蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽,叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng),對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目,屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方,機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感,暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。
3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。
4、對(duì)遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
5、對(duì)一些仍未下決心的顧客,千萬不可勉強(qiáng),此說明火候未到,可以先冷卻一會(huì)兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。
第六步 克服異議
1、克服心理上的異議:現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動(dòng)力:ABC銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng),并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議:善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會(huì)隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。
4、轉(zhuǎn)換話題:遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩,可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。
5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言:不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意,同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用,可以很好地克服異議。
6、逐一擊破:顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí),你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。
7、同一立場:和顧客站在同一立場上,千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏,都會(huì)使交易失敗。
8、樹立磚家形象:學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑,病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑,顧客是不會(huì)拒絕磚家的。
第七步 確定達(dá)成
為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的行銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單:他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧,但達(dá)成是ABC終目標(biāo)不是ABC后一步驟。
抓住成交時(shí)機(jī):有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào),抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
成交達(dá)成方式:
1、邀請(qǐng)式成交:“您為什么不試試呢?”
2、選擇式成交:“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去?”
3、二級(jí)式成交:“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!”
4、預(yù)測(cè)式成交:“阿姨肯定和您的感覺一樣!”
5、授權(quán)式成交:“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字!”
6、緊逼式成交:“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場諮詢!”
第八步 致謝告辭
你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們行銷人員來說:“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客ABC重要,沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。
時(shí)間:初次家訪時(shí)間不宜過長,一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
觀察:根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察,如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
簡明:古語有畫蛇添足之說,就是提醒我們?cè)谡f清楚事情之后,不要再進(jìn)行過多修飾。
真誠:虛假的東西不會(huì)長久,做個(gè)真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你!
(本文轉(zhuǎn)載自生日祝福網(wǎng))