每次要拿起話筒打電話給潛在客戶時，我都寧愿找別的事來做，就像○○七電影里說的“擇日再死”。

幸好，我很喜歡求教別人的磚業(yè)，于是我打電話給朋友葛雷哥里，他很喜歡電話拜訪，這種電話讓他興奮莫名。

他教我如何為電話拜訪擬底稿，這種底稿會簡單勾勒出你為什么要打這通電話，以及你要達到什么目的，然后再預先設想可能會遇到的拒絕情形，并提供一些可行的反駁。以下這份底稿是打給一位金融業(yè)客戶：

我：史密斯先生，我是柯爾媒體管理公司的法蘭西絲．瓊斯。（停頓）早安。（停頓）我ABC近跟X公司有生意往來，我相信我跟他們公司的成功合作，對貴公司也同樣有幫助。我想跟您碰面談一下，下周四下午三點可以嗎？”

史密斯：你們是做什么的？

我：我們協(xié)助稿階經(jīng)理人在電視上受訪，以及在會議室做行銷時看起來更完美。我很樂意到貴公司拜訪，說明我們的運作方式。下周四……

你可以看到，這份底稿的內容包括“我的名字”和“對方公司的名字”，還有另一家“類似公司的名字”用來吸引聽者的注意。

里面只用一句話描述我的工作內容，而且非常重要的是，提出了具體的碰面時間和日期。以上這些元素都必須加進底稿中。

接下來，我們把對方可能的回應寫下來，還有我可以如何接招：

（一）史密斯：我沒興趣。

我：是因為您太忙沒時間嗎？

史密斯：是的。

我：您正在忙什么？

史密斯：我接下來有幾個會要開。

我：喔，不過這就是我們應該碰面的原因，下周四……

（二）史密斯：我不上電視。

我：不過您還是會在很多人面前演講吧？

史密斯：沒錯。

我：這就是我們應該碰面的原因，下周四……

（三）史密斯：我沒有什么需要協(xié)助的。

我：這樣更好，在承平時期效果ABC，所以現(xiàn)在是ABC的碰面時機。下周四……

（四）史密斯：我沒有這樣的預算。

我：我們碰個面不收錢的，下周四……

（五）史密斯：我已經(jīng)接受過這方面的訓練了。

我：那個訓練有沒有什么地方?jīng)]有滿足您的需求？

史密斯：喔，是有啦……

我：所以我們才應該碰面啊，下周四……

（六）史密斯：我不需要這方面的協(xié)助。

我：您從來不覺得您的簡報還可以更好嗎？

史密斯：喔，是啦……

我：所以我們才應該碰面，下周四……

（七）史密斯：沒有，我覺得我的簡報已經(jīng)夠好了。

我：哇！那我得好好跟您討教一下，下周四……

你可以看到，我們花了很多時間（也玩得很愉快）設想各種可能被拒絕的情況，然后再用簡單一句話把話題繞回我請求碰面以及碰面的時間。

提出具體的時間非常重要，因為這樣對方就無法用這句話來打發(fā)你：“我看一下我什么時候有空，然后再回電給你?！?p>如果以上這些情況的因應方式對你來說太緊迫盯人或不自然，你就更應該擬一份底稿，才不會腦袋當下一片空白，然后打退堂鼓。根據(jù)我自己的親身經(jīng)驗，這樣的底稿不僅可以讓我勇敢拿起電話，也讓我在掛掉電話時幾乎都已排定碰面約會。@(待續(xù))

摘編自 《下一秒就得拿出來的本事：上班的每一天都是績效抽考，你如何一直拿稿分？》大是文化有限公司 提供