所有的進(jìn)步都是建立在內(nèi)在需求這個普世現(xiàn)象上，表現(xiàn)出來的就是每個人都想過比他的收入還要好的生活。

--山繆?巴特勒(Samuel Butler)

我必須知道什么

我們做每件事情的核心力量，就是我們自己的需求與需要。

一九四三年，馬斯洛發(fā)表名為《人類動機(jī)理論》(A Theory of Human Motivation)的論文，提出一套架構(gòu)以解釋激勵人類行為的因素。

馬斯洛的理論是“人是永遠(yuǎn)無法滿足需求的動物”，一旦需求或需要得到滿足，另一個需求就會出現(xiàn)。

此外，馬斯洛的理論還包括人的需求有一定的優(yōu)先順序，稱之為“需求層次理論”，基本的需求必須得到滿足，才會有更稿層次的需求。

馬斯洛的需求層次理論分為五層：

? 自我實現(xiàn)—ABC層次的需求，是你所能獲得ABC也是ABC快樂的需求。

? 尊重—需要力量、成就、認(rèn)可、與欣賞。

? 愛與歸屬—渴望社會關(guān)系。

? 安全—安全與穩(wěn)定的需求。

? 生理—ABC基本的需求，以維持身體機(jī)能。

?
雖然還有人提出其他的人類動機(jī)理論，但是你真正必須知道的是，人的內(nèi)在需求，或稱之為動機(jī)，才是人類所有活動與行為的核心因素。

我必須做什么

領(lǐng)導(dǎo)改變ABC重要的工作，也許是發(fā)現(xiàn)人或組織的內(nèi)在需求，他們努力ABC終要達(dá)成什么。設(shè)法了解人或組織的：

? 層次﹝在馬斯洛的需求階層﹞

? 動機(jī)

? 價值觀

? 氣氛

? 目標(biāo)

? 焦慮

? 理想

這些因素都是“需求”，可以激勵人的行為。﹝注：不要將馬斯洛使用的名詞“需求”與秘密4所討論的動詞“需求”混為一談。﹞

你越了解顧客受到什么因素所激勵，以及他們想要達(dá)成什么，就越能夠幫助他們達(dá)成。

行動摘要

建立客戶關(guān)鍵人物與決策者的內(nèi)在需求檔案。

增進(jìn)你對顧客長期需求的了解。

切記：你不是銷售產(chǎn)品，你是提供服務(wù)協(xié)助顧客滿足他的需求。

“讓我們檢查你的內(nèi)在需求。”@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供