我們裝扮成什么，就會變成什么，所以要裝扮成什么必須慎重。
--馮內(nèi)果(Kurt Vonnegut)

我必須知道什么

在領(lǐng)導(dǎo)改變架構(gòu)中，“策略力量”指的是影響顧客認(rèn)知的過程，這過程基本上是思考過程。

認(rèn)知過程與行為傾向非常不同，因?yàn)楫?dāng)你認(rèn)知要做某件事情，你是思慮周密有心也有目的去做；至于行為傾向是自動(dòng)自發(fā)、無心、與沒有刻意控制的態(tài)度與行動(dòng)。

所以，引導(dǎo)個(gè)人或組織行為與改變的第三個(gè)力量，就是人所使用的“認(rèn)知策略”。

在領(lǐng)導(dǎo)改變架構(gòu)的方案中，認(rèn)知策略是包羅萬象的工具、技巧、計(jì)劃、系統(tǒng)、與其他認(rèn)知程序，人經(jīng)常使用認(rèn)知策略以滿足內(nèi)在的需求，并且處理環(huán)境的力量與行為傾向。

必須指出的是，在此所使用的“認(rèn)知策略”，不是跟某種特定狀況有關(guān)而規(guī)畫一套活動(dòng)所用的策略與戰(zhàn)術(shù)。

在領(lǐng)導(dǎo)改變架構(gòu)中，我們尋找的是較廣泛的認(rèn)知策略，用來指引力量并且影響客戶的行為。

客戶的認(rèn)知策略可能是這四個(gè)力量中ABC重要的，因?yàn)檫@是客戶ABC可以直接控制的力量。

我必須做什么

首先，了解目前顧客使用什么策略。這些既有的系統(tǒng)可能支援改變，或者可能成為自我設(shè)限的障礙。

你必須決定，在顧客現(xiàn)有策略的限制下是否可以加速領(lǐng)導(dǎo)改變，或者在領(lǐng)導(dǎo)實(shí)際改變方案推出之前先改變策略。

第二，發(fā)展出新的認(rèn)知策略來帶動(dòng)改變。切記，在這四個(gè)力量中，顧客對于所使用的策略是ABC能控制的。

所以，跟顧客一起執(zhí)行策略，在內(nèi)在需求、行為傾向、與環(huán)境因素等其他三個(gè)領(lǐng)域達(dá)成想要的改變。

行動(dòng)摘要

了解策略是如何限制力量。

善加利用既有的策略以支援改變。

利用新策略在四個(gè)力量中產(chǎn)生改變。

“我應(yīng)該改變火車時(shí)刻表，或是搭乘下一班火車？”@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項(xiàng)修練》 商周出版社 提供