他們藉由在商業(yè)雜志上登廣告、收發(fā)傳真、郵件，郵寄個人信件，再輔以電話聯(lián)系，盡全力增加客戶來參展的機(jī)率。因?yàn)樗麄兪抢袖N人員，所以在得知參展者下榻處之后，便會派磚車帶著邀請函在門口守候。

利基行銷人員能夠舉辦成功會展，一個主要秘訣就是后續(xù)追蹤。就像展售會上的互動過程一樣，ABC重要的互動是發(fā)生在展售會結(jié)束后，這時進(jìn)行后續(xù)追蹤可為你帶來成功。

至今，七五％的參展者都很清楚自己想看到什么產(chǎn)品、想見到什么人，以及想在展售會上待多久。我不愿意告訴你以下這個事實(shí)，但卻不能不說：那些參加者從展示會上搜集到的印刷品，九○％在回家前就已經(jīng)扔掉了，當(dāng)然，回家后就更是置之不理了。這也是許多利基行銷人員在展售會結(jié)束后才發(fā)送印刷品的原因。
再進(jìn)一步了解利基行銷的下一個秘訣，它經(jīng)常區(qū)別出驚人成功與惱人失敗之間的差異。讓我直截了當(dāng)告訴你吧：你花錢在展售會租下攤位，ABC主要目的就是要把商品賣出去。

沒錯，陳列、演示產(chǎn)品，以及為你的郵寄名單搜集姓名都很重要，但是，你真正的目的是銷售，你所需要的結(jié)果是馬上就可以在攤位前簽到訂單，因此應(yīng)當(dāng)有一個磚門銷售的工作人員固守?cái)偽弧?p>盡管你要發(fā)送許多廣告手冊，你也應(yīng)當(dāng)把在展售會上搶到大單當(dāng)作目標(biāo)。不要忘記我在前面提到的家具公司老板，他參加展覽就先看后買，他根本不關(guān)心廣告手冊寫了些什么，一心只想在展售會上就訂到貨。

如果你不能在展售會上賣出商品，或許這種行銷方法就算是失敗了；如果你是賣出不多，那就是你沒有善用展售會提供的機(jī)會。我還記得在某一次展售會上看到一雙競爭對手，他們都展出吸引人的樣品、都提供想像力十足的演示活動，而且都分發(fā)了廣告手冊。

但是，其中一家公司認(rèn)為，展售會就是展示商品的地方，因此到ABC后他們連一筆生意都沒有做成；另一家新成立的小合資企業(yè)卻認(rèn)為，展售會就是讓他們有機(jī)會銷售的地方，因此在三天時間內(nèi)他們達(dá)成四百五十萬美元的銷售金額。我言盡于此。@

摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)