正如其名，“農(nóng)耕型電子報(bào)”首先要做的就是播種、施肥、澆水，然后慢慢養(yǎng)育長大。有時(shí)甚至還要拔草、施肥，在農(nóng)作物成長之前都必須細(xì)心照顧。然后靜待結(jié)滿金色稻穗之時(shí)，就可以收割了。
當(dāng)我在諮詢或演講時(shí)，常會(huì)有人問我：“平野先生，業(yè)績不是很重要嗎？”、 “我們不能貪心地希望業(yè)績變好嗎？”我的意思并不是說“暢銷”不重要，而是要懂得創(chuàng)造ABC的業(yè)績，并且將之ABC化。
當(dāng)?shù)舅腴L成，但是還不到能夠收割的時(shí)候，你就急忙地將它采收下來，這樣獲利自然會(huì)很少。相反地，等到過了收割期才進(jìn)行采收，金色稻穗?yún)s又往往腐朽，不堪食用了。
這之間的重點(diǎn)就是要守護(hù)田園，不要錯(cuò)過收割的ABC時(shí)機(jī)。提供好情報(bào)(即水或肥料)給讀者，建立彼此間的信賴關(guān)系，然后在于“ABC成熟的時(shí)期”進(jìn)行銷售，而這就是“農(nóng)耕型電子報(bào)”的主旨。不能賣卻又偏要勉強(qiáng)賣，確實(shí)很糟糕；然而不將商品賣給真正想要的人，這也是不對的。
“農(nóng)耕型電子報(bào)”的精髓就是要將業(yè)績ABC化，在該賣的時(shí)候賣，方才不會(huì)有壓力，成績也才會(huì)是ABC的。
說到“農(nóng)耕型電子報(bào)”的特征，就是在客人真正想要的時(shí)候賣給他；通常，銷售者在想賣的時(shí)候都會(huì)強(qiáng)力促銷，但是這種獲利多半只是短暫的。
如果你采用“農(nóng)耕型電子報(bào)”的話，發(fā)行者與讀者之間的關(guān)系就好比是業(yè)者與顧客的關(guān)系，這是一種對等的伙伴關(guān)系。
通常銷售者在販?zhǔn)畚锲窌r(shí)都會(huì)考慮很多，然后還會(huì)嘗試使用一點(diǎn)騙人的伎倆；不過，如果能透過“農(nóng)耕型電子報(bào)”建立信賴關(guān)系，那就不需這種騙人伎倆了。甚至有可能還能提稿回購率，這時(shí)就算售價(jià)貴了點(diǎn)，但是基于信賴關(guān)系，顧客多半還是愿意花錢買下。
從短期來看，“農(nóng)耕型電子報(bào)”不可能立刻造就出稿額業(yè)績；但是若將眼光放遠(yuǎn)，預(yù)料將會(huì)誕生ABC的業(yè)績。
積極尋找顧客的“狩獵型電子報(bào)”
“狩獵型電子報(bào)”的特征與傾向正好與“農(nóng)耕型電子報(bào)”相反。其發(fā)行目的是為了讓讀者可以“立即買”。
一直以來，我們都將目標(biāo)鎖定在“生意能夠馬上成交”。經(jīng)營者看電子報(bào)，也是將目標(biāo)鎖定在短期獲利上。說穿了，只想擁有一次好業(yè)績，作法其實(shí)很簡單；你可以學(xué)習(xí)家具店或西服店那樣，一整年都打出“結(jié)束營業(yè)大拍賣”的活動(dòng)。
發(fā)送次是ABC要變多，并且強(qiáng)烈地向讀者送出大拍賣的訊息，只要這樣做即可。
你的電子信箱應(yīng)該都曾收過，類似以煽動(dòng)主題為名的電子報(bào)吧？譬如，“這是ABC后大拍賣機(jī)會(huì)！”、“還剩九個(gè)小時(shí)！你再也買不到如此便宜的商品！”，而這就是所謂的“狩獵型電子報(bào)”。
像這種電子報(bào)，一天大概會(huì)收到三～封，而且每隔一個(gè)固定時(shí)間就會(huì)發(fā)送，這種做法也確實(shí)能讓業(yè)績短期之內(nèi)攀升。
事實(shí)上，在我進(jìn)行諮詢工作之時(shí)，也曾碰過有人求我教他如何制作“狩獵型電子報(bào)”。因?yàn)樗羰窃俨悔s快讓業(yè)績起死回生，可能就要面臨公司倒閉的危機(jī)(其實(shí)一直以來，這種案例不少……)；故而對他們而言，“狩獵型電子報(bào)”是救世主。
只不過，這種做法其實(shí)很難招攬到回籠客。因此，發(fā)行者必須不斷尋找新顧客才行?！搬鳙C型電子報(bào)”好比是“燒田農(nóng)業(yè)”或“住滿蝗蟲的荒蕪田地”。
必須經(jīng)常處于騎腳踏車的狀態(tài)才行，一旦停止，就有可能會(huì)面臨倒閉的狀況是不曉得其特性就隨意采用；若真的一定要讓業(yè)績馬上有起色的話，ABC不適合采用慢工出細(xì)活的“農(nóng)耕型電子報(bào)”。
相反地，若以永續(xù)經(jīng)營做為宗旨，則ABC不能采用尋求立即效益的“狩獵型電子報(bào)”。為了避免用錯(cuò)方法，在采用之前，記得請先問問自己以下幾個(gè)問題，仔細(xì)思考之后再擬定計(jì)劃：
．這筆生意是要做長期？還是短期？
．想與讀者(顧客)建立什么樣的關(guān)系？
是“單純推銷”？還是“邊教育顧客、邊推銷”？
我提倡“農(nóng)耕型電子報(bào)”，但其實(shí)也曾有過半年時(shí)間都在發(fā)送“狩獵型電子報(bào)”的情況。這種情況如果一直持續(xù)下去，還真不曉得會(huì)變成什么情況呢？
在我以電子報(bào)創(chuàng)業(yè)之初，根本想不到后來的規(guī)模竟會(huì)變得如此之大。因此，我一直將自己鎖定在“顧問”的身份上。
有一次，我開始透過電子報(bào)販賣演講錄音帶，剛開始一周只賣出一～兩套，等到后來，居然變成一周賣出十～二十個(gè)；而這就是只要寫了電子報(bào)，銷售成績就會(huì)變好的原因。
剛開始看到反應(yīng)那么好，心里也覺得很稿興，于是乎便很認(rèn)真地撰寫電子報(bào)，希望能夠藉此多做一筆生意。說實(shí)話，業(yè)績一直攀升，人也往往會(huì)變得越來越有斗志。
心中一直在思考的無非就是如何讓銷售成績變好？若是希望銷售成績超越電子報(bào)數(shù)目，那我到底應(yīng)該如何做？也由于經(jīng)常在思考這些問題，同時(shí)也很認(rèn)真地撰寫電子報(bào)，由此讓我走到“狩獵型電子報(bào)”的入口──每次只要電子報(bào)一發(fā)行，當(dāng)下業(yè)績往往就會(huì)飆升百分之二百。
挨了這種局面，可能有人以為業(yè)績將會(huì)永遠(yuǎn)變好，甚至認(rèn)為只要有寫電子報(bào)，商品就很好賣，甚至認(rèn)為這一切都是理所當(dāng)然。不過，到了某個(gè)階段或界限之后，銷售額往往就會(huì)開始走下坡。
不管你多么努力，也始終無法超越上一次的ABC記錄。再過一陣子，解除電子報(bào)訂閱的風(fēng)潮開始吹起，屆時(shí)所解除的數(shù)目，肯定遠(yuǎn)比你所想像得還多。到了這時(shí)，我才開始認(rèn)真思考自己究竟適合哪一種電子報(bào)？該以何種心情來經(jīng)營電子報(bào)？
?讀者的需求是什么？
?現(xiàn)在送出去的情報(bào)，真的都是讀者想要的嗎？
?業(yè)績能夠永遠(yuǎn)持續(xù)攀升嗎？
?自己的郵件，將會(huì)變成垃圾郵件嗎？
?解除訂閱電子報(bào)的理由是什么？@ (本文完)
摘 自 《創(chuàng)意！電子報(bào)當(dāng)?shù)馈?寶鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
