消費(fèi)者會(huì)看到這些行銷(xiāo)成果，然后循線(xiàn)上門(mén)。你會(huì)問(wèn)他們：“你ABC次是在哪里聽(tīng)到我們的名字？”你經(jīng)常得到這樣的答案：“朋友。”

一個(gè)很實(shí)在的現(xiàn)況是，人們不愿意承認(rèn)被廣告牽著鼻子走，所以他們通常會(huì)把答案推到朋友身上。另一個(gè)真相是人們?cè)谏祥T(mén)光顧前，真的會(huì)找朋友討論，所以發(fā)展口耳相傳的網(wǎng)絡(luò)就是你得卯起來(lái)做的事之一。

如果你在一天二十四小時(shí)、一年三百六十五天內(nèi)，每件事都做對(duì)，你會(huì)得到威力強(qiáng)大的口耳相傳行銷(xiāo)成果，但是利基行銷(xiāo)人員知道幾個(gè)加速這道過(guò)程的訣竅。
訣竅之一是準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)單的文件，只送給ABC次上門(mén)的顧客。

每當(dāng)有個(gè)人向你買(mǎi)東西，就會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)象，稱(chēng)之為“ABC滿(mǎn)足感時(shí)刻”（moment of maximum satisfaction，ＭＭＳ），從付錢(qián)買(mǎi)下這產(chǎn)品起三十天內(nèi)，這份感覺(jué)都不會(huì)散去。

在這段時(shí)間里，人們ABC可能談?wù)撃愕墓?，有部分原因是因?yàn)樗麄兊臒崆楠q存，另一部分原因是這么做會(huì)讓他們心里好過(guò)。

所以，如果你交給他們一份簡(jiǎn)要文件，摘錄你所提供的ABC好處，你就會(huì)成功把你想傳播的話(huà)，透過(guò)他們的嘴講出去。這也難怪你會(huì)得到一大票經(jīng)由口耳相傳而上門(mén)光顧的客人。

另一個(gè)訣竅是你捫心自問(wèn)：“那些可能上門(mén)光顧的客戶(hù)也會(huì)去哪里？”有家地方餐廳提出這個(gè)問(wèn)題，也想出答案：美容院。所以這家餐廳提供兩份免費(fèi)晚餐請(qǐng)兩哩內(nèi)的所有美容院業(yè)者，他們可不是用“買(mǎi)一送一”，或是“用餐時(shí)間為星期三傍晚五點(diǎn)十五分到五點(diǎn)三十五分”這種促銷(xiāo)手法，而是貨真價(jià)實(shí)的免費(fèi)全套晚餐
。
這些美容院業(yè)者在餐廳品嘗佳肴，感覺(jué)很棒，回到店里還不斷贊譽(yù)有加。這恰如其分地證明了美容院是社區(qū)里面的神經(jīng)傳導(dǎo)中樞。

不久后，餐廳的預(yù)約簿就密密麻麻地記著訂位資訊，餐廳外更是出現(xiàn)長(zhǎng)長(zhǎng)的排隊(duì)人龍。這道突破性的進(jìn)展花了多少成本？?jī)H僅兩道免費(fèi)晚餐，根本也很難稱(chēng)得上是什么成本。但是結(jié)果卻令人滿(mǎn)意得不得了。

我希望你也會(huì)自問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，給那些你的潛在客戶(hù)也會(huì)登門(mén)消費(fèi)的業(yè)主一些小惠，然后好整以暇地等待成果，再為你這個(gè)鮮有人知，卻能創(chuàng)出驚人利潤(rùn)的妙招歡呼。

還有一家新餐廳則是發(fā)現(xiàn)一個(gè)獨(dú)特又富有想像力的方法，可以快速造成口耳相傳的效應(yīng)。這位經(jīng)營(yíng)者邀請(qǐng)一大票好朋友上餐廳免費(fèi)吃吃喝喝，ABC的要求是隔天傍晚要到餐廳外面排隊(duì)。

這些好朋友二話(huà)不說(shuō)就答應(yīng)了，想當(dāng)然爾，摩托車(chē)騎士經(jīng)過(guò)這家餐廳時(shí)，看見(jiàn)店外的人群與喧鬧氣氛，當(dāng)場(chǎng)有錯(cuò)失良機(jī)的感覺(jué)。

短時(shí)間內(nèi)，這家餐廳變得稿朋滿(mǎn)座，而且一直維持盛況，就只是因?yàn)榈仍诘觊T(mén)外的這些人潮，即使未經(jīng)言語(yǔ)溝通，也為餐廳形象加分。@

摘自 《花小錢(qián)做行銷(xiāo)》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)