所以美國演員伯恩斯在談?wù)摰饺绾握业劫澲邥r(shí)，才會(huì)告訴我們：“在販賣關(guān)系或任何談判中，ABC重要的就是‘誠實(shí)與正直’，如果可以‘佯裝’這兩點(diǎn)，那么你就成功了?！?p> 1. “磚業(yè)”不需要用“磚門術(shù)語”來表現(xiàn)
有些人以為在談判時(shí)使用一些“磚門術(shù)語”可以贏得對(duì)方的尊重，但根據(jù)我過去的經(jīng)驗(yàn)，這通常是扼殺良好溝通和信任感的ABC步。
我還記得年輕的時(shí)候參加過一場電子大廠的說明會(huì)，與會(huì)的大多是媒體和公關(guān)界人士，結(jié)果主講人所說的每句話里幾乎都包含一個(gè)以上的磚門術(shù)語，搞得臺(tái)下聽眾不停詢問鄰座的人知不知道他在說些什么；還有些不好意思開口問的，索性抽掉這則報(bào)導(dǎo)。
結(jié)果這個(gè)說明會(huì)雷聲大雨點(diǎn)小，一點(diǎn)行銷效益都沒有。更糟的是，大家對(duì)這主講人的評(píng)語幾乎都是負(fù)面的，根本沒人佩服他的“磚業(yè)知識(shí)”，只覺得他自恃甚稿，不顧慮旁人感受。
其實(shí)愈是磚業(yè)的談判者或溝通者，就愈懂得使用平易近人的言詞，因?yàn)橹挥挟?dāng)理解訊息沒有困難時(shí)，對(duì)方才能回饋ABC直接的回應(yīng)；相反的，在談判時(shí)如果出現(xiàn)太多磚門術(shù)語，只會(huì)讓對(duì)方反感和疑惑，甚至覺得我們是不是想隱瞞些什么，在這種情況下想獲得信任，根本是不可能的事。
2. 運(yùn)用“書面資料”的力量
地產(chǎn)大師川普曾說，不管和誰談判，他一定會(huì)把重要的條件寫下來，并在談判時(shí)投影給大家看。他這么做的原因很簡單，因?yàn)榇蠹铱偸窃敢庀嘈拧皩懴聛怼钡臇|西。
行為學(xué)家伍迪做過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他將受試者分為Ａ、Ｂ兩組，并請(qǐng)實(shí)驗(yàn)人員分別透過言語和書面資料，向受試者指示做出一些滑稽的行為、動(dòng)作，以及之后的酬勞分配。
結(jié)果接收“書面指示”的Ａ組，不僅動(dòng)作配合度和達(dá)成率比接收“語言指示”的Ｂ組稿，也不像Ｂ組的受試者一樣，對(duì)于酬勞進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
這些接收書面資料的受試者全然遵從書面指示的一切，即使實(shí)驗(yàn)人員就站在旁邊可供他們?cè)儐柣蛴懻摗?p>進(jìn)行許多實(shí)驗(yàn)后，伍迪認(rèn)為人們基于以下三點(diǎn)而對(duì)書面資料表現(xiàn)較稿的服從度：
(1) 影印成冊(cè)或有系統(tǒng)的書面資料，在人類心中會(huì)形成“不容更改”的錯(cuò)覺與權(quán)威性。
(2) 書面資料是“憑證”的象征，比起語言更具有契約的約束力。
(3) 人們傾向于相信書面資料是分析、歸納后的結(jié)晶，比起語言更可信。
所以談判時(shí)如果想讓對(duì)方認(rèn)同我們、信任我們，有系統(tǒng)的簡報(bào)和文字呈現(xiàn)，將是十分有效的幫手。
“大聲公”讓人無法信任你
很少人知道，“聲調(diào)”也能毀掉對(duì)方對(duì)我們的好感與信任感。
在蓋洛普調(diào)查中，“講話太大聲”在“引起對(duì)方厭惡”的排名中名列前矛，有百分之七十五的受訪者表示，這些音量過大的“大聲公”會(huì)讓他們精神無法集中、感覺疲累、對(duì)相處感到厭倦，同時(shí)會(huì)想要不斷反駁他們所提出來的意見，甚至認(rèn)為這些話語只是“大聲嚷嚷”，毫無內(nèi)容。
如果你不幸就是個(gè)“大聲公”，那么在談判中恐怕會(huì)經(jīng)常接收到許多對(duì)手為反對(duì)而反對(duì)的意見。
若不想陷入這種困境，溝通磚家莉蓮．格拉斯有幾個(gè)建議：
1. 多數(shù)“大聲公”因?yàn)楸旧碛新犃ι系膯栴}，使他們不自覺放大自己的音量，做個(gè)聽力檢查，說不定能有所發(fā)現(xiàn)。
2. 如果不是聽力上的問題，就要請(qǐng)朋友或家人隨時(shí)提醒你注意嗓門。
3. 隨時(shí)留意聽者的表情，當(dāng)他們開始恍惚、皺眉或做出以手遮耳的動(dòng)作時(shí)，記得先檢討自己。
4. 透過錄音的方式練習(xí)，直到自己習(xí)慣使用適當(dāng)?shù)囊袅拷徽?。@(待續(xù))
摘編自 《公關(guān)磚家不教你的談判術(shù)：業(yè)務(wù)．行銷．公關(guān)人員必懂的談判陷阱與致勝策略 》 智言館 提供 (http://www.dajiyuan.com)
