但是實(shí)際品嘗后，發(fā)現(xiàn)那一家雖然辣度也分為“大、中、小”三個等級，但是其“大辣”不過是其他幾家的中辣而已。對我這種喜歡吃辣的人來說，我給那一家店起名為“俗辣火鍋店”，不過但仍不免好奇地想知道他成功的原因是什么？

后來每次與朋友談到麻辣火鍋，幾乎所有吃過的人都會稱贊那一家特別好吃，而且會向我夸耀他們很會吃辣，尤其會特別強(qiáng)調(diào)他們都是“具有吃大辣實(shí)力的麻辣達(dá)人”。

這總算讓我明白原來“俗辣火鍋店”那“不辣的大辣”，滿足了一般消費(fèi)者“想吃又怕辣”的心態(tài)，所以他們不是把“產(chǎn)品(Product)做到ABC”，而是把“產(chǎn)品做到滿足客戶的期待(Customer's Need)”。

同樣的事情發(fā)生在前幾年的薄酒萊葡萄酒（Beaujolais），薄酒萊葡萄酒的特色在于它是法國境內(nèi)ABC使用嘉美葡萄（Gamay）制造葡萄酒的產(chǎn)區(qū)，使用特殊的二氧化碳浸泡法發(fā)酵，并且不經(jīng)過橡木桶陳年或只短暫陳年后就裝瓶發(fā)售。

基本上，使用這種作法的葡萄酒單寧含量少，口味上較為清新、果香重，常常被形容帶有梨子糖的味道，但缺點(diǎn)是對于習(xí)慣正統(tǒng)陳年葡萄酒口味的人來說，太過年輕的薄酒萊葡萄酒欠缺人們對于葡萄酒會抱持的標(biāo)準(zhǔn)口感期待。

雖然對長年品嘗紅酒的人來說，薄酒萊的制作方法根本就稱不上是紅酒，但是經(jīng)過適當(dāng)?shù)男麄髋c促銷活動，這種酒精濃度低，沒有正統(tǒng)制作過程的“飲料”，2004年卻在臺灣創(chuàng)下66萬瓶的佳績。對于一瓶酒要發(fā)酵兩年的正統(tǒng)葡萄酒商來說，是不是與賣“不辣的麻辣火鍋”一樣氣死人？

行銷智慧：產(chǎn)品做得好不如做得巧，巧在客戶的需要才是好。@

摘編自《行銷不落格》江亙松 提供

責(zé)任編輯：武曉玫