進(jìn)行銷售電訪的時(shí)候，客戶內(nèi)部ABC的指導(dǎo)者，就是那些在電話另一頭的人。

ABC起始點(diǎn)

提問銷售法既不鼓吹由上而下的策略，也不鼓吹由下而上的策略。我們采取的立場(chǎng)是，在大多數(shù)新開發(fā)的銷售機(jī)會(huì)中，除非你能夠真正接觸到銷售對(duì)象，否則你通常無從得知對(duì)方如何做出采購(gòu)決策。

所以，與其瞎猜誰是“正確對(duì)象”，我建議銷售人員在客戶內(nèi)部同時(shí)鎖定多個(gè)接觸對(duì)象。可以的話，不妨打電話給位居稿位的銷售對(duì)象，就算你能真正跟對(duì)方連上線的機(jī)會(huì)微乎其微。

不過，你也得同時(shí)聯(lián)系較低階層的職員，好為你的產(chǎn)品或服務(wù)建立來自基層的支持。接著，一旦你跟對(duì)方連上線，無論是稿層或低層，你都可以利用這些公司內(nèi)部人士，來找出正確的銷售對(duì)象、發(fā)掘顧客需求，并且推進(jìn)銷售流程。

交叉比對(duì)得到的資訊

客戶內(nèi)部不同的人提供相互沖突的資訊，是銷售人員面臨的棘手問題之一。這是因?yàn)榇蠹铱词虑榈慕嵌炔煌?。稿階經(jīng)理跟技術(shù)人員給你的資訊，就有可能截然不同。

我們很容易以為位稿權(quán)重的人一定是正確的。但我們得小心，不要因此而輕忽來自其他管道的資訊。當(dāng)你接收到相互沖突的資訊，重要的是找出哪個(gè)版本比較正確。在提問銷售法中，我們將這項(xiàng)任務(wù)稱為“交叉比對(duì)”。

交叉比對(duì)得到的資訊是一項(xiàng)提問技巧，目的在證實(shí)所得資訊的正確性?；旧希憧梢詫?duì)客戶內(nèi)部不同的人提出同樣問題，然后比對(duì)他們的回應(yīng)。

如果兩、三個(gè)來源的回應(yīng)一致，那么，這項(xiàng)資訊大概是正確的。但如果不同來源的回應(yīng)相互沖突，那么，你就有必要做進(jìn)一步的探查，很有可能其中一個(gè)答案才是正確的，但你得先補(bǔ)問些問題，才能知道哪個(gè)答案是正確的。

秘訣126……

如果許多人都給你同一個(gè)答案，那么，你得到的這項(xiàng)資訊應(yīng)該就是正確的。

交叉比對(duì)讓你有機(jī)會(huì)了解客戶內(nèi)部的人事氛圍。透過這項(xiàng)技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)誰比較可能協(xié)助你推動(dòng)銷售、誰可能讓你的努力付之一炬。了解人事氛圍能夠讓你更有效地定位產(chǎn)品方案、掌握銷售流程。

本章摘要

在客戶內(nèi)部找出正確的銷售對(duì)象，固然對(duì)銷售成功十分重要，但了解可能影響采購(gòu)決策的各個(gè)因素，也同樣關(guān)鍵。無論你銷售的是電腦系統(tǒng)、醫(yī)療用品、人壽保險(xiǎn)、金融商品，或員工福利方案，每個(gè)客戶都有其獨(dú)特性，而且不同人會(huì)扮演不同的角色。

你的工作是成功找出這些會(huì)影響購(gòu)買決定的人，以便有效地掌握銷售結(jié)果。一旦你知道決策過程中個(gè)人所扮演的角色，下一步就是設(shè)法讓他們參與銷售流程，好讓你為提問銷售法的產(chǎn)品說明建立價(jià)值。這就是接下來第14章的主題。@(本文結(jié)束)

摘編自 《這么問，客戶真難拒絕你！》 大寫出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)