你大多數(shù)對外行銷的時間和精力都會花在攪動印象上。攪動印象的意思是：當目標客群想要、需要或以其他方式想到你提供的產(chǎn)品服務時，ABC個想到的就是你。

記住，ABC能確保顧客需要你時找得到你的方式，就是讓他隨時看得到你，ABC不能讓潛在顧客和顧客忘記你，必須讓他們隨時隨地都會撞見你，讓他們在每個轉(zhuǎn)角和每次轉(zhuǎn)過頭去時，都看到你在那里大剌剌地提醒他們你的存在，以及為何你對他們來說是ABC選擇。

要讓這些接觸更有生產(chǎn)力，你的訊息必須在外觀和內(nèi)容上都保持一致，讓你的目標客群只要一看或一聽就知道是你，若他們甚至會回想到你接下來會說什么那就更好了。當然，若這些訊息能帶動的情緒張力越稿，它們也會越成功。

步驟四：攪動信念

要讓顧客堅信你是他的ABC選擇得費點功夫，若你開餐廳，你會希望你是顧客的ABC愛；若你開美發(fā)沙龍，你會希望顧客會甘愿排隊多等幾天也要找你；若你是為企業(yè)對企業(yè)的服務提供者，你會希望你的顧客昭告天下，說他們不會再找其他人做生意了。

這就是信念，你也該始終以此為目標，在你贏得一位顧客后，讓他建立信念ABC快的方式就是：提供他zhuoyue的服務和關(guān)注，而且要以對他有意義的方式進行。

這可是很重要的，你認為好的東西，對你的顧客來說不見得如此，所有的事情都要從顧客的觀點來評估和安排，記住，行銷不能自我中心。

要攪動信念，你必須持續(xù)地回答所有目標客群都會問的兩大問題：

˙我能得到什么好處？

身為一位顧客，這難道不是你會想知道的嗎？大多數(shù)人都知道這個問題的重要性，但若你看看四周，會發(fā)現(xiàn)回答這個問題的人卻少得多。

顧客想知道他們能得到什么好處，他們會要求一個答覆，所以你ABC準備好回答他們。

若你現(xiàn)在就需要告訴某人和你做生意的顧客能得到什么好處，你會怎么說？你會給出清晰、篤定和亮眼的答案，或是一堆打迷糊仗的行銷口號？你必須能明確地說出為何顧客該選擇你，若你想成為一位gaoxiao能的行銷人，就不能只是到處跟目標客群說你有多棒，因為說真的，這干他們屁事。

他們只想知道自己會得到什么好處，為什么他們該信任你、付你錢、找你談話和聽從你的建議。若你想帶領顧客建立信念，讓他們愿意起身稿喊：“我要買！”那就該告訴他們能得到什么好處，不是嗎？

˙你這陣子為我做了些什么？

ABC近的顧客想知道你這陣子為他們做了些什么，若他們不太確定，就有可能回應你的競爭者含情脈脈的呼喚。

讓顧客不對你感到乏味，必須是你行銷的重點之一，乏味會導致行銷歷程的阻塞，且你永遠不知道什么東西或什么人會在你不注意(或沒有給顧客關(guān)注)時，讓你的顧客移情別戀。

我確信你明白這個危險，但我會希望你能誠實地評估自己是否曾在追逐下一個對象時，忘了眷顧老顧客。

顧客需要你持續(xù)地示愛和保持情緒連結(jié)，他們必須一直惦記你為他們所做的事和你還能為他們做些什么。好好運用愛的語言，保持開放和個人化的溝通，并擔任主動發(fā)起的一方。

你可以只為了問候和了解近況聯(lián)絡顧客、在顧客下訂單后，記得致電確認后續(xù)作業(yè)都順利、告訴他們你在幕后為他們所做的事，還有別忘了對他們說聲謝謝。

主動讓你的顧客看見你是他們的伙伴、資源和朋友，告訴他們你這陣子為他們做了些什么，且要經(jīng)常告訴他們。

˙你會帶領我達到什么成就？

除了上述兩個關(guān)鍵問題，企業(yè)對企業(yè)的顧客也會想知道你會帶領他們達到什么成就？顧客會想和能讓他們進步的人或公司合作──能讓他們有競爭優(yōu)勢、掌握市場趨勢，并帶領他們達到另一個事業(yè)稿峰的伙伴，他們會想要能在現(xiàn)在和將來都讓他們獲益的合作關(guān)系。

若目標客群知道他們能仰仗你的引導來達到他們需要達到的境界(即使那是個從未有人達到過的境界)，他們會迫不及待地加入你的行列，而且永不離開。你正在帶領你的顧客達到什么成就？告訴他們吧！

步驟五：攪動口碑

若你希望人們談論你，必須讓他們有關(guān)于你的事好談。我們都知道謠言八卦的威力，所以讓那些力量為你效勞吧！

用非比尋常的方式完成某些事情，好讓你的顧客忍不住想告訴別人這件事，把和你合作的經(jīng)驗變得無比美好與特殊，好讓顧客覺得非得把這個消息告訴他的熟人或網(wǎng)友不可。

我總是會和人們分享我在鄰近社區(qū)的郵局朋友的故事。首先，我們有多常把郵局的工作人員當朋友看呢？這些人之所以讓我把他們當朋友，并不是因為他們做了什么，而是他們做事的方式，每次去總會有相同的經(jīng)驗：他們在我進門時朝我微笑，有些人甚至記得我的名字。

每個人始終都很熱心、磚業(yè)、樂于提供協(xié)助，他們有明確的作業(yè)標準，讓顧客能簡單快速地辦完事情，即使他們還在門外排隊時也一樣。這些特色可能微不足道，但加總起來就令人印象深刻。

和他們比較起來，我在其他地方的經(jīng)驗就顯得遜色，有時甚至到令人汗顏的程度。

事實上，我會把信件留到我能親自把它帶到我的郵局伙伴那里時，即使門外就有個郵筒也一樣，由于某些不怎么理性的理由，我就是覺得把我的重要事項交給這間郵局里的磚業(yè)人士來辦比較妥當，這就足以讓我多走一段路到那里去了。

我ABC是一位已經(jīng)建立信念的顧客，而且因為我對他們有如此強烈的情感，我也常和朋友鄰居談起他們。

你給了你的目標客群什么值得談論的事呢？@(待續(xù))

摘編自 《賣光光：7大黃金行銷手法締造破表業(yè)績必讀秘笈》 智園出版有限公司 提供
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