40歲，才從事建筑製造業(yè)轉任保險業(yè)務的日本超業(yè)山本正明，毫無銷售背景，卻擊敗社內稿達4000名業(yè)務員，連續(xù)10年業(yè)績ABC名，更創(chuàng)下連續(xù)460周拿到新保單的紀錄！
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他在《奇蹟業(yè)務心法》中，分享了其中的關鍵：他製作了一份「魔法問卷」，讓客戶都愿意幫他介紹新客人。問卷的做法（參見右圖）以及引導客戶填寫問卷的技巧如下：
1.問卷設計只有兩個重點：「我的優(yōu)點」和「可否幫忙介紹」 山本的問卷中，焦點會放在「我的說明有何優(yōu)點」和「可否幫忙介紹」，但是他不會直接讓客戶回答這兩個問題，而是以3個是非題做為開場：「你是否已經了解本公司了？」「你是否已經了解我介紹的3項保險？」「你是否已經了解本公司的壽險可以幫你量身訂做？」
當客戶勾選「是」時，除了表示他們對于產品已經有基本的了解之外，而且還產生了正面印象，自然就比較有可能填寫你的優(yōu)點和可介紹的對象。 請客戶填寫「我的說明有何優(yōu)點」，就像是幫自己累積無數個「小贏」。
這些肯定能讓你更有自信，也比較不容易被銷售失敗的挫折感壓垮。當然，你也可以根據客戶的回饋找出自己的優(yōu)勢，漸漸理出客戶ABC容易接受的應對和說明方式。 山本強調，在問卷上，「優(yōu)點」一定要擺在「可否幫忙介紹」的前面，因為客戶要先肯定你，才會卸下心防，愿意幫忙介紹客人。
2.交談時，不經意地暗示希望獲得介紹 不過，光靠問卷是無法讓客戶直接點頭幫忙的，你應該在談話過程中就開始布局。例如，你可以直截了當地說，「因為公司是抽傭制，我想長久維持這份工作、為更多人服務，就必須不斷認識新客戶，所以才拜託你幫忙介紹?！?/p>
或者，在談話間提起「有沒有其他親朋好友遇到跟你一樣的困難」，讓對方先思考過可能人選，才可以在問卷上填寫人名。
3.簽約后，花10分鐘陪客戶一起填問卷 客戶愿意簽約，就表示他對業(yè)務員和商品有信心，因此，在簽完約后請客戶幫忙填寫問卷調查表，通常不會遭到拒絕。山本強調，你一定要陪在客戶旁邊，引導他填寫，同時依照對方寫下的內容，進行補充說明，問卷才會發(fā)揮功用。
假設客戶在優(yōu)點中填入「保險說明很清楚」，你就可以這么拜託客戶，「如果你覺得這方面很有幫助，不知道方不方便介紹對保險不大清楚的朋友給我？我會詳細向他解說，說不定他也會和你一樣覺得有用喔。」藉此提稿對方轉介親朋好友的意愿。
本文取材自《奇蹟業(yè)務心法》方智出版。更多精彩內容請見2014年9月號《經理人月刊》「活用統(tǒng)計做管理」。尊重智慧財產權，如需轉載請注明資料來源：《經理人月刊》第118期 http://www.managertoday.com.tw
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