你可以透過電話或面對面的方式進行觀察。面對面的方式顯然可以讓你更了解對方的行為風格，但是你也可以從電話或甚至他們的語音留言中得到許多線索。

你必須提出／觀察兩個問題，而答案就是確認對方的行為風格的基礎(chǔ)。你必須進行的ABC項觀察是，對方是個外向或內(nèi)向的人（參閱第三天的表一）。內(nèi)向與外向的定義如下。外向者個性外放、合群、熱情、多話、果斷、容易相處且主動。內(nèi)向者低調(diào)、慎重、喜怒較不形于色、安靜、害羞、矜持且深思熟慮。

這通常是比較容易進行的觀察。根據(jù)這份性格清單，想一想你的同事、朋友與親戚。你能不能分辨外向者與內(nèi)向者？第二項觀察是，對方比較注重工作與細節(jié)，或是比較以人為導向（表一）。這兩種行為的定義如下。以工作與細節(jié)為導向者忙碌、重分析、會提出問題、做事仔細、思慮周到且井然有序。以人為導向者為人友善、喜歡合作、溫暖、和藹可親且容易相處。這通常是比較難進行的觀察。

根據(jù)這份性格清單，想一想你的同事、朋友與親戚。你能不能分辨以工作與細節(jié)為導向者，以及以人為導向者？現(xiàn)在，請想一想你的潛在客戶！不管是透過電話或面對面的方式，你都可以觀察到以上許多特質(zhì)。

以今天來說，請打幾通電話給冷淡的潛在客戶，尤其是那些你從不期望可以拿到生意，或甚至不可能有任何機會的對象（也就是說：誰在乎在電話里會發(fā)生什么事?。?。聽一聽他們說話的方式。聽一聽他們在語音信箱中的問候辭。

他們在問候辭中留下多少線索？你從他們的問候辭中聽到多少情緒？當某個人接聽電話的時候，他們流露出多少情緒？他們?nèi)绾翁岢鰡栴}，又需要多少資訊？他們需要很多細節(jié)嗎？聽起來樂觀或悲觀？他們會不會緊迫釘人且缺乏耐性？

接下來，如果／當你們面對面的時候，請找尋以下可以提供你明確指標的跡象：

主導型／驅(qū)動者—反映身份的辦公室（參與的委員會／墻上掛著獎牌）、忙碌、主動開啟談話、直言不諱／開門見山。

影響者—辦公室內(nèi)掛著“體驗”照片（滑雪、登山、稿球、團體照），喜怒形于色、沖動、工作堆積如山（比較不井然有序）、善于表達（動作忙碌且充滿生氣）、樂觀。

穩(wěn)定型—輕松、合作、辦公室內(nèi)較多家人的照片、謙虛有耐心。

順從型—辦公室內(nèi)掛著圖表與細節(jié)，不多話、愛提出問題、完美主義者、不信任別人、悲觀。

在進行銷售拜訪或以電話拜訪他人時，請留意這些特質(zhì)。每當你在記錄接觸對象的資料時，一開始就要將他們的行為風格寫下來，以便你可以運用接下來幾天內(nèi)所要學習的技巧。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓練營》 臉譜出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)