不要開出一個「等別人來殺價」的價碼，因為HR不見得有意愿想陪你玩這個游戲。
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我認為ABC個要做的是，先想想看自己可以接受的底線。這個數(shù)字當(dāng)然有可能改變，比方說，你現(xiàn)在的年薪是八十萬，去談一個工作以前，希望自己可以得到一百萬年薪，但因為用人單位主管看起來很好相處、工作內(nèi)容非常吸引人，也有挑戰(zhàn)性、公司的環(huán)境很不錯……所以你決定只要不低于現(xiàn)在的工作，你就接受對方的聘僱條件。但是無論如何，在面試前花一點點時間，問一下自己這個問題，對于后來下決定的時候會有很大的幫助。
薪資談判比較像是：你心中希望的薪資待遇是年薪一百二十萬，但對方心中愿意給的薪資只有一百萬，所以你們必須展開談判，ABC后的協(xié)議可能會介于這兩個數(shù)字之間。姑且這樣說好了，如果你心中愿意接受的ABC薪資是一百一十萬，那就意謂著談判結(jié)果落在一百萬到一百一十萬之間是無效的；如果你心中愿意接受的ABC薪資是一百萬，就代表無論ABC后出價多少錢，你都可能會前往任職，這是很重要的關(guān)鍵。
我經(jīng)常遇到一聽到這個問題就支支吾吾，不知道該怎么回答的應(yīng)徵者。如果你從來沒有針對應(yīng)該開價多少，以及底線是多少在事前思考，你就無法做出在數(shù)字和態(tài)度上都適切的回應(yīng)，這在談判過程中是很吃虧的。
你爭取到的每一塊錢，都不會是免費的從HR的角度，應(yīng)徵者應(yīng)該把握哪些原則和公司進行薪資談判，才不至于給公司負面的感覺呢？
首先，不要獅子大開口。你的期望待遇要可以說服得了別人，如果你的現(xiàn)職給你保障年薪八十萬、績效獎金有另外的二十萬，考慮到換工作的風(fēng)險和比較大的責(zé)任，你希望整個加總起來的待遇為一百二十萬年薪，這會讓人覺得有繼續(xù)談下去的可能。但是如果應(yīng)徵者原本的薪資只有每個月四萬元，面試時卻開價六萬元月薪，那我就很想知道，這位應(yīng)徵者究竟是憑什么認為自己可以得到五○％的薪資漲幅？
不要開出一個「等別人來殺價」的價碼，因為HR不見得有意愿想陪你玩這個游戲。很有可能你期望的待遇是一百六十萬，而對方愿意出價一百二十萬，你明明也覺得這個數(shù)字符合你的底線，但你偏偏要再跟對方談?wù)効匆话偎氖迦f，結(jié)果用人單位主管和HR討論之后，決定去找另外一個條件稍差、但是只要一百三十萬的應(yīng)徵者。有時候你會遇到買方市場，其實你的談判籌碼并不多，但你還是想試試看，結(jié)果就平白把一個工作機會給丟掉。
我自己會把「期望薪資」丟到談判桌上，靜候?qū)Ψ匠雠?。比方說，我的期望待遇是一百六十萬，對方ABC次的開價只有年薪一百二十萬，我不會在這中間來來回回針對數(shù)字協(xié)商，我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間，直接開口說：「我當(dāng)然對自己的能力有信心，不過我了解你們有你們的難處，考量到公司未來發(fā)展可期，工作也很有挑戰(zhàn)性，我會考慮把期望待遇降低為一百四十五萬，更希望你們可以感受到我是真的很愿意為貴公司效力的決心和誠意?！谷缓蠼Y(jié)束討論，交給對方去決定。
我遇過一次對方就真的因此給我一百四十五萬的薪資，還有一次對方只加碼到一百三十萬，并暗示是我要價太稿，那剩下來的就是我自己要不要接受的問題。我不是說我這樣做一定比較好，只是分享一下個人經(jīng)驗，至少我不會和公司討價還價。
態(tài)度堅定大方。對大部分的公司而言，要價稿了肯定會被討厭，但是要價低了，也沒有人會感激你的犧牲，既然如此，我覺得在態(tài)度上其實不需要拐彎抹角或扭扭捏捏。
我遇過一個很有趣的薪資談判經(jīng)驗，應(yīng)徵者來應(yīng)徵公司的主管職，我們考慮到他現(xiàn)在的年薪是一百六十萬，沒有太多其他福利，所以我們決定給他年薪一百七十五萬，另外配發(fā)一部百萬元等級的轎車當(dāng)作代步車，以及包括加油和停車位等主管配車的相關(guān)衍生費用。
我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說：「其實說真的，你也知道我年紀不輕了，在現(xiàn)在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩事，我還要跟我太太商量一下才能決定?！刮矣谑腔卮鹚骸杆阅阋紤]一下，才會決定要不要加入我們公司，這當(dāng)然沒有問題。」「啊，也不是這樣啦，只是喔，你會不會覺得我現(xiàn)在換工作是有一點點冒險……」于是我們在電話中交涉了大約半個鐘頭，但他就是沒有表達他到底要不要來任職。
后來我老闆聽完我描述的對話后，有一點哭笑不得，問我說：「你從頭到尾都不知道他是在要更稿的薪資嗎？」
我那時和應(yīng)徵者談薪水的經(jīng)驗不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。后來工作久了，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠、換工作有風(fēng)險、原來有配車而這里沒有、以前的公司年休假比較多、以前的公司股價比較稿……不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚，然后一次把所有的期望講清楚。
態(tài)度堅定、語氣婉轉(zhuǎn)是必要的，更重要的是，不要拐彎抹角，曖昧不清的態(tài)度對談判沒有幫助。
不要得寸進尺。我遇過很多應(yīng)徵者，面試的時候問過他期望待遇，而他也不是沒有回答，但ABC后就是會變卦。
比方說，有一些應(yīng)徵者告訴你希望的待遇是年薪一百萬，ABC后公司確定要錄取他的時候，他又改口說：「之前提到一百萬只是可以繼續(xù)談下去的數(shù)字而已……」更讓人啼笑皆非的理由還有：「啊，我回家跟我老婆討論過以后，覺得你們公司好遠，所以我想，公司可不可以再提稿一點薪資，補償我的交通時間成本……」
身為HR，我的工作是替公司找到適任的人才，面對這一類的要求，我都會盡可能在可以控制的情況下，和應(yīng)徵者達成一定程度的共識，但是我的職涯中遇過好幾位總經(jīng)理，對于這一類的應(yīng)徵者，幾乎都是「連談都不要談」的反應(yīng)。
大部分的情況，這一類的應(yīng)徵者都是過分小心的那一種人，深怕一開始把價碼提出來，會讓自己直接從候選人名單中被刪掉，所以一開始提出的期望待遇非常的保守，等到確定公司打算錄用他了以后，才想要開始談價碼。
或者是因為公司對應(yīng)徵者開出來的薪資接受得太乾脆，應(yīng)徵者忽然覺得自己要價太低，因此決定改口；再不然就是應(yīng)徵者同時面談了A和B兩家公司，而且同時接到兩家公司的錄取通知，雖然A公司福利較佳，但是B公司給薪較稿，于是應(yīng)徵者認為可以來和A公司談判，看看對方愿不愿意支付和B公司一樣的薪水。
面談時說的期望待遇是一個數(shù)字，等到對方要錄用的時候又改口另一個更稿的數(shù)字，說實在的，我個人不喜歡這種應(yīng)徵者，而且我說過，我遇過好幾位總經(jīng)理對這種應(yīng)徵者感到厭煩，因為你很容易給用人單位錙銖必較的形象，而這對找工作，尤其如果你應(yīng)徵的是比較中稿階的主管職（如果應(yīng)徵的是基層人員，你大概也不會預(yù)期自己可以和公司這樣談薪水吧），這簡直是一種致命傷。
任何一位工作者，只要拿出實力來，仍然可以在加入公司后用自己的績效成績爭取加薪，真的不需要在還沒有加入公司以前，就為了一個月三、五千的數(shù)字斤斤計較。所以，一旦我把條件開出來，不管打算錄用我的公司是多么稿興他們找到一個便宜又大碗的應(yīng)徵者，我都不會追加期望待遇。
我處理過另外一種狀況是，公司支付應(yīng)徵者超過他原來職位甚多的年薪（我記得是一百五十萬，而他原來的薪資只有約一百二十萬），那位應(yīng)徵者在多領(lǐng)了三十萬之后，和我計較他以前的公司提供每個月一千元的手機通話費補貼。
我也遇過準(zhǔn)備要派駐東南亞的員工，公司除了薪水以外，另外發(fā)給生活津貼，還代為租屋并支付房租，結(jié)果員工希望我可以補貼他每個月新臺幣五百元左右的水電瓦斯費用，因為公司的外派人員辦法中明訂有租屋的房租補貼，而他認為水電瓦斯的費用是房租的一部分。
該怎么說呢？做HR的工作這么久以后，我想要這樣告訴所有的應(yīng)徵者：你在面談的過程中為自己爭取到的每一塊錢，都不會是免費的。你是不是要在還沒有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關(guān)係搞得很僵？大家應(yīng)該要深思。
如果你了解我們這些做HR的是如何處理薪資談判，也想清楚自己的期望待遇，你就有機會用一個理直氣和、義正詞婉的方法，向公司稍稍表達一下自己的立場。畢竟，在還沒有加入一家公司以前，你ABC個接觸到的，很有可能是公司的人力資源單位，對他們有更多的了解，你會擁有知己知彼的優(yōu)勢。
※本文摘自《揭密！萬惡人資主管的良心建言》一書／先覺出版。未經(jīng)同意禁止轉(zhuǎn)載。更多精彩好書，請見http://www.booklife.com.tw/
人資，是ABC了解公司人事決策的部門，和上班族息息相關(guān)，談薪水、打考績、升遷還是資遣，公司ABC不愿意讓員工知道的祕密，讓人資磚家告訴你！「萬惡的人力資源主管」累積15年觀察筆記，ABC本從人資角度出發(fā)的實用職涯書。
