌前：“我要做一個(gè)會(huì)員介紹會(huì)員的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣可以從舊關(guān)系上賺錢(qián)?！?p> 傳遞訊息

既然我們談到這個(gè)主題，那么相反的情況下呢？不愿意買(mǎi)的人要拿他們?cè)趺崔k？你的顧客可以幫助招攬新顧客，但那些不是顧客的人該怎么辦呢？

原本看來(lái)無(wú)用的廣告殘骸，還是可以廢物利用的，就像非顧客，偶爾你可以在里邊找到小小的金塊。

所以，在你的信函里放上一行字，提醒收件人，如果他們自己不感興趣的話，是否可以把信傳遞給他們認(rèn)為會(huì)需要的人。

ABC的位置是在信封窗口相對(duì)應(yīng)的封底里，當(dāng)把信的內(nèi)容物取出來(lái)后，就可以看到。另外一個(gè)好位置是信末的附注。

小心失效的名字

在給企業(yè)型客戶(hù)的直效信函里，做這類(lèi)操作尤其重要，因?yàn)殡m然一般而言，寄給特定姓名的人通常比較有效，但并非永遠(yuǎn)如此：有時(shí)候額外多做投資，報(bào)酬率增加卻很有限，以致不符合成本效益。人們通常在組織內(nèi)會(huì)調(diào)動(dòng)職位，或者從一個(gè)公司跳槽到另外的公司，所以ABC是可以寄給一個(gè)職稱(chēng)的人。

當(dāng)然這不是一條死規(guī)則，卻通常比較可行，因?yàn)槊恳荒暧泻芏嘀鞴芗?jí)的人會(huì)換工作或丟掉工作。

有一個(gè)聲譽(yù)良好的英國(guó)名單仲介幾年前曾說(shuō)：一般的商務(wù)名單里，任何時(shí)候可能都有30% 到40% 的姓名不正確。

通常來(lái)說(shuō)，我們不會(huì)清楚知道一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)真正的購(gòu)買(mǎi)決策者，所以這樣做更重要，當(dāng)寄給錯(cuò)的人時(shí)，敦請(qǐng)他將訊息傳遞給正確的人。

不要期待人們會(huì)自動(dòng)這么做，但如果你有提醒，他們愈有可能去告知同事，若覺(jué)得這些訊息對(duì)公司有利，可能會(huì)樂(lè)意幫你。我在下面有圖示得到這些名字的一種方法。

生活型態(tài)資料庫(kù)

用聯(lián)合問(wèn)卷 (syndicated questionnaire) 所產(chǎn)生的資料庫(kù)可幫助你建立自己的資料庫(kù)。這樣的資料庫(kù)包含了很多你需要鎖定的資訊。我只熟悉消費(fèi)性商品這類(lèi)資料庫(kù)，但很顯然的，它也適用于企業(yè)型客戶(hù)。

它的運(yùn)作方式通常是，消費(fèi)者為了得到免費(fèi)樣品或折扣，所以填寫(xiě)一張問(wèn)卷。這個(gè)問(wèn)卷可能用挨家挨戶(hù)廣告信的形式出現(xiàn)，也可能是報(bào)紙或雜志里夾的插卡，或者是隨著商品運(yùn)達(dá)時(shí)的一張夾寄品，甚至是個(gè)產(chǎn)品保證書(shū)。

這些問(wèn)題包含了家庭的特色，以及成員們的個(gè)人資訊，十分詳盡。他們買(mǎi)什么、什么品牌、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、多常購(gòu)買(mǎi)、興趣和習(xí)慣，幾乎所有任何你需要知道的事。有這類(lèi)訊息的佐助，你可以鎖定地更準(zhǔn)確。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你在賣(mài)A品牌咖啡，可以提供買(mǎi)B品牌咖啡的家庭免費(fèi)的試喝樣品，試圖把他們轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)。對(duì)那一些已經(jīng)喝你的品牌的人，則提供不同的特惠，也許是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)更大的量。

聯(lián)合問(wèn)卷如何運(yùn)作

經(jīng)營(yíng)聯(lián)合問(wèn)卷的公司通常都提供行銷(xiāo)人可以贊助問(wèn)題的機(jī)會(huì)，也就是可以在感興趣的領(lǐng)域幫忙規(guī)劃。例如，一個(gè)車(chē)廠可能去支援與車(chē)主相關(guān)的部分問(wèn)卷，開(kāi)什么車(chē)？這輛車(chē)擁有多久了？何時(shí)打算換車(chē)？當(dāng)然這個(gè)車(chē)廠要為這個(gè)特權(quán)付出代價(jià)，得贊助一些寄問(wèn)卷的費(fèi)用。

這個(gè)提供一個(gè)可說(shuō)是行銷(xiāo)上的導(dǎo)航飛彈的機(jī)會(huì)，你可以鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，提供給他們無(wú)法抗拒的誘惑，而且通常奏效。以美國(guó)的頭痛藥為例，有個(gè)品牌可以說(shuō)服50% 到70% 的對(duì)手顧客試用他們的產(chǎn)品。

就像大多數(shù)的新點(diǎn)子一樣，如果沒(méi)有仔細(xì)思考過(guò)的話，這種期待也可能會(huì)像癡人說(shuō)夢(mèng)。事實(shí)上，ABC成熟的行銷(xiāo)人理解到，光是讓潛在顧客試用過(guò)一次產(chǎn)品，只是朝建立品牌忠誠(chéng)度的路上跨出ABC步，但可是成熟行銷(xiāo)人的極樂(lè)了。

所以，這是非常重要的ABC步。（我有個(gè)客戶(hù)認(rèn)定，要想“釣”上一個(gè)潛在顧客，得讓他買(mǎi)過(guò)7次才行。）

如果你能提供顧客一連串的誘因，說(shuō)服他們繼續(xù)使用這個(gè)牌子，那么就算是很有進(jìn)展了。無(wú)論如何，一定要確保你有告訴人們?yōu)槭裁匆峁┻@些好處，是為了要建立品牌忠誠(chéng)度，或者是謝謝他們的惠顧。@待續(xù)...

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