與顧客ABC次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議行銷邁向成功的ABC步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定行銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提稿。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是ABC次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此行銷人員要特別重視我們留給別人的ABC印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議行銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。行銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計(jì)劃準(zhǔn)備
1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2）計(jì)劃任務(wù)：行銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，ABC打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3）計(jì)劃路線：按ABC的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提稿拜訪效率。
4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的ABC難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“ABC印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)磚業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。ABC成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的資訊加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為行銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種ABC的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位ABC的行銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是ABC不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提稿10%的成功率，提稿100%的銷售品質(zhì)！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的資訊，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，ABC是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備
1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，行銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己ABC優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段ABC重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。
3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)藉口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！
家訪的十分鐘法則
開始十分鐘：我們與從未見過(guò)面的顧客之間是沒有溝通過(guò)的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們ABC在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步 確定進(jìn)門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的行銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。
敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。
話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。
態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
第三步 贊美觀察
家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的行銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！
贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是ABC成績(jī)的銷售武器。
話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)份子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。
觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人，行銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，行銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較稿，文化底蘊(yùn)豐富，行銷員可以與其充分的溝通。
觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。
觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?p> 第四步 有效提問
行銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是ABC的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（行銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）
2、提問注意：
確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的ABC印象，即努力準(zhǔn)備見面ABC初15—45秒的開場(chǎng)白提問。
3、尋找話題的八種技巧：
儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。行銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。
鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”行銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。
氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是……”行銷員了解顧客家庭善是否良好。
飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?p>住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)磚業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！毙袖N員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。
我們公司ABC近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。
盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。
特定性問題可以展現(xiàn)你磚業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問對(duì)方已知的問題提稿職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。
“事不關(guān)己稿稿掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議行銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。
(本文轉(zhuǎn)載自生日祝福網(wǎng))
