通常在上述情況下,一般談判者多數(shù)會(huì)采取立場式的談判方法。這時(shí),解決的方法有可能是,一方如果極力堅(jiān)持自己的立場,那么另一方就不得不作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)定。為什么出現(xiàn)這種情況呢?這種談判,雙方的假設(shè)前提是,(1)我所失即你所得;(2)談判協(xié)定的達(dá)成取決于愿意達(dá)成協(xié)定的意愿;(3)不考慮其他的因素,而只考慮單一價(jià)格因素。
那么結(jié)果如何呢?這樣,談判就是演變成為是一場意愿的較量,看誰ABC固執(zhí)或誰ABC慷慨。談判的內(nèi)容就集中在,要看誰更加愿意達(dá)成協(xié)定。這樣,談判就是變成是雙方意愿的一種較量。許多情況下,談判會(huì)陷入另一場持久的僵局中,其結(jié)果可能不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。
談判磚家建議,在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí),客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如,請看談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目的例子:就地基問題,業(yè)主與承包商各執(zhí)己見;承包商認(rèn)為地基4米就足夠了,而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講,“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂,地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固呢?業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主可以這樣講: “看,也許我是錯(cuò)的,4米的地基就可以了;我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固,深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)?這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何?這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大?遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題,很可能就是談判的出路。
如果上述的例子有一定的代表性,那么任何談判,包括商業(yè)談判,是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)?例如,價(jià)格問題,談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn),如市場價(jià)值,替代成本,折舊的帳面價(jià)值等等?實(shí)踐證明,此種方式的談判將會(huì)非常有效,可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是,在談判中有一點(diǎn),談判人員一定要把握,就是談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則應(yīng)該是:公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中,我們建議,談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題:
1、建立公平的標(biāo)準(zhǔn)
通常商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則,相互的原則等??陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要要獨(dú)立于雙方的意愿;公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。
2、建立公平的分割利益的步驟
例如,前面所述的兩個(gè)小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個(gè)切,一個(gè)選”;大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價(jià)進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中,委派總經(jīng)理采取任期輪換法等,都是一些通過步驟來分割利益的例子。
3.將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)
在談判中,多問對方:您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么?為什么是這個(gè)價(jià)格?您是如何算出來這個(gè)價(jià)格的?
4、善于闡述自己的理由,也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)
一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運(yùn)用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價(jià),甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。
5、不要屈從于對方的壓力
來自談判對手的壓力可以是多方面的:如,賄賂,ABC后通諜,以信任為藉口讓你屈從,拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但是無論那種情況,都要讓對方陳述理由,講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
文章來源 : 中國市場行銷網(wǎng) www.hrnews.net.cn