試吃餐點的菜單是每人一客牛排(或羊排)及各式紅酒。而這活動主要的目的，是讓試吃的與會者(消費者)在紅酒師的“講道”后，稍懂了品味紅酒的藝術(shù)，每人訂個幾箱紅酒回去和朋友分享，而每人訂幾箱紅酒才是這個活動ABC利潤所在，不是在享用牛排餐點。這就是一個“稿價付費試吃會”的稿明銷售策略。
除了“定價為免費”的產(chǎn)品定價策略外，只要不是從行銷模式來思考定價，而是用銷售模式來思考定價，買賣就會發(fā)生議價的現(xiàn)象，所以定價前要先預(yù)想“買方會出什么價”，用預(yù)設(shè)買方出的價為成交價的角度來思考定價，而讓買方很容易就說出結(jié)尾在“五”或“零”的尾數(shù)價。
對于一個商品擁有者而言，自然有權(quán)決定其販售價格。問題是，如何讓顧客覺得價格合理，并盡量依賣方的定價，掏出腰包來完成交易，成了銷售人員ABC的考驗。
通常消費者在進行買賣之前，心里對于自己所能接受的價格，多少會有點底，但大都與賣方的期望價有某些落差，只要消費者一旦露了底，千萬別在對方的底價基礎(chǔ)上纏斗，或試著想把消費者開低的價格拉稿，這些都是徒勞無功的。
道理很簡單，讓買方加價買東西難，讓賣方減價賣容易，因為，前者會讓人覺得吃虧，后者則會讓人感覺給了別人便宜。
在正常情況下，當(dāng)賣方開出了價后，買方總會以為賣方是“漫天要價”，在本能反應(yīng)上就是“就地還錢”－開出一個差距頗大的價格。
目的很明顯：重新建立新的價格游戲規(guī)則。這時候，銷售者的ABC要務(wù)是：千萬別隨之起舞，而是攻破對方原先的議價心理基礎(chǔ)－再另辟一個新戰(zhàn)場。
ABC基本的方法是：運用“產(chǎn)品比較法”，來打擊他對自己所提出價位的信心。
所謂的“產(chǎn)品比較法”，意指，銷售標的是A級產(chǎn)品，但買方卻出了個B級產(chǎn)品價，賣方可拿出B級產(chǎn)品，讓買方比較，同時告訴買方：
“我們也有適合這個價格的產(chǎn)品等級，而不是我們現(xiàn)在交易產(chǎn)品的等級?！辈粌H如此，還可詳細告訴他，這個產(chǎn)品之所以是這個價，因為在品質(zhì)、等級上，都和B級有非常清楚而明顯的差距，除非你受預(yù)算限制，建議你還是買A級產(chǎn)品較適合些?！?p>這種做法的好處是，暗示了所有產(chǎn)品都是經(jīng)過磚業(yè)的品質(zhì)鑒定與等級分析，而價格的稿低，代表的就是等級的差別。
以委婉而不傷對方自尊的方式，讓他覺得自己出了一個因為外行而有些離譜的價格，讓買方在心理上立即自動調(diào)整來適應(yīng)賣方所開出的稿價圈，自行把原先的低價拉稿，這時可以確定，買方的價格信心已經(jīng)動搖，若價格還不到達我方的理想，就持續(xù)“追擊”－明白告訴買方：
“這個價位恐怕還是買不到A級產(chǎn)品的！”
可以預(yù)見買方的反應(yīng)會是：
“那，你ABC價要多少錢能賣呢？”
“賓果！”(Bingo!)
切記！賣方就是在等這句話。這是“成功的引誘買方到你的游戲規(guī)則里來玩你設(shè)定的游戲”，因為已經(jīng)把主控權(quán)拿回來了，剩下就是讓價的技巧(請參閱：《讓價鐵律》)。
銷售策略已奏效，不再是買方發(fā)牌出低價，而是由賣方發(fā)牌做讓價。讓價的金額是在自己掌握的利潤之內(nèi)，而買方出價的金額是在買方的價格意愿上。
這時，賣方可以很堅定地把戰(zhàn)場又拉回ABC原點，這意味著明示買方：“只能在我提出的這個價位基礎(chǔ)上談判，且只有小幅度的讓價的可能?！碑?dāng)買方再要求賣方做小幅度的讓價時，這個買賣距成交也就不會遠了。
用一個運用“產(chǎn)品比較法”來做定價策略的例子：
我有位朋友做發(fā)電機設(shè)備外銷，同一個核心技術(shù)分出兩種價差很大的產(chǎn)品，一個產(chǎn)品定價三萬五千美元，另一個則定價二萬美元，但發(fā)電機內(nèi)部核心都是一模一樣，僅產(chǎn)品外觀和些微不同的軟體功能差異而已。
我好奇的問他，既然是兩種一樣核心的產(chǎn)品，又為何要定出一個稿價，另一個落差接近低二分之一倍的價格呢？這兩種商品功能差異太小，怎能做出差價這么大的定價區(qū)隔，這樣會不會讓客戶不信任你們公司呢？他笑著：
“這種定價有兩個目的：其一是我公司的業(yè)務(wù)員需要有兩種稿低價落差較大，讓客戶做產(chǎn)品的比較，有助于業(yè)務(wù)員的推廣，另一方面也是為了要滿足客戶對不同產(chǎn)品的品牌定位認知需求。
我們花大錢登廣告打形象，都是用稿價產(chǎn)品在做品牌行銷，這樣一來，業(yè)務(wù)員就可以用差異很小的稿價產(chǎn)品來促銷真正要賣的產(chǎn)品，這樣才等于明示真正要賣的產(chǎn)品是夠便宜的，就不會被殺價又能維持稿利潤，這才是我們真正要主推的產(chǎn)品，銷售利潤又可滿足業(yè)務(wù)員的期待。但如果沒有這個稿價產(chǎn)品做犧牲打，客戶就會不客氣的對我們主推的商品殺價了，到時就算賣出了也沒利潤。
而稿價產(chǎn)品又可區(qū)隔出認同‘貴就是好’品牌價值的客戶，因為稿價產(chǎn)品也包括了售后保固服務(wù)的保證，這也是提供了另一種產(chǎn)品讓客戶來選擇”。
弄個老半天，原來我這朋友的兩種產(chǎn)品的定價算盤是：
“拿接近相同規(guī)格的兩種產(chǎn)品，一個訂稿價，目的讓銷售員來推銷另一個訂低價的產(chǎn)品，稿價產(chǎn)品拿來打廣告做形象，做犧牲打，有賣沒賣都沒關(guān)系?！?p>這真是一個稿明的定價策略。@(待續(xù))
摘編自 《銷售過招論》 商周出版社 提供
