他們發(fā)現(xiàn)我不會(huì)推銷(xiāo)，便請(qǐng)我當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理！成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員之間，ABC的差異，就是他們所具備的磚業(yè)知識(shí)程度不同。
圖片來(lái)源：[Dieter Spannknebel]／Getty Images
好幾年前，我在緬因州中部的奧格斯塔電力公司擔(dān)任廣告部經(jīng)理。那時(shí)，公司正計(jì)畫(huà)對(duì)外推銷(xiāo)自己的優(yōu)先股，以吸取資金興建另一座發(fā)電廠(chǎng)。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售股票的業(yè)務(wù)人員共有五位。其中四人有推銷(xiāo)吸塵器的經(jīng)驗(yàn)，但他們毫無(wú)建樹(shù)；另一個(gè)人的成績(jī)也好不到哪裏去。
銷(xiāo)售情形十分慘淡。
有一天，公司的財(cái)務(wù)主管華爾特?威曼先生叫我到他的辦公室，要我準(zhǔn)備刊登廣告，幫助公司推銷(xiāo)股票。我依著他的意思辦了。那些都是很好的廣告，因?yàn)槭俏矣H自出馬撰寫(xiě)的廣告辭?。?/p>
什么動(dòng)靜也沒(méi)有。銷(xiāo)售情形并沒(méi)有變壞—做業(yè)務(wù)的好處就是成交量不可能降到零點(diǎn)以下，卻可能停留在零點(diǎn)好長(zhǎng)一段時(shí)間呢！
威曼先生建議我為那些業(yè)務(wù)人員做一次「精神講話(huà)」，以鼓舞他們?nèi)ふ?a href='http://zjstack.com/neixun/szxiaos/dakehuxiaoshou/' target='_blank'>客戶(hù)。我把所有的銷(xiāo)售人馬都叫了來(lái)--全部五個(gè)人--然后發(fā)表了一個(gè)我自認(rèn)是十分具鼓舞性的演講。我特別告訴他們那些廣告是多么好，只要他們趁熱出擊，股票銷(xiāo)售的前途一定十分樂(lè)觀！
我一講完，就有個(gè)身材瘦長(zhǎng)的北方佬站起來(lái)發(fā)言。他說(shuō)：「波西，假如你的廣告真的那么好，真的能把股票賣(mài)出去，你為什么不親自出去找一些訂單呢？」瞧，我便是這樣開(kāi)始了我的銷(xiāo)售事業(yè)！
雖然，我這一生當(dāng)中還沒(méi)有賣(mài)過(guò)任何東西，在接下去的兩星期--我這是極謙遜的說(shuō)法--我賣(mài)的股票，比起所有銷(xiāo)售人員賣(mài)的總額還多。不錯(cuò)，我總共賣(mài)了七股--他們可是一股也沒(méi)有賣(mài)出去！于是我成了全美國(guó)第六差勁的推銷(xiāo)員。
在兩星期結(jié)束之后，威曼先生又把我叫入他的辦公室。這次他說(shuō)：「波西，很顯然的，我們都知道你絕不會(huì)變成一名業(yè)務(wù)代表。因此，我們決定讓你當(dāng)銷(xiāo)售部經(jīng)理！」我怎么碰到這種事情？
你瞧，我就是這么出其不意地栽到這一竅不通的行業(yè)來(lái)。我該怎么辦呢？我閱讀有關(guān)銷(xiāo)售的書(shū)籍；我訂購(gòu)有關(guān)銷(xiāo)售的雜誌；我拜訪(fǎng)磚門(mén)訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員的磚家、經(jīng)理人、其他銷(xiāo)售員、以及廣告代理人等等。
每次，我一有了主意--不管這主意如何荒誕不經(jīng)--我一定試驗(yàn)看看。當(dāng)然，我不僅是個(gè)人試一試而已，而且是透過(guò)全體銷(xiāo)售人馬去推行。
舉例來(lái)說(shuō)：我在亨利?多何帝公司工作的時(shí)候，我們的廣告經(jīng)紀(jì)人曾提過(guò)一個(gè)建議。我經(jīng)由一千個(gè)推銷(xiāo)人員去試驗(yàn)這個(gè)建議，結(jié)果一千個(gè)推銷(xiāo)人員都回來(lái)報(bào)告說(shuō)：「這方法不好?！刮冶銖闹袑W(xué)到了一些經(jīng)驗(yàn)。由這種「試驗(yàn)」的方法中我終于明白：至少有一千個(gè)以上的銷(xiāo)售方法實(shí)在是不管用！
這樣不斷試驗(yàn)，不斷去蕪存菁，ABC后，我終于找出幾個(gè)有用的原則來(lái)。現(xiàn)在，我把這幾個(gè)原則藉這本書(shū)呈現(xiàn)給你 -- 讓你知道如何能藉由別人的錯(cuò)誤而獲利，而且又不需損失一文錢(qián)。
做一位成功的業(yè)務(wù)人員，你并不需要太多法則。
經(jīng)由長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)，我得到下面幾個(gè)基本結(jié)論：
一、有關(guān)銷(xiāo)售的重要法則只有五個(gè)。加一個(gè)便太多，更不用提到上千個(gè)毫無(wú)用處的方法了。
二、近百年來(lái)，還沒(méi)有人發(fā)現(xiàn)什么推銷(xiāo)的基本法則?，F(xiàn)在我們不但發(fā)現(xiàn)了，而且還做了許多改進(jìn)。
三、銷(xiāo)售人員并不需要遵循一大堆規(guī)定或一些不切實(shí)際的心理學(xué)。只要學(xué)習(xí)幾個(gè)基本原則，然后好好訓(xùn)練自己去運(yùn)用這些原則，直到熟練為止。
四、學(xué)習(xí)推銷(xiāo)術(shù)是急不來(lái)的，必須有信心、有耐心去不斷練習(xí)。你必須一個(gè)法則一個(gè)法則慢慢來(lái)--要有恆心地自我訓(xùn)練。
等到你熟悉這些屢試不爽的技巧，你會(huì)為它的威力感到驚奇不已。你一定要有信心、有耐心，如此才能成為ABC流的推銷(xiāo)員。你不可能兩星期就學(xué)會(huì)。
「華爾街時(shí)報(bào)」曾刊載過(guò)這么一則故事：有個(gè)鄉(xiāng)下男孩來(lái)到紐約的華爾街學(xué)習(xí)如何促銷(xiāo)股票。兩星期之后，他被解雇了。他只好回家。有個(gè)朋友問(wèn)他：「你的推銷(xiāo)事業(yè)還好嗎？」
這位前華爾街的業(yè)務(wù)代表回答道：「這行業(yè)一點(diǎn)也不好。我很后悔學(xué)了這一行?！刮易x了這則報(bào)導(dǎo)不禁哈哈大笑。我也把這個(gè)故事講給其他的銷(xiāo)售員聽(tīng)，前后不下百余次。由這個(gè)故事我們可以得到這么一個(gè)結(jié)論：大多數(shù)的銷(xiāo)售人員相信，在兩個(gè)星期之內(nèi)，人人都能學(xué)會(huì)如何推銷(xiāo)。
經(jīng)過(guò)大約半個(gè)世紀(jì)的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)（我大約訓(xùn)練過(guò)七萬(wàn)二千名銷(xiāo)售人員），我可以頗具權(quán)威地這么說(shuō)道：「銷(xiāo)售人員不可能在兩星期--甚至兩年之內(nèi)--學(xué)會(huì)所有的銷(xiāo)售技巧。但他們可以開(kāi)始起步--而ABC的起步之處，便是由基本法則學(xué)起?！?/p>
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卡內(nèi)基訓(xùn)練是世界性企管訓(xùn)練的，在全球各地幫助企業(yè)、組織，發(fā)揮人力資源潛能，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。主要透過(guò)發(fā)展員工正確的態(tài)度及行為習(xí)慣來(lái)執(zhí)行公司策略，以及透過(guò)在實(shí)際工作及生活中練習(xí)來(lái)強(qiáng)化受訓(xùn)學(xué)到的新技能。
