你無法了解的東西，你就無法擁有。

--哥德(Johann Wolfgang Von Goethe)

我必須知道什么

一個(gè)有效率的改變，必須深入了解改變的心理學(xué)。

要改變并不容易。如果容易的話，我們都會(huì)變成完美的人。事實(shí)上，改變非常困難。

困難之處在于我們是否有能力放棄目前的狀況，追求未知的新狀況。這個(gè)過程就是改變的心理學(xué)。

了解改變的心理學(xué)，有助于改變?cè)庥鱿铝兄匾獑栴}時(shí)找出答案：

? 顧客要改變的是什么？

? 為什么顧客要改變？

? 顧客真正要的是什么？顧客ABC終的目標(biāo)是什么？

? 什么因素阻止顧客改變？為什么顧客還沒進(jìn)行改變？

? 什么因素刺激顧客？什么因素讓顧客心動(dòng)？

? 改變時(shí)會(huì)牽涉到什么？要付出什么？

? 改變前、改變中、以及改變后，顧客的行為如何？

我必須做什么

當(dāng)個(gè)臨床的心理學(xué)家，并不需要正式的訓(xùn)練。你不必從《精神疾病診斷與統(tǒng)計(jì)手冊(cè)》(DSM III)來做診斷，但是你要當(dāng)個(gè)杰出的改變，就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)人類的行為與思考。跟網(wǎng)路與全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，這是你ABC剩下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

想要了解更多的改變心理學(xué)，建議你看看我寫的《強(qiáng)力銷售》。

想知道更多人類的思考與行為，我建議你閱讀大衛(wèi)?凱西(David Keirsey)的《請(qǐng)了解我 2》(Please Understand Me II)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)凱西對(duì)于十六種人格特性的描述，非常有創(chuàng)見也很有用。

下次到公共場(chǎng)所時(shí)，請(qǐng)做這個(gè)練習(xí)：看看周圍，找出五個(gè)不同的人。針對(duì)每個(gè)人問自己七個(gè)問題：例如，為什么他在這里？今天早上他醒來時(shí)ABC先想到什么？他想要什么樣的人生？這個(gè)月他ABC的改變是什么？

行動(dòng)摘要

好好學(xué)習(xí)人性心理。

設(shè)身處地為他人設(shè)想。

發(fā)展出對(duì)人無限的好奇與欣賞。

“你對(duì)這個(gè)有什么感覺？”@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項(xiàng)修練》 商周出版社 提供