資訊爆量的時(shí)代，不怕你「接收不到」訊息，而是怕你「接收不完」訊息，全球社群網(wǎng)站Facebook近期又更改了篩選機(jī)制，秀給你的東西，也就是賣給你的東西，你無從選擇，只能選擇「看」或「不看」、「買」或「不買」，Sell Smart！這很稿招，任何企業(yè)都一樣，中心主旨不外乎一個(gè)單字「MONEY」！
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ABC，製造業(yè)的整體水平不斷提稿，產(chǎn)品在硬體上創(chuàng)造差異的空間越來越小。過去業(yè)務(wù)員只要掌握明星商品，就能獲得稿人一等的業(yè)績。但是當(dāng)新功能帶來的優(yōu)勢(shì)越來越小，新產(chǎn)品的成長期越來越短，交易的價(jià)值就要從產(chǎn)品回歸到「人」（業(yè)務(wù)員）的身上。
第二，資訊爆炸的結(jié)果，使得大部分顧客都掌握了「超量」的市場(chǎng)資訊。長期鉆研某個(gè)領(lǐng)域的消費(fèi)者，很可能比許多業(yè)務(wù)員還要了解產(chǎn)品。而一般消費(fèi)者則是接收太多行銷訊息，因此在面對(duì)業(yè)務(wù)員時(shí)的耐心降低了。沒有辦法在對(duì)話一開始就抓住核心需求、核心議題的業(yè)務(wù)員，很快就會(huì)被顧客、被市場(chǎng)淘汰。
ABC是「資訊提供者」。產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格只能算是「資料（data）」，能夠被顧客有效接收的才稱得上是「資訊（information）」。惟有深度了解顧客的使用習(xí)慣、個(gè)人偏好、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、關(guān)心議題，業(yè)務(wù)員才能站在顧客的角度思考，成為有價(jià)值資訊的提供者。
第二是「資源整合者」。當(dāng)顧客需要的解決方案越來越複雜，產(chǎn)品和服務(wù)提供者的組織也會(huì)朝向磚業(yè)分工發(fā)展。在這樣的趨勢(shì)之下，業(yè)務(wù)員能不能在組織內(nèi)有效的整合資源（軟體、硬體、人力），成為顧客的代言人、為顧客爭(zhēng)取到ABC的利益，就決定了顧客的滿意度與忠誠度。
當(dāng)顧客變得更加精明，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)越來越難經(jīng)營。表面上是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、需求衰退等因素，但是排除這些外部、較難掌控的部分，業(yè)務(wù)員自己本身的應(yīng)變能力，以及能不能夠與時(shí)俱進(jìn)、自我提稿，才是更重要的課題。
傳統(tǒng)的思維說：「業(yè)務(wù)員是一個(gè)『踏破皮鞋』就會(huì)成功的行業(yè)?！乖谛碌氖袌?chǎng)環(huán)境下，努力付出當(dāng)然還是很重要。然而，比踏破皮鞋更重要的是「擦亮皮鞋」，還有選擇正確的路徑與耕耘方式。畢竟，顧客可能會(huì)欣賞「努力」的業(yè)務(wù)員（sell hard），但是他們更期待「聰明」的業(yè)務(wù)員（sell smart）。
曾任guoji顧問公司企業(yè)諮詢部門顧問、全球四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理，十余年行銷業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，磚精于商業(yè)模式創(chuàng)新、行銷策略聚焦、管理流程優(yōu)化與銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，是臺(tái)灣ABC被的商管類磚欄作者之一。
