人生ABC糟糕的事，莫過于被人了解。

--榮格(Carl Gustav Jung)

我必須知道什么

影響人與組織另一個強大的力量，就是他們的行為傾向。在個人或組織中，這些行為是天生的。

個人的行為傾向通常與人格特質(zhì)或性情有關(guān)，組織的行為傾向往往與組織文化有關(guān)。

在《強力銷售》一書中，我解釋名為“六種改變型態(tài)”的模式，恰好也是使用六種因素來評估人們進行改變的能力與意愿，這就是“改變的性格”，表列如下所示。

我們將討論每種改變型態(tài)﹝以六種動物來比喻，見下頁圖﹞，第四部份改變回應(yīng)分析將詳細討論其內(nèi)容。

焦慮。這個人身上“肩負”著什么樣的情緒“包袱”，無法適應(yīng)與有效地改變？

穩(wěn)定。這個人到什么程度就會在情緒與精神行為上出現(xiàn)搖擺？

行動。這個人對于進步與解決問題有很強的能量與傾向嗎？

自信。這個人愿意探索未知嗎？

開放。這個人接受新觀念與了解不同觀點的程度如何？

忍受風險。這個人愿意承擔多少風險？

我必須做什么

每個人都不同，每個人都有獨特的個性氣質(zhì)形成獨特的力量，帶領(lǐng)他的行為與如何改變。評估每位顧客的六個因素，以了解他們的個性是如何影響他們的購買行為。

對于顧客的個性與他們改變的能力，你可能靠著直覺已經(jīng)有所感受。使用六個因素與六種改變型態(tài)的模式，跟你的銷售團隊溝通清楚，以明確的名詞描述顧客的個性。

閱讀大衛(wèi)?凱西的《請了解我2》，了解他描述的十六種人格型態(tài)模式。判斷你的顧客ABC像哪種個性，然后以那種個性ABC重視的方式跟他互動。

行動摘要

使用六種因素﹝六種改變型態(tài)模式﹞來評估顧客。

判斷顧客的個性﹝凱西個性分類表﹞。

使用這兩種模式預(yù)測顧客的行為與想要的改變。

雞

變色龍

雁

水獺

騾

龜

好萊塢廣場@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供