退伍進(jìn)入職場(chǎng)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作近二十年，從事汽車銷售也已邁入第十七年了，時(shí)間過得可真快，所謂光陰似箭、歲月如梭，年輕小伙子已經(jīng)已經(jīng)……..變成了中年男子了，哀…….。
從銷售幾十萬的小車到現(xiàn)職銷售進(jìn)口車的公司服務(wù)經(jīng)驗(yàn)中，成功的案子非常多，當(dāng)然失敗的case更是多到數(shù)不清，談到汽車銷售的工作分享，真的是辛、甘、酸、苦、鹹五味雜陳。 剛?cè)胄械臅r(shí)候，只要是產(chǎn)品知識(shí)夠磚業(yè)，口條夠好，能將客戶的需要及產(chǎn)品疑問一一詳細(xì)說明，加上親切的服務(wù)態(tài)度以及勤跑親訪客戶，與客戶培養(yǎng)良好感情，等客戶購(gòu)車時(shí)機(jī)一到，順理成章就會(huì)得到客戶愿意接受我服務(wù)的承諾(也就是訂單)，甚至交車后很快的就會(huì)主動(dòng)再別人來向我購(gòu)買汽車，（合約成交是建立在產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)的委託及信任關(guān)係），在售前和售后付出相當(dāng)多努力的同時(shí)也得到了相對(duì)的報(bào)酬，得以維持家庭經(jīng)濟(jì)上正常的運(yùn)作。
然而在網(wǎng)路資訊的快速成長(zhǎng)后，網(wǎng)路資訊除了傳遞快速、隨手可得之外，加上客戶認(rèn)為售后服務(wù)，DIY自己來就好了，造成消費(fèi)者在購(gòu)買汽車產(chǎn)品的時(shí)候（甚至任何消費(fèi)性產(chǎn)品），一昧的只要求車輛價(jià)格上的折讓，又因?yàn)檫@幾年來經(jīng)濟(jì)不景氣，很多汽車公司減少了銷售據(jù)點(diǎn)，當(dāng)然也利用業(yè)務(wù)員間的惡性競(jìng)爭(zhēng)來進(jìn)行所謂的自然淘汰，結(jié)果很多服務(wù)好、ABC、正直而且在售后服務(wù)上，會(huì)適時(shí)的替車主向公司爭(zhēng)取ABC客戶權(quán)益的業(yè)務(wù)員就被迫跳巢或離開。而新進(jìn)年輕的業(yè)務(wù)員，是以歷練的角度來從事汽車銷售行業(yè)，因?yàn)槟贻p人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較小(還沒結(jié)婚、也不須繳房貸等、、、)，所以年輕新進(jìn)的汽車銷售員才有能力去享受沒有獎(jiǎng)金收入甚至小賠而成交后所帶來的榮譽(yù)感，姑且過著只有獎(jiǎng)狀、沒有實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)金收入的日子，一段時(shí)間歷練過后就陸續(xù)離職了，而當(dāng)初以折價(jià)多寡為主要標(biāo)準(zhǔn)來決定獎(jiǎng)落誰家的客戶，遇到需要服務(wù)的時(shí)候，不是業(yè)務(wù)員早已離職，要不就是不好意思找業(yè)務(wù)員服務(wù)，遇到問題時(shí)在找不到合適的解決管道下，只好上網(wǎng)或上報(bào)投訴，即便是上網(wǎng)或上報(bào)也不見得能有合適的方法解決問題，只是把問題訴諸法律而已，其實(shí)車主與業(yè)務(wù)員雙方若有良好的互動(dòng)，很多狀況根本是小問題，也很容易處理的；試問您現(xiàn)役的愛車是向哪一位業(yè)代購(gòu)買的，您記的嗎？再試問身為尊貴車主的您，是否曾經(jīng)接受過凌晨拋錨在荒郊野外，汽車業(yè)代跑來幫您靠電啟動(dòng)，碰撞的ABC時(shí)間，汽車業(yè)代排除萬難趕到您身邊，幫您處理車禍?zhǔn)乱思芭隳却系踯?，讓您一時(shí)之間忐忑不安的心獲得平靜，這令人安心服務(wù)不是陌生的保險(xiǎn)公司人員、080救援公司能提供的，您說是吧？有能力消費(fèi)是一種幸福，能得到有良善的服務(wù)不也是一種幸福嗎？需要為了一點(diǎn)小利益，搞的自己不愉快、生氣、甚至要對(duì)簿公堂值得嗎?) 我現(xiàn)職銷售進(jìn)口車，接觸的客戶大都是消費(fèi)能力很稿，社會(huì)地位也不錯(cuò)的族群，但是個(gè)人很納悶的是，有能力消費(fèi)得起稿價(jià)位汽車產(chǎn)品的部份客戶，卻常常是假藉買貴了會(huì)被同儕取笑為理由，也或許是購(gòu)買者有著談成一筆生意的征服快感吧！而為了一點(diǎn)點(diǎn)小錢大搞諜對(duì)諜，用極度不信任業(yè)務(wù)員的態(tài)度來賞車及訪價(jià)，其實(shí)我所謂的小錢約只占成交價(jià)不到1%(有時(shí)甚至不到加滿一桶汽油的費(fèi)用)，相信這點(diǎn)小錢對(duì)有能力購(gòu)買車的消費(fèi)者來說，ABC是為不足道的一顆小砂粒， 但是您知道嗎？這一粒砂卻是業(yè)務(wù)員養(yǎng)家活口并且提供客戶持續(xù)不斷服務(wù)的動(dòng)力及來源，而我所謂的小錢價(jià)差也并非業(yè)務(wù)員小氣不愿意折讓，而是業(yè)務(wù)員要賠上這筆小錢的價(jià)差，亦或者要低聲下氣寫報(bào)告請(qǐng)示主管，客戶開的這價(jià)錢能賣嗎？不管能不能賣，總是先被投以異樣的眼光，彷彿在質(zhì)疑你的能力、你來公司上班多久了、賣車賣多久了，能不能賣，自己不知道嗎？……………等等，在不太被尊重、而且沒有獎(jiǎng)金情況下得到訂單。
很不優(yōu)ㄚ購(gòu)買車應(yīng)該是一種委託服務(wù)的信任關(guān)係，而不是單純「買」和「賣」，金錢和物件交易而已。您說是嗎？ 也許上述的內(nèi)容您會(huì)覺得我說的太OVER了，但是我想這應(yīng)是現(xiàn)在大部分汽車公司業(yè)務(wù)員的真實(shí)處境，當(dāng)然也有例外，例如：業(yè)界也有部分業(yè)務(wù)員家境是寬裕的，只求有工作做、有成就感、有獎(jiǎng)狀可拿，經(jīng)濟(jì)因素對(duì)他們來說是沒太大影響的，所以對(duì)不賺錢或甚至虧點(diǎn)小錢就能成交的CASE都能還樂在其中，只要能贏得掌聲就OK了。這類型的業(yè)務(wù)員在業(yè)界人稱 『?jiǎn)T外級(jí)』業(yè)務(wù)員。你是『?jiǎn)T外級(jí)』業(yè)務(wù)員嗎？ 以上是小弟入行第十七個(gè)年頭的感想及負(fù)面經(jīng)驗(yàn)（正面經(jīng)驗(yàn)到處都看得到，商業(yè)周刊也常常介紹，我就不贅述了），希望能提供給準(zhǔn)備進(jìn)入汽車銷售市場(chǎng)工作的業(yè)務(wù)員，開工前的評(píng)估和一個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)的分享。汽車銷售是非常具有挑戰(zhàn)性的，而從業(yè)人員的抗壓性要好（必須面對(duì)收入的壓力、獎(jiǎng)狀的壓力），每一個(gè)人的個(gè)性、成長(zhǎng)環(huán)境、家庭背景、人生的際遇皆不相同，當(dāng)然進(jìn)入職場(chǎng)后必定會(huì)有不同的遭遇及結(jié)果，但我想 謀定而后動(dòng)，想清楚了下定決心去做。就錯(cuò)不了祝各位成功
