– 嗯..好啊。
– 太好了！那我們開(kāi)車(chē)到 120 公里外的地方，買(mǎi) 4 捆木柴。好幾年的冬天我都在那邊買(mǎi)，老板會(huì)算我便宜一點(diǎn)。
只要把木柴搬到停車(chē)的地方，并全部裝滿就好了，雖然費(fèi)工，但是很值得這么做。我這樣會(huì)不會(huì)很麻煩你呀？
– 嗯..不會(huì)..
你剛剛成為了“低球技巧”（虛報(bào)低價(jià)欺騙顧客）的受害者，英國(guó)人稱這種驅(qū)動(dòng)的技巧為“低球技巧”。你在還未認(rèn)清答應(yīng)的事情是好或不好時(shí)，就已經(jīng)做出愿意接受的決定。
當(dāng)你知道做這決定將付出昂貴的代價(jià)，而別人又再問(wèn)一次時(shí)，你是否依然維持一開(kāi)始所做的決定。
– 星期六阿索生日，你能過(guò)來(lái)幫忙嗎？宋德琳應(yīng)該也會(huì)過(guò)來(lái)，這樣你應(yīng)該會(huì)比較想來(lái)吧！
– 當(dāng)然！當(dāng)然！你相信我，我一定到..
隔日..
– 嗯..那星期六我們就 7 點(diǎn)在教堂廣場(chǎng)前集合。剛剛宋德琳跟我說(shuō)了，她明天不能過(guò)來(lái)，因?yàn)樗獪?zhǔn)備考試。對(duì)了，那這樣你明天還是可以過(guò)來(lái)吧？
– 嗯..可以。
這仍舊是一個(gè)應(yīng)用“低球技巧”的情況，但在這里所敘述的情形，決定是在有利益的前提下所做的。隔天當(dāng)誘因不見(jiàn)時(shí)，一開(kāi)始答應(yīng)的效應(yīng)卻仍持續(xù)著。
你也許會(huì)反駁那是因?yàn)榇饝?yīng)朋友，所以不好意思推托而繼續(xù)答應(yīng)的，但真的是這樣嗎？一點(diǎn)也不！看看 Robert Cialdini 如何針對(duì)這個(gè)技巧評(píng)估其效應(yīng)。
Cialdini 和其研究同仁于 1978 年進(jìn)行這項(xiàng)測(cè)試時(shí)，其所要達(dá)成的目標(biāo)如下：讓學(xué)生答應(yīng)參加一項(xiàng)一大早就舉行的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)執(zhí)行人員于教室內(nèi)說(shuō)明，表示他們?cè)谡以敢鈪⒓诱J(rèn)知過(guò)程形成研究的學(xué)生，而參加的學(xué)生可得到該課程的學(xué)分?jǐn)?shù)（實(shí)驗(yàn)與課程合并的學(xué)分，讓學(xué)生不需上既定的課程，也不需參與該科的考試）。
在控制組的情況下，實(shí)驗(yàn)執(zhí)行人員一開(kāi)始，就表明實(shí)驗(yàn)于早上 7 點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行。但在低球技巧的情況下，實(shí)驗(yàn)執(zhí)行人員先征求是否有志愿者要參與心理實(shí)驗(yàn)，當(dāng)有人表示愿意時(shí)，執(zhí)行人員則向?qū)W生說(shuō)明，實(shí)驗(yàn)將于早上 7 點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行，接著再問(wèn)他們是否愿意照常前往。
在這兩種情況下，我們皆告知受測(cè)對(duì)象實(shí)驗(yàn)的地點(diǎn)及時(shí)間，實(shí)驗(yàn)的前一天，還用電話再次提醒受測(cè)對(duì)象。受測(cè)對(duì)象對(duì)于這要求的口頭答應(yīng)比率，及其實(shí)際參與的行為比率，即隔天早上 7 點(diǎn)鐘，實(shí)際前往參加實(shí)驗(yàn)的人數(shù)比率如下表 8.4。
表 8.4
項(xiàng)目 控制組狀況 低球技巧狀況
口頭上答應(yīng)比率 31.0 56.0
（以 % 計(jì)）
行為上實(shí)際前往比率 24.0 53.0
（以 % 計(jì)）
在低球技巧的情況下，并非只是較多人前往，在實(shí)際前往人數(shù)上，遵守承諾者也較另外一組多。
商業(yè)上的應(yīng)用
如果你覺(jué)得低球技巧在銷(xiāo)售上不容易應(yīng)用，那你就錯(cuò)了！的確，你可以想如果有買(mǎi)賣(mài)契約，所有的條文、情況在一開(kāi)始，即清楚呈現(xiàn)，所做的購(gòu)買(mǎi)決定也在基于全盤(pán)了解的前提下做出。
但不要相信這美麗的說(shuō)法，低球技巧很巧妙的藏身在我們生活的四周，只需了解這技巧是如何運(yùn)作，就可以在不同的商業(yè)面向，及購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其蹤跡。
其中一個(gè)經(jīng)典的例子是：家電器具的銷(xiāo)售傳單上，在介紹一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)表示這機(jī)器附帶多種功能。
舉除草機(jī)的例子來(lái)說(shuō)，還可以將剪除的雜草自動(dòng)回收，其價(jià)格已標(biāo)于銷(xiāo)售傳單上，但到店里實(shí)際一看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)除草機(jī)僅有一項(xiàng)功能，不像傳單上標(biāo)示的為多功能除草機(jī)。其實(shí)，傳單型錄用很小的字體將確實(shí)的訊息 寫(xiě)在上面。
另外經(jīng)?？吹降模裥弯浄饷嫒艚榻B電鉆和小零件時(shí)，其價(jià)格標(biāo)示于下方，但是注意更下面的小字表示，其價(jià)格為電鉆之價(jià)格，零件的價(jià)格請(qǐng)參閱第 35 頁(yè)。
組裝露天平臺(tái)的進(jìn)口木板，以破壞市面行情的價(jià)格售出，這些木板于型錄上出現(xiàn)時(shí)，可能以螺絲或是圖片上看不見(jiàn)的固定裝置組裝起來(lái)，照片上看到 的是ABC后完美的組裝，但是下方標(biāo)示的價(jià)格，可能不包含 1,000個(gè)不銹鋼螺絲的價(jià)格。
想當(dāng)然爾，當(dāng)你到了店里，展示平臺(tái)的成品因?yàn)檫@些固定裝置，呈現(xiàn)既完美又舒適的效果，但買(mǎi)了之后，你以為的內(nèi)附螺絲并不會(huì)放在里頭。
“低球技巧”在產(chǎn)品展示上發(fā)揮的效果，讓產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者充滿誘惑力，但所標(biāo)示的價(jià)格其實(shí)僅是ABC基本、ABC入門(mén)款的售價(jià)。
這些提稿產(chǎn)品價(jià)格或加強(qiáng)介紹的方法，目的都是一樣的：先讓你做了購(gòu)買(mǎi)的決定，給你買(mǎi)這產(chǎn)品的優(yōu)惠假象。當(dāng)你到了店里卻發(fā)現(xiàn)這些好處是要付出代價(jià)的。
如果你仔細(xì)看的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)法律對(duì)這些陳述方式是有要求的。但身為消費(fèi)者，每天要處理這么多的訊息，一旦下了決定之后，放棄所下的決定幾乎是不可能
的。
結(jié) 論
當(dāng)我們答應(yīng)別人的要求時(shí)，先說(shuō)“好”之后，再說(shuō)出“不好”是很難的，即使在這期間，情況已經(jīng)不像你當(dāng)初答應(yīng)時(shí)的那樣。
但是，沒(méi)有比推翻之前決定還要難的事情，雖然這些讓人做出決定的方法是不值得鼓勵(lì)的。另外在某些情況下，即使說(shuō)服者跟你坦承他故意編了個(gè)謊，但是決定的力量讓你有非常大的機(jī)率 繼續(xù)答應(yīng)他。
– 其實(shí)，我之前就知道宋德琳要準(zhǔn)備考試不會(huì)過(guò)來(lái)，但是因?yàn)槲覀冋娴暮苄枰銕兔?，所以跟你撒了個(gè)善意的謊言。不過(guò)你等著，這一定會(huì)是一個(gè)美好的經(jīng)驗(yàn)，且可能會(huì)有其他超級(jí)可愛(ài)的正妹過(guò)來(lái)。
– 太好了，明天見(jiàn)！ @(待續(xù))
摘編自 《消費(fèi)心理好好玩：為什么明明需要藍(lán)色的鞋子，卻買(mǎi)了紅色的？》 博雅書(shū)屋有限公司 提供
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