為了至少能得到一些，一開始必須先要求很多，這樣的說法我們常常聽到，但是這有效果嗎？是的，如果我們相信針對“門在鼻子上技巧”（漫天開價法）所進(jìn)行的許多實驗?zāi)茏C明其驚人的效果，雖然這個技巧的名稱聽起來很奇怪。以下兩個實際操作說明的舉證，可以讓我們對此技巧抱持樂觀的態(tài)度。

由 Patch 及其研究同仁于 1997 年著手進(jìn)行的研究，目的要讓路上碰巧遇到的路人，愿意接受一些較奇怪的事情。實驗?zāi)康闹饕枵f服他們，讓他們愿意發(fā) 10 份傳單給周遭的朋友。傳單的議題是值得贊揚(yáng)的，因為它主要在建立民眾的環(huán)保意識。

在“門在鼻子上技巧”的情況下，研究人員與一位經(jīng)過的民眾攀談，他表示他是一個環(huán)境保護(hù)協(xié)會的會員，正在尋找有意愿發(fā)放“100”份傳單的人，傳單內(nèi)容是關(guān)于資源再利用、減少使用有毒的居家產(chǎn)品等，發(fā)送對象包含發(fā)傳單者的家庭、周遭的朋友及同事等。

研究人員問受測對象是否愿意接受，想當(dāng)然爾，非常多人都是拒絕這請求（幾乎是全數(shù)）。

在拒絕之后，研究人員表示他了解這的確不容易，所以繼續(xù)要求對方是否能至少發(fā)放 10份。在控制組的情況下，就無提出先前發(fā)放 100 份傳單的請求，直接問是否愿意發(fā)放 10 份傳單。


此實驗數(shù)據(jù)證實“門在鼻子上技巧”的確是非常有效的，因為其接受比率為控制組的 2 倍。
Millar 于 2001 年時，亦同樣測試這技巧的有效性，但是他主要確認(rèn)的是要求的完成度部分。在上述的研究中，我們觀察到愿意發(fā)放 10 份傳單的結(jié)果，但是沒有去評估其完成度好或不好。

Millar 于 2001 年的研究，需要好幾百位的男女學(xué)生。他們一開始先參加的相關(guān)問卷調(diào)查，是關(guān)于人口健康狀況分類等級的主題。之后，研究人員對他們提出真正的要求：他們是否愿意在一張制式的表格上，詳細(xì)記錄 4 天的日常飲食行為。

在“門在鼻子上技巧”的情況下，事先要求學(xué)生記錄 1 個月的日常生活飲食情況，在他們婉拒之后，再提議縮減成 4 日。在控制組的情況下，則是直接提議 4 日。而學(xué)生口頭上的答應(yīng)和實際的執(zhí)行情況，則由表 8.3 呈現(xiàn)。

表 8.3　 接受要求及實際執(zhí)行達(dá)成的比率

項目 　　　　　門在鼻子上技巧狀況 　　　 控制組狀況

接受比率（以 % 計） 　　　　84% 　　　　　　　　　58%

實際執(zhí)行達(dá)成比率 　　　　　 40% 　　　　　　　　　14%

（以 % 計） 　　

“門在鼻子上技巧”不僅讓較多人接受這測試，在其實際執(zhí)行時，也投入了更多的心力，證實這技巧所產(chǎn)生的有效影響。

結(jié)　論

要求一件超乎常理的事情，被拒絕的可能性很大，但也讓之后隨即提出的另一個要求較容易被接受。對于某些研究學(xué)者來說，兩個要求間的落差，導(dǎo)致我們意識到之后的要求沒有那么夸張，而這樣的對比感，是在控制組較不容易產(chǎn)生的。

另外，這技巧與議價的方式是雷同的，雙方各退一步：要求者降低其要求，而被要求者ABC次拒絕后，也退讓一步轉(zhuǎn)而接受。因此，似乎是這兩個因素主要解釋了這技巧的效果。

不管如何，被要求者對ABC個請求的感受，讓這兩個要求間存在落差，而這樣的感受也特別是讓這個方法有效的原因。

另外，這個技巧呈現(xiàn)出雙贏優(yōu)點，因為ABC個超乎常理的要求，其實也會有一些人同意接受；而對于其他還未同意的人，便試著找出其可能會接受的方法，故謂雙贏。 @(待續(xù))

摘編自 《消費心理好好玩：為什么明明需要藍(lán)色的鞋子，卻買了紅色的？》 博雅書屋有限公司 提供
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