如果人們喜歡霜淇淋，那么Ｂ杯當(dāng)然比Ａ多；如果人們喜歡杯子，那么Ｂ杯還是比Ａ杯大，可是實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，大家都愿意為Ａ杯付更多錢。
科學(xué)家做出結(jié)論表示，人的理性是有限的，人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷，所以“滿出來”的那一杯就獲得較多青睞。
這種心理陷阱不止常被運(yùn)用在消費(fèi)行為上，如果我們?cè)?a href='http://zjstack.com/neixun/szxiaos/xiaoshoutanpan/' target='_blank'>談判時(shí)刻意安排一些明顯的“線索”，就能讓他們開始自己說故事。
使用對(duì)方的語言
大家都知道子貢是一個(gè)大辯論家，有次他和孔子一起出門，拉車的馬吃了農(nóng)民的稻子，氣憤的農(nóng)民就把馬抓住不還。
孔子叫子貢前去交涉，可是子貢雖然道了歉也說盡了好話，也表示愿意賠償?shù)囊庠?，但農(nóng)民就是和他雜纏不清，也說不清楚想要他們?cè)趺醋觯愕米迂曇粋€(gè)頭兩個(gè)大。
這時(shí)有個(gè)人路過，知道事情始末后，他前去對(duì)農(nóng)民說：“老哥，你又不是在東海邊種地，我們也不是在西海邊旅行，這些稻子就長(zhǎng)在馬嘴邊，它哪能不吃呢？”
這段話比起子貢那些之乎者也的道理可真是一點(diǎn)邏輯也沒有，可是農(nóng)民聽了卻連連點(diǎn)頭，干脆的把馬還給了子貢。
我們想要順利讓對(duì)方進(jìn)入我們的故事框架，當(dāng)然要用對(duì)方的語言進(jìn)行溝通，否則就會(huì)和子貢一樣，他用自己的方式“講道理”，聽在農(nóng)民耳中只是一堆文謅謅的廢話，會(huì)理他才奇怪。
當(dāng)然，使用對(duì)方的語言并不只局限在說話上，還包括我們可不可以做出讓對(duì)方認(rèn)同的行為或決策。
日本企業(yè)索尼愛立信（Sony Ericsson，后文簡(jiǎn)稱ＳＥ）手機(jī)在全球市占率名列第五，在臺(tái)灣銷售總額卻是各家，原因在于ＳＥ臺(tái)灣區(qū)總經(jīng)理葉順發(fā)只要通路要求，他就會(huì)親自出席與會(huì)，和代理商一起跳舞、喝小米酒，甚至陪同到鄉(xiāng)間小村開說明會(huì)、請(qǐng)老師為掛招店（掛有ＳＥ品牌的店面）免費(fèi)上課……種種做法使他受到各通路商的信任。
也因此當(dāng)他推行各通路客制化制度，以期吸引不同手機(jī)族群時(shí)，幾乎沒遇到阻礙，因?yàn)閷?duì)別家企業(yè)來說總是問題多多、愛抱怨、配合度老是有問題的通路商，都把葉順發(fā)當(dāng)“自己人”看待。
大家如果再回頭看前面奧格威的那個(gè)例子，會(huì)發(fā)現(xiàn)他所做的銷售手冊(cè)，正是針對(duì)不同族群的人進(jìn)行對(duì)話。
包括錙銖必較的小家庭、生活豐富的女士、不常下廚的男性……他很清楚，沒有一個(gè)故事框架可以套用在所有人身上，唯有正確使用對(duì)方的語言，才能減少對(duì)方的疑慮，并把我們想說的故事正確傳達(dá)給對(duì)方。
請(qǐng)求幫助，創(chuàng)造共同語言
除了直接使用對(duì)方的語言外，還有另一種方式可以創(chuàng)造你和對(duì)方的共同語言。
有兩位行為研究學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們讓參與者在比賽中贏了實(shí)驗(yàn)人員一些錢，事后這位實(shí)驗(yàn)人員詢問一半的參賽者，是不是可以把錢還他？因?yàn)樗玫氖亲约旱腻X，而且所剩無幾。這一半的參賽者幾乎都同意這個(gè)要求，把錢還給實(shí)驗(yàn)人員。
之后所有參與者接受昵名調(diào)查，說明他們喜歡這位實(shí)驗(yàn)人員的程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被要求退錢的那群人，為實(shí)驗(yàn)人員打的好感分?jǐn)?shù)，稿于沒有被要求退錢的那群人。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論是：“人們會(huì)有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，想改變自己的態(tài)度以便與行為一致。”簡(jiǎn)單來說，這些人在接受問卷調(diào)查時(shí)會(huì)說服自己，如果他們不喜歡那個(gè)實(shí)驗(yàn)人員，何必把錢退給他？
同樣的，我們?cè)谡勁袝r(shí)若能取得對(duì)方幫助，ABC不是示弱的表現(xiàn)，而是創(chuàng)造共同語言的前奏。
即使你只是向?qū)Ψ浇鑿埫婕垼蛘?qǐng)他替你把椅子移過來，都能在對(duì)方潛意識(shí)中產(chǎn)生類似的心理效果，使敵意逐漸消弭。這時(shí)候我們?cè)賮磉M(jìn)行說服協(xié)商、套用故事框架，就能得到較佳的成效。
化敵為友的策略
富蘭克林不但是個(gè)科學(xué)家、哲學(xué)家，更是個(gè)出色的政治家。他不但在美國(guó)獨(dú)立革命期間擔(dān)任外交官，取得法國(guó)聯(lián)盟協(xié)助美國(guó)獨(dú)立，化敵為友的手段更是稿明，而他贏得對(duì)手認(rèn)同的方式，就是“請(qǐng)對(duì)方幫忙”。
他在賓州議會(huì)時(shí)，深受另一位議員的敵對(duì)態(tài)度所苦，后來他聽說這位對(duì)手家中有一本稀有藏書，于是他找機(jī)會(huì)表達(dá)很想拜讀那本書，希望議員能把書借他。結(jié)果隔天書就到富蘭克林的手中了。
一周后，富蘭克林把書奉還，并表達(dá)強(qiáng)烈的感謝。之后，這位議員不但會(huì)主動(dòng)找他交談，更表達(dá)愿意隨時(shí)幫助他的熱忱，兩人還成為一輩子的好朋友。
這件事似乎證明一句老格言：“幫過你的人，比受你幫忙的人更樂于再多幫你一次。”@(本文結(jié)束)
摘編自 《公關(guān)磚家不教你的談判術(shù)：業(yè)務(wù)．行銷．公關(guān)人員必懂的談判陷阱與致勝策略 》 智言館 提供 (http://www.dajiyuan.com)
