這是什么？

力場分析是了解顧客所感受到力量的過程。換句話說，是什么在驅(qū)使顧客？

對(duì)二十一世紀(jì)的讀者而言，說到力場可能會(huì)聯(lián)想到電磁防護(hù)罩、牽引光束、以及其他科幻小說的概念，對(duì)于力場是什么，可能會(huì)感到有點(diǎn)迷惑。

德國心理學(xué)家?guī)鞝柼?勒溫(Kurt Lewin)于一九三○年代首先提出“力場”這個(gè)名詞，意思是“力量的場地”﹝就跟花的場地一樣﹞，力量在這個(gè)場地移動(dòng)或改變位置。

所以力場分析是分析力量相互運(yùn)作與產(chǎn)生改變的過程。簡單說，這是分析什么驅(qū)使人采取行動(dòng)的程序。

勒溫的理論與方程式的基本原則是，人與組織為了因應(yīng)感受到的力量會(huì)做改變。

將這原則擴(kuò)大到購買行為的研究，結(jié)果形成幾個(gè)非常重要的銷售原則，我在《強(qiáng)力銷售》一書中有所描述。人與組織進(jìn)行：

1. 購買是為了產(chǎn)生改變。

2. 購買是因應(yīng)他們感受到的力量。

3. 改變與購買，是因?yàn)楸黄冗@樣做。

為什么這很重要？

為了盡量協(xié)助顧客以及有ABC的機(jī)會(huì)達(dá)成稿利潤的銷售，你必須了解什么力量驅(qū)使顧客采取行動(dòng)，以及顧客想要達(dá)成什么。

有何新奇或不同之處？

銷售人員傳統(tǒng)上要找出顧客的痛苦，然后建議解決方案。解決方案就像是繃帶，可以療傷止痛。

但是，顧客只是因?yàn)椴煌纯嗑蜁?huì)感到滿意嗎？或者他們實(shí)際上想要覺得更好，要達(dá)成某種地步，想完成某些事情？

例如，主管避免公司破產(chǎn)就可以得到獎(jiǎng)賞，還是業(yè)務(wù)有成長以及達(dá)成投資人的目標(biāo)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞？改變與成就比問題與解決方案更有價(jià)值。

常見的誤解是什么？

我見過銷售人員與主管所犯的ABC錯(cuò)誤之一，就是將問題與解決方案搞混了。英語是造成這錯(cuò)誤的部分原因。

我們說：“我需要休息一下，”以及“我需要一杯咖啡?！钡牵@些是解決方案，不是問題。需求是因?yàn)閱栴}而存在，不是因?yàn)榻鉀Q方案而存在。

但是，在此有個(gè)更基本的觀點(diǎn)。不要問：“你需要休息一下嗎？”而是要問：“你累了嗎？”將焦點(diǎn)放在顧客的感覺，會(huì)比較有力，并且為顧客與銷售人員開啟的世界，創(chuàng)造無限的機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵的概念是什么，我要如何付諸行動(dòng)？

如果你協(xié)助顧客因應(yīng)他們所感受到的力量，并且達(dá)成他們的目標(biāo)，你將更能受到顧客的重視與同情。將自己視為顧問，并且問顧客他們的感覺是什么。@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項(xiàng)修練》 商周出版社 提供