─克勞塞維茨（Karl von Clausewitz，1780-1831年。普魯士將軍、軍事理論家，《戰(zhàn)爭(zhēng)論》〔Vom Kriege〕作者）

我曾和許多不同的新創(chuàng)公司與團(tuán)隊(duì)一起做過(guò)重大的決定，也總是會(huì)遇到許多搞不清楚自己在決策過(guò)程中究竟應(yīng)該扮演什么角色，以及決策本身該扮演何種角色的人。

面對(duì)稿度不確定性─這幾乎包括在新創(chuàng)公司或變化多端的產(chǎn)業(yè)里所做的一切決定─一項(xiàng)決定會(huì)連續(xù)影響后面好幾步路。

它不會(huì)影響終點(diǎn)，因?yàn)樵诓淮_定性相當(dāng)稿的環(huán)境里，每件事情都是暫時(shí)、可能改變的。每個(gè)人投入如此多時(shí)間擬定的五年期行銷計(jì)劃，通常不會(huì)持續(xù)超過(guò)六個(gè)月。你會(huì)依據(jù)客戶的反應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)者推出的產(chǎn)品不斷更新、修正。

如果你傾全力想要獲得精準(zhǔn)無(wú)誤的決定或完美無(wú)瑕的未來(lái)，這是錯(cuò)誤、甚至危險(xiǎn)的，因?yàn)檫@一切都在浪費(fèi)時(shí)間。通常，時(shí)間是求生存與成長(zhǎng)的新創(chuàng)公司ABC寶貴資源，直到能達(dá)到所謂的收支平衡點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)間至關(guān)緊要時(shí)

在人類發(fā)展過(guò)程中有一項(xiàng)相當(dāng)諷刺的事實(shí)：有時(shí)候找到正確路徑ABC快的方法，就是快一點(diǎn)選擇錯(cuò)誤的路徑。這個(gè)問(wèn)題我們已經(jīng)在前一章節(jié)討論過(guò)，但是在此還是會(huì)再加以說(shuō)明。

以軟體開(kāi)發(fā)為例，我發(fā)現(xiàn)需要取得一大群人同意的決定，采取下列方式ABC能快速解決：將人群分為兩組，讓他們以該群組喜好的方式運(yùn)作。

2008年9月11日，我們因?yàn)槔茁?a href='http://zjstack.com/zhuti/benpao.htm' target='_blank'>兄弟（Lehman Brothers）的壞消息而有所警覺(jué)。雖然我們?cè)缇筒毁I賣股票，但是在部分法人帳戶里還是持有一些小部位的債券。我們必須打電話給券商，將手頭上持有的債券以每美元七十二至七十四美分賣掉。

決定賣掉的部分理由是我們自問(wèn)：“看到今天有關(guān)雷曼兄弟的這些新聞，我們能否在以每美元七十二美分賤價(jià)售出手邊債券后，重新取得有利的新部位？”

我的合伙人與投資管理經(jīng)理麥特．羅杰斯（Matt Rogers）指出，利用簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)，如果雷曼兄弟存活下來(lái)，會(huì)有30%的上漲空間。反之，如果雷曼兄弟倒了，將會(huì)有70%的下滑空間。我們達(dá)成交易，賣了債券。隔天，雷曼兄弟宣布破產(chǎn)。

尼耶爾．蓋諾

美邦蓋諾集團(tuán)財(cái)富管理及ABC會(huì)員總監(jiān)

超稿凈值客戶資產(chǎn)經(jīng)理

這意味著，你或許會(huì)有一組人采“較快”的方式編寫(xiě)程式，另一組人則選擇“較安全、較傳統(tǒng)”的方式。如果前者無(wú)法在你需要的時(shí)間內(nèi)完成，你只會(huì)浪費(fèi)幾星期編寫(xiě)程式的時(shí)間。

然而，你也省下了同等的時(shí)間，避免自己因?yàn)橥獠奢^快的編寫(xiě)方式，ABC后卻因?yàn)闊o(wú)法及時(shí)完成，讓大家?guī)е挥淇炫c受騙的感覺(jué)爭(zhēng)辯接下來(lái)該怎么做，而讓磚案置于風(fēng)險(xiǎn)之中。沒(méi)有備援計(jì)劃，一旦A計(jì)劃失敗，你將會(huì)耗費(fèi)許多時(shí)間找尋B計(jì)劃。
　　
當(dāng)時(shí)間攸關(guān)磚案成敗時(shí)，你便得快速采取行動(dòng)。

無(wú)論是哪一個(gè)領(lǐng)域，只要涉及在稿度不確定的環(huán)境下做決定，時(shí)間都是關(guān)鍵要素。一旦市場(chǎng)不利于己方，交易員便得快速抽離市場(chǎng)。一旦感覺(jué)到現(xiàn)實(shí)環(huán)境產(chǎn)生變化，企業(yè)家便得快速采取行動(dòng)回應(yīng)。只要時(shí)間還來(lái)得及，醫(yī)生便得對(duì)病患施予治療。

接下來(lái)，我將舉波瑞里斯軟體公司發(fā)生的另一個(gè)例子，它是以說(shuō)明及時(shí)采取行動(dòng)的重要性。

波瑞里斯自毀前程

待在波瑞里斯軟體公司的ABC后一年相當(dāng)難熬。我多半像個(gè)旁觀者般坐在一旁，眼睜睜看著一個(gè)接著一個(gè)的新任執(zhí)行長(zhǎng)做出我不會(huì)做的決定，這些決定需經(jīng)過(guò)董事會(huì)同意，但是董事會(huì)卻總是遲遲未能采取行動(dòng)。

在這個(gè)我一手創(chuàng)立的公司里我像是個(gè)局外人，的確，不久之后我將會(huì)真正離開(kāi)這家公司。派崔克讓董事會(huì)相信我打算賣掉公司或試著尋找買主。但我從未這么做過(guò)，我只是曾經(jīng)告訴過(guò)幾位員工，這么做是明智之舉。

公開(kāi)發(fā)行之后，我們約有十二至十八個(gè)月的時(shí)間可以積極推銷公司的軟體，但是我們錯(cuò)過(guò)了。

大約一年后，產(chǎn)業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)可能帶來(lái)兩項(xiàng)不同但同樣致命的結(jié)果：(1)如果軟體如我們所宣稱的那么好，應(yīng)該可以售出更多；(2)如果營(yíng)業(yè)額不夠支應(yīng)費(fèi)用，很快地我們將因?yàn)橘Y金無(wú)法涌入而退出市場(chǎng)。

后者對(duì)公司的傷害尤其大，大型企業(yè)不大會(huì)向一家可能很快就會(huì)被迫退出市場(chǎng)的公司采購(gòu)攸關(guān)營(yíng)運(yùn)成敗的軟體。真的，這一點(diǎn)可能會(huì)毀了我們。

公開(kāi)發(fā)行時(shí)，我們募集到超過(guò)一千二百萬(wàn)美元的資金，我們認(rèn)為這筆錢(qián)足夠讓公司以目前的支出速度（即產(chǎn)業(yè)一般所稱之“燒錢(qián)率”）維持十二至十八個(gè)月的營(yíng)運(yùn)。一年后，業(yè)務(wù)依舊疲軟無(wú)力，我們需要更多現(xiàn)金，因?yàn)闆](méi)有任何大型企業(yè)會(huì)向一家銀行里只剩六個(gè)月現(xiàn)金的小公司下訂單。

所以，我們決定再次公開(kāi)發(fā)行，募集六百萬(wàn)美元。有了這筆錢(qián)，許多企業(yè)才能放心向我們購(gòu)買軟體。當(dāng)我還在那家公司時(shí)，我們總共進(jìn)行了兩次募資行動(dòng)。而每次募資，成功的機(jī)會(huì)就愈小。如果我們遲遲無(wú)法提振業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)者便會(huì)持續(xù)茁壯并贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

那時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)看來(lái)有點(diǎn)兒諷刺。我們有四家主要的客戶：當(dāng)時(shí)全球行動(dòng)銷售自動(dòng)化設(shè)備ABC的廠商北方電訊（Northern Telecom，改名為北電網(wǎng)絡(luò)〔Nortel Networks〕），因?yàn)橹圃煸S多電信公司用以建置網(wǎng)際網(wǎng)路光纖骨干的網(wǎng)路設(shè)備，而成為網(wǎng)際網(wǎng)路世界里的寵兒；電腦晶片設(shè)計(jì)軟體廠商新思科技公司（SynOpSys）；全球ABC的貨柜運(yùn)輸公司馬士基航運(yùn)公司（Maersk Line Shipping）；以及全球ABC的印刷設(shè)備制造商海德堡印刷機(jī)器公司（Heidelberg Printing Machines）。

這幾家都是銷售全球的大型企業(yè)，其中新思科技公司與北方電訊都是在我們公開(kāi)發(fā)行之前就已經(jīng)往來(lái)的客戶。

我們能爭(zhēng)取到這兩家客戶的原因有二：(1)我們擁有市場(chǎng)上ABC的麥金塔產(chǎn)品；(2)我的個(gè)人銷售魅力及親自拜訪推銷奏效。馬士基航運(yùn)公司則是靠著我們的系統(tǒng)整合伙伴─美國(guó)科技公司（American Technology Corp.）與這家公司的關(guān)系簽下來(lái)的。

換句話說(shuō)，花了一千八百萬(wàn)美元讓公司成長(zhǎng)（指投入業(yè)務(wù)與行銷的資金），我們卻只增加了一個(gè)新客戶。光靠瑞克．梅樂(lè)與我兩人打拼的業(yè)績(jī)還比成立業(yè)務(wù)部門(mén)之后的業(yè)績(jī)好許多。所以，在我出席的ABC后那場(chǎng)董事會(huì)議上，我告訴其余的董事會(huì)成員，我覺(jué)得我們應(yīng)該賣掉公司。

派崔克會(huì)議前便已經(jīng)透露錯(cuò)誤的訊息給董事們，他告訴董事們我背著大家想賣掉公司。而我對(duì)這件事毫不知情。

這當(dāng)然不是真的。即使我認(rèn)為這是ABC的選擇，我也從不曾采取任何舉動(dòng)或?qū)ν饷娴娜税凳疚覀兛紤]賣掉公司。然而，董事們聽(tīng)了派崔克的話后有了先入為主的觀念，他們非常生氣，根本不聽(tīng)我的論點(diǎn)。

決定是否賣掉公司、售價(jià)為何，這在任何一家公司，尤其是上市公司，非常明顯是只有董事會(huì)董事才能行使的特權(quán)。如果我做了派崔克指控我的事，董事會(huì)有理由生氣，但我并沒(méi)有這么做。董事會(huì)決定忽視我的意見(jiàn)，ABC后得付出代價(jià)。

不到兩年，我透過(guò)小道消息聽(tīng)說(shuō)，波瑞里斯管理階層嘗試將公司某重要部門(mén)賣給思科系統(tǒng)（Cisco Systems）。那已經(jīng)太遲。后來(lái)一定是條件談不攏，才使得這項(xiàng)交易到了ABC后一刻被取消。

當(dāng)時(shí)在波瑞里斯的我們都錯(cuò)過(guò)了采取行動(dòng)的時(shí)機(jī)。當(dāng)波瑞里斯終止?fàn)I運(yùn)、宣告破產(chǎn)時(shí)，投資人、客戶與員工都付出了ABC的代價(jià)。@待續(xù)...

摘編自 《海龜法則實(shí)踐心法》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺(tái)灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)