æ–‡ / 吳建宏 ABC近我參予了一家公司的新商品訂價(jià)會(huì)è­°，大家吵翻天，要我給些化解大家爭(zhÄ“ng)議的稿明意見，ABC直接給他們一個(gè)價(jià)æ ¼，但我只給了“一個(gè)杯子到底能賣多少錢”這一個(gè)故事，大家聽了，沉默了很久，我看出來(lái)大家的思維正在大逆轉(zhuÇŽn)中！ 【01賣產(chÇŽn)品本身的使用價(jià)值，只能賣30å…ƒ/個(gè)】 一個(gè)產(chÇŽn)品的八種賣法，就是先把產(chÇŽn)品價(jià)值作各種創(chuàng)新的定義，如果你將一個(gè)馬克杯子僅僅當(dāng)一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，也許它ABC多只能賣30元塊錢，還可能遭遇鄰家小店老闆娘的降價(jià)招客暗招，這就是沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新的悲慘結(jié)局。 【02賣產(chÇŽn)品的文化價(jià)值，可以賣50å…ƒ/個(gè)】 如果你將它設(shè)計(jì)成今年ABC流行款式的杯子，可以賣50元錢。隔壁小店老闆娘降價(jià)招客的暗招估計(jì)也使不上了，因?yàn)槟愕谋佑形幕?，沖著這文化，消費(fèi)者是愿意多掏錢的，這就是產(chÇŽn)品的文化價(jià)值創(chuàng)æ–°。 【03賣產(chÇŽn)品的品牌價(jià)值，就能賣70å…ƒ/個(gè)】 如果你將它貼上著名品牌的標(biāo)籤，它就能賣70元錢。隔壁店30å…ƒ/個(gè)叫得再響也沒(méi)用，因?yàn)槟愕谋邮怯衅放频臇|西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢，這就是產(chÇŽn)品的品牌價(jià)值創(chuàng)æ–°。 【04賣產(chÇŽn)品的組合價(jià)值，一組三個(gè)è³£300元也沒(méi)問(wèn)題】 如果你將三個(gè)杯子全部做成卡通造型，組合成一個(gè)套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，一只叫童心杯，賣一組三個(gè)300元沒(méi)問(wèn)é¡Œ。隔壁店老闆娘就是30å…ƒ/個(gè)喊破嗓子也沒(méi)用，小孩子一家會(huì)拉著媽媽去買你的“我愛我家”全家福。這就是產(chÇŽn)品組合的價(jià)值創(chuàng)æ–°。 【05賣產(chÇŽn)品的延伸功能價(jià)值，ABC可以賣300å…ƒ/個(gè)】 如果你猛然發(fā)現(xiàn)這只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我?guÄ«)湍阃诰虺鏊拇暖煛⒈＝」δ?，賣300å…ƒ/個(gè)ABC可以。這個(gè)時(shí)候隔壁老闆娘估計(jì)都不好意思叫30å…ƒ/個(gè)了，因?yàn)檎l(shuí)也不信30å…ƒ/個(gè)的杯子會(huì)有磁療和保健功能，這就是產(chÇŽn)品的延伸價(jià)值創(chuàng)æ–°。 【06賣產(chÇŽn)品的細(xì)分市場(chÇŽng)價(jià)值，ABC不是不可以賣900å…ƒ/一對(duì)】 如果你將你的那個(gè)具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，并且準(zhÇ”n)備好時(shí)尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對(duì)”或“天長(zhÇŽng)地久”，針對(duì)過(guò)生日的情侶，賣個(gè)900å…ƒ/對(duì),ABC會(huì)讓正在傷透腦筋要給愛人買何種生日禮物的年輕朋友付完錢后還不忘回頭說(shuō)聲“謝謝”，這就是產(chÇŽn)品的細(xì)分市場(chÇŽng)價(jià)值創(chuàng)新。 【07賣產(chÇŽn)品的包裝價(jià)值，ABC賣得可能更火的賣1000å…ƒ/一個(gè)】 如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種精美包裝：一種是實(shí)惠裝，1000å…ƒ/對(duì);第二種是精美裝，賣1500å…ƒ/對(duì);第三種是豪華裝，賣2000å…ƒ/對(duì)?？梢钥隙ǖ氖牵珹BC后賣得ABC火的肯定不是1000元的實(shí)惠裝，而是2000元的精美裝，這就是產(chÇŽn)品的包裝價(jià)值創(chuàng)新。 【08賣產(chÇŽn)品的紀(jì)念價(jià)值，不賣一個(gè)1200元怎么行】 如果這種款式杯子被馬云喝過(guò)，這樣的杯子，不賣1200元怎么行，這就是產(chÇŽn)品的紀(jì)念價(jià)值創(chuàng)æ–°。 【行銷策略解碼】 1.消費(fèi)者往往購(gòu)買產(chÇŽn)品時(shí)，除了產(chÇŽn)品本身的使用價(jià)值外，更多的是購(gòu)買一種感覺(jué)、文化、期望、面子、圈子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等等象徵性的意義。 2.同樣一個(gè)杯子，杯子里面的世界——它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價(jià)值卻在不斷地發(fā)生變化。 3.同樣的杯子，採(cÇŽi)用不同的價(jià)值創(chuàng)新策略，就會(huì)產(chÇŽn)生不同的行銷結(jié)æžœ，如果能夠深悟策劃的含義，你還會(huì)一頭栽進(jìn)“杯子里面的世界”而出不來(lái)å—Ž? (本文乃閱讀網(wÇŽng)路文章之心得) 圖文提供 / 吳建宏 Top