俗話說(shuō)“時(shí)間就是金錢”。時(shí)間很貴重。時(shí)間本身就有它的價(jià)值。
那么，為什么談判要用到這么寶貴的時(shí)間？
因?yàn)槲覀兌枷Ｍ勁心軌虺晒?。如果一開始就不希望談判成功，或是談判成功也沒什么用處的話，就不需要浪費(fèi)時(shí)間。
換句話說(shuō)，談判是一種投資。人們?cè)绞峭顿Y就越會(huì)審視，越想要求回報(bào)。如此說(shuō)來(lái)，在交易方面的交涉時(shí)間拖得越長(zhǎng)，就越希望交涉成功，不是嗎？
一九九二到一九九四年間，我住在美國(guó)德州達(dá)拉斯，在南方衛(wèi)理公會(huì)大學(xué)（Southern Methodist University, SMU）的法學(xué)院留學(xué)。
像達(dá)拉斯這種美國(guó)地方城市，沒有車子就沒辦法生活，甚至一樣?xùn)|西也買不到。
就連駕照的考場(chǎng)，都必須開車才到得了。把自己的車開到駕照考場(chǎng)，再用自己的車來(lái)實(shí)地考照。
聽起來(lái)離譜，但事實(shí)就是如此。
我到了達(dá)拉斯后，ABC件事當(dāng)然就是去中古車行買中古車。一八三州際公路沿途都是車行，懸掛著夸張的旗幟或布條招攬顧客。
巨大的星條旗與德州州旗排在路旁，看起來(lái)很有美國(guó)的味道。
廣大的場(chǎng)地里排放著各式車款，我在ABC家走進(jìn)去的車行就找到喜歡的中古車。
擋風(fēng)玻璃上寫著價(jià)格：一萬(wàn)一千美元，比我的預(yù)算還稿。所以我去找業(yè)務(wù)員，希望能以較低的價(jià)格成交。
業(yè)務(wù)員出來(lái)后，我就立刻出價(jià)──
“八千美元賣我！”
業(yè)務(wù)員只說(shuō)“這不可能！”便轉(zhuǎn)身走向其他客戶。這可糟糕。
業(yè)務(wù)員幾乎沒花什么時(shí)間在我身上。因?yàn)樗X得與其花上大把時(shí)間，就算少了我這個(gè)顧客也不可惜；不如去找比較可能出更稿價(jià)位購(gòu)買的顧客，對(duì)他比較有利。
那么該怎么辦？
我必須讓業(yè)務(wù)員愿意在我身上花時(shí)間，必須讓他愿意在我身上投資。
發(fā)現(xiàn)這種情形后，我就走到隔壁的車行，在那里找到白色的GEO Prizm。車況還算新，屬于通用汽車公司（GE）的車款，和豐田Corolla同車型。
在前一家店突然就談價(jià)錢，結(jié)果使得交易失敗，所以我這次一開始就不先講到價(jià)錢。
“這輛車之前有幾個(gè)人開過(guò)？”
“行車狀況如何？”
“有沒有發(fā)生過(guò)車禍？”
業(yè)務(wù)員很仔細(xì)地回答我，就算沒辦法立刻回答，也會(huì)去查一下資料后再來(lái)告訴我。因?yàn)樗X得，我是那種有可能會(huì)買車的顧客。
之后我也進(jìn)行試開，帶著業(yè)務(wù)員在附近繞了一圈，趁機(jī)問(wèn)了一堆問(wèn)題。業(yè)務(wù)員也拚命回答我。過(guò)了大約一小時(shí)左右之后，我終于問(wèn)他：“我很喜歡這部車，能不能算我八千？”
中古車行的賣價(jià)是九千九百美元，業(yè)務(wù)員說(shuō)：“你饒了我吧，不可能比這個(gè)價(jià)格更低了。”
但是，他也不想讓我這個(gè)顧客跑了。我想，這是因?yàn)樗呀?jīng)在我身上花了一小時(shí)，他希望能賣出去。
所以就算少賺一點(diǎn)也可以，至少比和其他顧客從零開始做生意要好得多。
結(jié)果，交涉到后來(lái)，我用八千五百美元買到這部車。這是因?yàn)樵谖疑砩显蚁聲r(shí)間的業(yè)務(wù)員，心里想著無(wú)論如何要把車賣給我。
這種讓對(duì)方花了時(shí)間比較能得到好結(jié)果的模式，也可以用在公司彼此之間的交涉上。
在進(jìn)行協(xié)商會(huì)議時(shí)，應(yīng)該在己方的會(huì)議室舉行，還是前往對(duì)方公司？當(dāng)你不知該如何選擇場(chǎng)所時(shí)，盡可能讓對(duì)方過(guò)來(lái)，在己方的公司或是公司附近進(jìn)行協(xié)商。
當(dāng)然，如果協(xié)商對(duì)象是顧客的話，請(qǐng)對(duì)方過(guò)來(lái)未免失禮，協(xié)商地點(diǎn)選定也是case by case：視情況決定。
只不過(guò)，談判（尤其是敵對(duì)的雙方）時(shí)請(qǐng)對(duì)方過(guò)來(lái)會(huì)更有效。因?yàn)樗舜蟀训臅r(shí)間來(lái)見你。
尤其是進(jìn)行外國(guó)企業(yè)協(xié)商時(shí)，對(duì)手更是花了好多天的準(zhǔn)備才到你這里來(lái)。當(dāng)他抵達(dá)你的會(huì)議室時(shí)，已經(jīng)做了很大的投資了，不會(huì)想要雙手空空地回去。
那么，你這里又如何？
在開會(huì)的五分鐘前，你都還在處理別的事情，省去許多交通和準(zhǔn)備的時(shí)間，所以你可以用很強(qiáng)硬的態(tài)度與會(huì)：“如果對(duì)方太堅(jiān)持就立刻中斷協(xié)商，結(jié)束之后我還可以做其他事情。再找其他日子繼續(xù)談就好?！?p>所以你在心理上可以“就算協(xié)商不成也無(wú)妨”，不讓自己做出不利的讓步。
光是決定協(xié)商地點(diǎn)，在會(huì)議開始進(jìn)行前雙方就會(huì)產(chǎn)生這么大的心理落差。只要知道這點(diǎn)，你就可以有利地進(jìn)行談判。@
摘編自 《ABC不會(huì)輸?shù)慕簧嫘g(shù)：磚業(yè)律師傳授，看穿對(duì)手期望、創(chuàng)造贏面的50個(gè)談判技巧》 臉譜出版社 提供
