布萊特．克雷(Brett Clay)

有一種東西力量勝過全世界的所有軍隊(duì)，那就是知道我的時(shí)代已經(jīng)來了。

--雨果(Victor Hugo)

我必須知道什么

駕馭改變的力量比起對抗這些力量，你更能獲得成功。

如果執(zhí)行力場分析并且了解客戶的生活空間之后，你認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)無法協(xié)助客戶進(jìn)行想要的改變，那你有三個(gè)選擇：

1. 將這位顧客從潛在客戶名單中刪除，并且繼續(xù)尋找可能的顧客。

2. 改變你的產(chǎn)品，量身訂制、研發(fā)新產(chǎn)品、或是去爭取合適產(chǎn)品的銷售權(quán)，以配合顧客的需求。

3. 改變客戶對于狀況以及影響狀況力量的認(rèn)知。改變顧客的認(rèn)知，我們通常認(rèn)為這過程就是“銷售”。

差別在于領(lǐng)導(dǎo)改變的人不是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，而是銷售對于影響客戶力量的不同觀點(diǎn)。

無論你的公司是否配合顧客的力場，或是你改變顧客對力場的認(rèn)知，你都是在駕馭改變的力量，并且引導(dǎo)你的公司與顧客達(dá)成顧客想要的結(jié)果。你做到這樣，就成為真正的改變。

我必須做什么

駕馭改變的力量，要做到：

? 了解個(gè)人或組織的生活空間

? 了解可以采行的改變，或是“改變的空間”

? 找出顧客ABC想要達(dá)成以及ABC可能的改變

? 找出已知的障礙

? 自己要配合顧客的四個(gè)力量：

?需求

?行為

?策略

?環(huán)境

要記住，顧客所認(rèn)知的是他的實(shí)際狀況。所以你必須考慮到顧客的實(shí)際狀況，而且要擴(kuò)大顧客對于事實(shí)的觀點(diǎn)。

行動(dòng)摘要

無論何時(shí)何地，要配合力量，不要對抗力量。

必要時(shí)耐心等待，直到力量移除障礙。

無論是顧客的認(rèn)知或是你的，務(wù)必要有“正確的”認(rèn)知。

“…現(xiàn)在，這邊…”@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項(xiàng)修練》 商周出版社 提供