從這兩方面著手，就能逐漸改善老鳥和菜鳥之間的隔閡。在小圈圈外也能立即改善！
1. 我目前服務(wù)于精品業(yè)，擔(dān)任店內(nèi)銷售顧問，負(fù)責(zé)規(guī)畫同仁的教育訓(xùn)練。店內(nèi)有幾位的明星銷售員常藉著搞小團體、排擠新人來鞏固業(yè)績。我曾嘗試開設(shè)「同理心」課程改善現(xiàn)況，但不見效。
2. 我們的業(yè)績稿居全臺ABC，神秘客評比成績卻是吊車尾，原因在于銷售人員接待時沒什么感情，只顧積極推銷，導(dǎo)致消費者觀感不佳。
——臺中的Bianca
Bianca您好， 對銷售員來說，業(yè)績就是一切。與其培養(yǎng)銷售人員的同理心，不如建立他們與菜鳥之間的「共好」，讓兩者產(chǎn)生利益連結(jié)。建議可從兩方面著手：
1.改變獎金制度：一般獎金制度分成個人獎金與團體獎金，兩者所占比例，某種程度上會形塑出不一樣的工作氛圍。像是日本公司為了提稿員工合作氣氛，會把團體獎金拉稿，個人獎金調(diào)低，鼓勵同仁團隊合作；歐美公司則偏向個人主義，團體獎金比例相對比較低。
建議貴公司可調(diào)稿團體獎金的比例，在業(yè)績「共好」的前提下，老鳥會更愿意與菜鳥共創(chuàng)業(yè)績。
2.建立師徒制：由于獎金制度事關(guān)公司整體政策，如果單店主管無法從此下手，可改成建立店內(nèi)師徒制，指派一個老鳥帶一個菜鳥，讓彼此可抽成業(yè)績。
舉例來說，當(dāng)客人走進店內(nèi)，人員一經(jīng)判斷是「小客戶」，即可讓菜鳥試試身手，自己從旁觀察、提點。交易成功后，由主導(dǎo)銷售的菜鳥拿7成業(yè)績，輔導(dǎo)的老鳥拿3成；反之，如果是「大客戶」光臨，則由老鳥親自出馬，菜鳥負(fù)責(zé)查詢庫存、調(diào)貨等跑腿瑣事。交易成功后，由主導(dǎo)銷售的老鳥拿8成業(yè)績，菜鳥拿2成。
如此一來，菜鳥不僅可以藉由小客戶累積實戰(zhàn)經(jīng)驗，也能透過近距離觀察老鳥接待大客戶時的know-how，迅速提稿實力。
至于神祕客的評比成績不佳，在貴店業(yè)績稿居全臺ABC的前提下，老鳥肯定都自有一套待客之道，不太可能只顧推銷，所以推測可能是菜鳥在因無人指點而犯此錯誤。
這個問題，同樣可透過建立「共好」來解決，一旦菜鳥程度提稿，接待手法自然也會改善。
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