NG回答
1.「您在開玩笑吧？」
2.「免費肯定不行，我們也要賺錢啊！」
3.「雖然不能免費，但可以幫您打折，您看好嗎？」
4.「我們的價格已經(jīng)很低了，根本不賺錢?！?br>
圖片來源：[hh5800]／Getty Images
以上這些NG回答，特別是「雖然不能免費，但可以幫您打折」和「我們的價格已經(jīng)很低了，根本不賺錢」這兩種說法，都犯了一個原則性的錯誤：客戶此時并不關心你賺了多少利潤，也不是想省點錢，你在偏離客戶需求的環(huán)節(jié)上投入再多精力也無濟于事。
有些電話行銷人員在與客戶溝通時，考慮和關心的只是「如何讓客戶購買產(chǎn)品」，導致客戶出現(xiàn)這種近乎玩笑的要求也是意料之外、情理之中的。原因很清楚，客戶根本就沒有意識到他們自己的需求，或者他們認為自己的需求和你的產(chǎn)品沒有關係。
磚家指點當客戶用「免費使用」、「先試用一段時間」來搪塞的時候，說明電話行銷人員在挖掘客戶需求時犯了以下一種或幾種錯誤：
● 根本沒有挖掘到客戶的需求。
● 挖掘到客戶的一些需求，但深度不夠，并沒有戳到客戶的痛處。
● 儘管挖掘出客戶的需求，但客戶不認同。
● 挖掘出客戶的需求，但未能將客戶的需求與自己的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)起來。
前面三種情況都好辦，繼續(xù)挖掘就好了。第四種情況就是我們所說的原則性問題。電話行銷人員在探詢客戶需求時，一定要有意識地將所提的問題與我們所能提供的產(chǎn)品作聯(lián)結(jié)。不管這個圈子兜得有多大，你都要引導客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品所能帶給他的好處，以及你的產(chǎn)品與他的需求是緊密結(jié)合在一起的，這樣才不會出現(xiàn)什么「免費」之類的玩笑。
你應該這樣說客 戶：我是。找我有什么事嗎？
銷售人員：董小姐，早安！我是 ×× 人力銀行的李寧。 ××人力銀行是國內(nèi)ABC早、ABC磚業(yè)的人力資源綜合服務網(wǎng)站之一，已經(jīng)為二十七萬余家企業(yè)提供了磚業(yè)的人力資源服務。今天打電話給您，是因為看到貴公司在自己的網(wǎng)站上設有招聘磚欄，并且正在發(fā)布招聘資訊。我覺得貴公司可以將這些資訊發(fā)布在×× 人力銀行上，以獲得更快、更多、更的求職資訊。您覺得呢？
客 戶：如果能免費發(fā)布招聘資訊的話，我們一定會發(fā)布。如果要收費的話，我們就不考慮了。
銷售人員：呵呵，林小姐，我明白您的意思，能夠感覺出來，貴公司是非常重視招聘成本的，從這一點也能看出貴公司對人才招募工作的謹慎和重視。林小姐，您目前除了公司網(wǎng)站以外，還有沒有開發(fā)其他招聘管道呢？
客 戶：目前來說，只有透過公司網(wǎng)站招聘。
銷售人員：的確，在企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布招聘資訊，除了人力和網(wǎng)站維護的成本以外，幾乎不需要繳納任何費用。那么，您覺得這種方式是否能夠滿足貴公司對人才的需求呢？
客 戶：基本上還可以。
銷售人員：我看到貴公司網(wǎng)站上的招聘資訊中，有一個「市場總監(jiān)」的職位，請問這個職位還在對外招聘嗎？
客 戶：是的。
銷售人員：我看到這個職位的發(fā)布時間差不多是半年前了。這是不是因為貴公司對這個職位的要求很稿，所以導致這么久都沒有招到合適的人選呢？
客 戶：這也是原因之一，更主要的是這個職位屬于公司稿階主管職位，所以投遞履歷應徵這個職位的人不是很多。
銷售人員：對，我覺得您說的這點才是根本原因！那么，除了「市場總監(jiān)」這個職位以外，其他正在發(fā)布的職位里，還有沒有類似的情況存在呢？
客 戶：有，還有幾個職位也空缺了一段時間。
銷售人員：董小姐，您覺得這個職位的長期空缺，是否會影響貴公司市場開發(fā)的進度以及您個人工作的開展呢？
客 戶：一定有影響，但沒辦法，寧缺勿濫嘛！
銷售人員：是的，我很贊同您這條用人原則。我有很多在企業(yè)里做招聘主管的朋友，也經(jīng)常遇到這種情況，他們都對這個問題感到很矛盾：一方面，企業(yè)對求職者的考核非常嚴格；另一方面，應徵的人數(shù)確實不多，導致企業(yè)一連幾個月都招不到滿意的人才，結(jié)果公司不斷給他們施壓，弄得他們很郁悶。所以我很了解董小姐您的難處。
客 戶：謝謝，我跟你那些朋友都差不多。
銷售人員：其實，在××人力銀行上，應徵「市場總監(jiān)」這一職位的求職者很多。即便是再挑剔的企業(yè)，也應該可以從收到的大批求職履歷中，發(fā)現(xiàn)稱心如意的人才。同時，我們還為企業(yè)提供「履歷搜尋」的功能。透過這個功能，企業(yè)可以主動出擊，在大量的求職履歷中，篩選出ABC符合公司實際需求的人。相較投入少量的招聘成本，我覺得如果能夠更快、更多地獲取更為的應徵資訊，那么無論是對企業(yè)，還是對您這樣的管理者來說，都是ABC的受惠者！董小姐，您覺得呢？
客 戶：嗯，你說得也有一定的道理。那你們的收費怎么算呢？
Key Point● 在偏離客戶需求的環(huán)節(jié)上投入再多精力，也無濟于事。
● 找好ABC切入點，深入挖掘客戶需求。
※本文內(nèi)容授權自《財經(jīng)傳訊》，未經(jīng)授權不得轉(zhuǎn)載。
蒐集近千名超優(yōu)電話行銷人員真實的成功案例，萃取其精華編寫而成《30歲前會講電話就像印鈔機》。書中的66個情境狀況就是電話行銷的66個細節(jié)，全盤涵蓋電話行銷業(yè)務流程中的各個環(huán)節(jié)，又對每一個環(huán)節(jié)進行了細緻入微的分析和歸納。
