進(jìn)而了解是什么行為而造成目前的成果，檢查出那些是適當(dāng)?shù)男袨?，那些是需被調(diào)整的行為，而每個(gè)行為的背后都隱含著行為者的信念，因?yàn)橄嘈拍承┬袨槭怯袃r(jià)值的、做得到的，于是能積極采取此類行為；相對(duì)地，如果不相信某些行為是自己可以做到的，邊做邊懷疑的行為，效果必是打折扣的。

然而一個(gè)人的信念并非是由說(shuō)的，而是從做的行為知道自己的真正信念，例如一個(gè)人說(shuō)想要瘦身有好身材，但是經(jīng)常吃宵夜又缺乏正常的飲食及運(yùn)動(dòng)，如何能保持健美的體態(tài)呢？這就是說(shuō)的和做的不一致。

而這個(gè)人他心中真正想要的并非瘦身有好身材，基于行為，他可能在潛意識(shí)中，認(rèn)為可以隨性地生活作息對(duì)他是才是好的，這種因想法與做法的矛盾，身心不一致還容易造成自我破壞或自責(zé)，久而久之會(huì)做人缺乏自信與生命力。

于是在進(jìn)行教練的過(guò)程中，深入探討到被教練者的內(nèi)在信念，并且使他能自我重塑信念的正面價(jià)值，如上述的案例中，對(duì)于隨性生活會(huì)帶來(lái)的正面動(dòng)機(jī)可能是自由，而有健美體態(tài)也是為了讓他能穿衣服很自由、行動(dòng)很自由，于是找到異中求同的部份就是“自由”成為更深的信念層，為了自由而愿意進(jìn)行自我調(diào)整。

接下來(lái)，舉個(gè)教練案例來(lái)看看一如壓力都會(huì)帶來(lái)正面的動(dòng)機(jī)，搭起信念與行為的新橋，產(chǎn)生達(dá)成預(yù)期成果的行為動(dòng)能。

客戶：“教練，我覺(jué)得業(yè)務(wù)競(jìng)賽讓我覺(jué)得壓力好大?！?br>　　
教練：“你是第幾次參加這類型的競(jìng)賽？”

客戶：“以有能力參加競(jìng)賽來(lái)算，應(yīng)該有五年了吧。”

教練：“這五年來(lái)，你是不是都覺(jué)得壓力很大呢？”

客戶：“有時(shí)候會(huì)，有時(shí)候又不覺(jué)得。”

教練：“怎么說(shuō)呢？”

客戶：“顧客成交的時(shí)候就覺(jué)得沒(méi)壓力，但沒(méi)成交時(shí)壓力就來(lái)了?！?p> 教練：“你覺(jué)得壓力對(duì)你有什么好處？”

客戶：“嗯……好處？會(huì)有好處嗎？”

教練：“如果沒(méi)有好處，那為何有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生壓力呢？”

客戶：“好像也對(duì)，壓力表示我很在乎競(jìng)賽成績(jī)吧，而且很在乎成交?！?p>教練：“那么，你現(xiàn)在覺(jué)得壓力大表示是因?yàn)闆](méi)有成交而來(lái)的嗎？”

客戶：“是的，我很害怕去找一直想去找的顧客，我怕他拒絕我?！?p>教練：“這是你自己想的，還是已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)？”

客戶：“我自己想的。”

教練：“這樣的想法對(duì)你達(dá)成目標(biāo)有幫助嗎？”

客戶：“沒(méi)有幫助。”

教練：“如何降低顧客的拒絕呢？”

客戶：“我想充份準(zhǔn)備應(yīng)給客戶的資料，還要再模擬演練得更熟悉一些，多聽(tīng)顧客的需求來(lái)提供適當(dāng)?shù)纳唐钒伞！?p> 教練：“那么充份準(zhǔn)備，顧客就一定會(huì)成交嗎？”

客戶：“這也是不一定的，但有準(zhǔn)備比沒(méi)準(zhǔn)備的好?！?p> 教練：“什么時(shí)候去找顧客談呢？”

客戶：“我今天就會(huì)去約顧客見(jiàn)面。”@待續(xù)...

摘 自 《鏡子：與教練對(duì)話》 志成文化有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)