畢竟，自己做老板所擁有的自由比起通常收入增加帶來的自由度更多，但也有很多殘酷的現(xiàn)實，等待著新入門的企業(yè)家。無數(shù)的問題、危險和挫折會接踵而至，其中有許多是出乎意料的。

為了幫助你順利開始自己的生意，享譽全球的大企業(yè)家、顧問和暢銷書作家Tom McKaskill列出了他認為ABC重要的10條經(jīng)驗教訓，一旦你投身到創(chuàng)業(yè)中，將會體會到了解這些的重要。

1. 集資花的時間很長

上次我為企業(yè)籌款化了九個月時間，在美國東部海岸的多數(shù)大城市做了70多個報告。

我去過的每家基金都說我的提議非常出色，即便如此，也好像花了很久的樣子。他們雖然都很有興趣，但作決定時都要考慮投資是否適合他們的行業(yè)偏好、投資階段、我們公司的位置和投資規(guī)模。

我們ABC終還是籌到了款，但花了很久。

我看到很多確實很好的企業(yè)籌款很艱難，他們ABC終無休止地做了很多報告，出席了很多會議，甚至ABC后是無功而返。問題不在于公司或是投資建議，而在于投資者的喜好。

基本上是，你找到了行內有經(jīng)驗的人，或是愿意為你的行業(yè)投資的人，卻看不到錢。如果是這樣的話，你確實需要在假設不會獲得籌款的情況下來規(guī)劃自己的生意。

2. 同情要遠勝于辯解

對自己犯錯的反應通常會是“哎呀，對不起”，這實際上并非客戶想要聽到的。

他們不想要辯解，這只會令情況更糟。他們想要你理解：你令他們處于什么樣的境況，理解因為你的過錯讓他們在為怎樣的問題而糾結。

因此，正確的反應應該是：“我能理解你的感受。”基本上我們是要設身處地的站在顧客的立場上去體會他們經(jīng)歷的痛苦和問題。

我們需要理解自己錯誤的影響范圍。一旦我們理解了他們的立場，我們就能夠給他們更好的解決方法，糾正失誤或彌補給他們帶來的麻煩或損失。

不是每個客人都需要補償?shù)?，有時他們只是想要有機會說話，說出他們的不滿并提出建議。

給他們同情或共鳴的反應，那么在供應商的角度多數(shù)問題都不需要采取其他行動。

如何處理問題的本身就已經(jīng)充分說明了我們賦予良好的客戶關系的價值和重要性。

ABC后，我們處理錯誤的方式大大地影響到了我們的信譽。

3. 當心大客戶

銷售人員喜歡追逐大客戶。他們需要稿額傭金、地位和聲譽，但他們看不到生意的風險。你經(jīng)常會聽到一個公司丟掉了大客戶，陷入了麻煩。

如果你將一大塊生意投入到一個客戶身上，你就在靠他們盈利，或是靠他們生存。如果突然間丟掉了客人了，你就要從其它地方彌補所有的固定成本。

沒有聽說大生意很友善的。一提到供應商時，他們會沒有絲毫的同情心。對他們而言，你就是個交易，生意越便宜越好。如果其他人可以給的更便宜，他們就會背棄你。

有時，他們撤換的決定和你工作的質量沒有任何的關系，可能是一個公司喜歡的供應商交易中這么要求的。

采購經(jīng)理可能有權決定在某種特定情況下改換供應商，或是他們只是想要有所改變。底線是，你永遠也不能保證他們會是你未來的客戶。你需要做出相應的計劃。

4.務實勝于完美

我在生意中學到的一個ABC的教訓是，你想要生存，就必須有賣點。這在實踐中的意思是，你經(jīng)常是推出基本的產(chǎn)品卻沒有其他東西與之配套。

將產(chǎn)品賣出要遠比生產(chǎn)一個完美產(chǎn)品要重要的多。但另一方面，投資者想要完美的產(chǎn)品，為要獲得額外的功能而在所不惜。

投資者和企業(yè)家間的這種爭斗是在合資企業(yè)中進行的不斷地斗爭。

你不斷學到的是，你總能在之后的版本中加上額外的特色。關鍵是向市場推出ABC批產(chǎn)品，開始建立市場形象，希望能建立領導地位。

當其他人進入市場模仿的時候，推陳出新的附加特色能讓你保持的地位。你需要與研發(fā)部周旋，確保終止推出任何版本。

基本上你是劃了一條線，寫到“足夠了”，不要再加任何其他東西了，別再弄了，把它推出去。這對完美主義者而言很難接受，因為他們總是想要看到一個產(chǎn)品是如何得到改善的。

你如果想要生存和發(fā)展，就必須把握好。

5. 市場營銷不僅僅是廣告

當你的營銷部門做出了一個有關如何在廣告上支出預算的計劃時，你的麻煩就很大了。 這就是說，他們相信營銷是通過拋出有前景的信息將你的方法推入市場。

這不僅是浪費錢，而且也說明他們根本不理解市場營銷的作用。你的市場營銷部應該計劃營造客戶完美體驗的戰(zhàn)略，而非僅僅是做出一個廣告信息。

你考慮到買方行為過程的時候，你就能看到，買家要達到購買點是要經(jīng)過很多步的。

他們是如何將你作為解決自己需求的潛在途徑呢？他們有什么樣的信息來權衡你的解決方案呢？你是如何降低在購買中察覺到的風險的？

你想要營銷部提供策略來幫助你同顧客打交道，改善售前和售后的顧客體驗，吸引他們再來買或是將你介紹給其他人。

我想要我的營銷部門告訴我如何營造完美的顧客體驗，而非僅僅是如何花廣告費。

我們需要從我們解決的問題、誰有問題來開始我們的營銷策略。我們需要知道誰是我們理想的客戶，如何在他們面前獲得我們的訊息。

不是要將我們的信息廣播給所有的人，這只能是市場上速戰(zhàn)速決的方式，我們應該對我們的目標客戶不使用一槍一彈。

使用電話銷售可能要比廣告效果好。給受邀的觀眾講座可能要比搭建一個展示臺要好得多。

我們要算出的是客人的購買成本。任何將我們的市場資源放在錯誤的人群面前的做法都是浪費錢。我們需要設計出自己的營銷計劃，重點放在哪里能夠找到我們的目標客戶。

他們讀特定的雜志嗎？參加特定的貿(mào)易會議嗎？從特定的零售商買東西嗎？屬于某個俱樂部或使用特定的信用卡嗎？我們要去他們去的地方，去用對錢的地方。（待續(xù)）

（大紀元記者李平編譯自網(wǎng)站www.startupsmart.com.au）