經(jīng)理人：我不想買什么東西，我為什么要買？我沒有興趣，我很忙，我以后... 再考慮。

銷售者：我有這個(gè)東西要賣給你，我認(rèn)為你會(huì)喜歡，我認(rèn)為這個(gè)東西應(yīng)該... 有用，對(duì)你會(huì)有什么好處。

讓客戶融入有關(guān)系的故事，立刻會(huì)消除障礙，建立關(guān)系，就像跟什么人一起去看電影或看戲，會(huì)讓你和他建立關(guān)系一樣。如果故事能夠讓做決定的人哈哈大笑或是將心比心，做決定的人會(huì)比較容易接受你要說明的東西，這就是為什么好的演說一開始都是說個(gè)人的小故事，或是說幽默的話，也是小說開頭幾段這么重要的原因。觀眾、讀者或聽眾立刻想知道“這個(gè)人和這段說明值得我花時(shí)間嗎？”做業(yè)務(wù)時(shí)，不管你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)還是構(gòu)想，一開始說明時(shí)，總是要用簡短、相關(guān)的故事，描繪出文字構(gòu)成的圖像，讓聽眾可以“看得到”，產(chǎn)生更能接受的心理。這種方法從談話開始就可以用，你不必回答“很好，你呢？”你可以換個(gè)更有力的回答，“我今天非常愉快，今天我拜訪的客戶對(duì)于旗下業(yè)務(wù)健將的表現(xiàn)，都深表滿意?！币婚_始時(shí)，很快的說個(gè)故事，是為你的說明設(shè)置路障的方法，會(huì)讓對(duì)方做好準(zhǔn)備，更能夠接受你的構(gòu)想。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
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