問題發(fā)生的原因除了與客戶本身有關，也有可能與經濟情勢或世界局勢有關。將客戶 過去至現(xiàn)在的經歷製成年表，依照時間順序往回追溯，以客觀角度觀察。這么做一定可以讓你更順利建構假說。
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找出問題點，接下來就能一步步察覺到客戶的需求。當然，這時候察覺到的需求也屬于假設說法。
在你預測未來，發(fā)現(xiàn)需要某個東西時，需求就誕生了。
找到需求的訣竅就是站在對方立場想像客戶希望解決哪個問題。想到的解決方法會變成客戶的需求。
關于預算，金額多少只有客戶自己知道。就像市場上從住宿一晚數(shù)千日圓的簡易旅館到一晚數(shù)十萬日圓的飯店都應有盡有般，每個人的荷包多寡不一，預算當然也沒有所謂的標準。
能否提出符合客戶財力的解決方案是重要關鍵。
因此，你ABC事先估價一下。然后將客戶聽到估價金額時的反應確實記錄下來。這段記錄內容一定隱藏著客戶所希望的預算額度。
將這些內容事先整理于筆記本里，就算過了好幾天或好幾週才會再跟客戶洽商，也ABC不會忘了這一天的洽商內容。
這本業(yè)務筆記本的ABC優(yōu)點就是讓你可以將每次的洽商內容都重點不漏地記錄下來。
實際做了就知道，在你翻閱筆記本的時候，便能掌握你自己與客戶的想法，就好像在看一部電影或一齣戲，接下來該如何行動，該優(yōu)先處理哪些事情，都會鮮明呈現(xiàn)。
這本業(yè)務筆記本會成為擁有圓滿結局的劇本。
透過建構假說、分析、下次洽商時提出解決方案的流程步驟，就能寫出圓滿結局的劇本。※更多精采好文，請見【上班?這檔事】好文上架http://www.yes123.com.tw/admin/aboutwork/good_essay.asp磚區(qū)。
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