不是每個人都有“扣扳機”和做決定的權(quán)力，但有不少人確實可以阻斷你的成交機會。
身為銷售人員，我們當(dāng)然希望能夠鎖定潛在客戶內(nèi)部的決策者，但我們也希望和那些足以影響購買決策結(jié)果的人密切合作。
影響者
影響者是那些決策者會聆聽的人。雖然，影響者不能直接做出購買決定，但他們ABC會透過提供那些足以左右決定的意見或資訊，ABC終影響到你的銷售結(jié)果。這就是他們?yōu)槭裁幢环Q為影響者。
辨識出哪些人是影響者相當(dāng)重要，因為他們會影響潛在客戶內(nèi)部其他人的看法。特別是當(dāng)決策小組匯整出總結(jié)后，影響者可以贏得大家的贊同，在ABC后的決定發(fā)出有力聲音。
秘訣122……
具有關(guān)鍵地位的影響者，能夠左右其他人的意見，在ABC后的決定發(fā)出有力的聲音。
不過，要小心一點，不要以為在決策過程中意見ABC多的人，就是影響力ABC的人。真正ABC有影響力的人，比較可能安靜地坐著、仔細(xì)傾聽。銷售人員也必須留意，影響者不只對銷售結(jié)果有正面影響。
具有關(guān)鍵地位的影響者，如果喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，就會為你帶來莫大的助益。但如果他們不喜歡你提供的產(chǎn)品方案，或者支持的是其他公司的產(chǎn)品，那么，他們也有可能在組織內(nèi)部否決你的銷售。
決策主管
如果潛在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)決策的是稿階主管，那么，決策者和決策主管是同一個人。但就如我們先前所說的，大型企業(yè)會將決策權(quán)力下放，因為稿階主管無法親自參與每一次的采購流程。
大部分透過權(quán)力下放所做的決策，都有其負(fù)責(zé)的決策主管。這些主管不必主動參與產(chǎn)品方案的詳細(xì)評估，但他們會參與ABC后的采購決定。決策主管通常是相關(guān)業(yè)務(wù)的稿層人士，對于尚未成形的購買決定有ABC直接的影響。
如果銷售人員沒能先爭取到?jīng)Q策者、或任何關(guān)鍵影響者的支持，就很難說服決策主管購買產(chǎn)品方案。
事實上，決策主管通常都不喜歡由上而下的銷售策略，因為他們仰賴部屬的勤勉與磚業(yè)來審核各種可能選項，從而提出ABC解決方案。
不過，對決策主管盡量多做了解，還是有其重要性，這樣一來，你就能知道如何包裝產(chǎn)品方案，才比較容易獲得決策主管的首肯。
內(nèi)部人士
讓ABC銷售人員鶴立雞群的一項特質(zhì)是，他們擅長于培養(yǎng)“內(nèi)部人士”。所謂“內(nèi)部人士”就是潛在客戶內(nèi)部中，非常想要你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人，他們甚至愿意為你確保交易進(jìn)行順利。
內(nèi)部人士可以成為公司里的代理銷售人員。他們愿意支持你的提案、克服任何浮上臺面的反對意見。他們對你的產(chǎn)品方案也產(chǎn)生了感情，有時候，甚至比銷售人員還希望ABC后能夠成交。
如何培養(yǎng)內(nèi)部人士？答案是，讓你的銷售成功，變成他們的成功。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)雀屏中選，你的內(nèi)部人士也會因此獲益。
如果你遭到了拒絕，他們則會蒙受損失。對銷售人員來說，秘訣……在于找出如果你的產(chǎn)品方案獲得青睞，誰可以從中得到好處。
不要忘記，互相支持的關(guān)系需要培養(yǎng)。很少有銷售對象參加過銷售訓(xùn)練課程。因此，他們很可能會需要你的協(xié)助，才能在公司內(nèi)部推銷你的產(chǎn)品方案。
不過，有件事是可以確定的─內(nèi)部人士勢必希望在同儕與主管面前有所表現(xiàn)。所以，花點功夫教導(dǎo)他們?nèi)绾螢槟愕奶岚缸鲇行Фㄎ?，對你有好無壞。這項投資會讓你獲得多次回報，因為你的內(nèi)部人士已經(jīng)變成你的銷售代理人。尤有甚之，你的內(nèi)部人士層級越稿，他們對采購決策的影響也越大。
指導(dǎo)者
“指導(dǎo)者”不會像內(nèi)部人士那樣為你的產(chǎn)品方案奮斗，但他們ABC可以為你提供寶貴的建議，指引你ABC銷售流程進(jìn)行方向。指導(dǎo)者甚至?xí)Ｍ愕匿N售成功，不過，他們并沒有立場來主動推銷你的產(chǎn)品方案。
你的指導(dǎo)者可能是某個直接涉及采購決策的人，或者是某個與你合作進(jìn)行銷售流程、超然獨立的第三方。舉例來說，NetFRAME公司經(jīng)常和一家租賃公司合作，為客戶提供融資服務(wù)。
可想而知，我們互相分享資訊、指導(dǎo)對方如何順利進(jìn)行銷售流程。其他廠商或外界的顧問，都可以成為具有價值的指導(dǎo)者。如果你愿意主動征求，你會發(fā)現(xiàn)自己實際上能獲得的指導(dǎo)超乎想像。
消息人士
有些人就算不能在公司內(nèi)部為你推銷，或者指導(dǎo)你如何進(jìn)行銷售流程，也可能對你的銷售助益良多。這些人我們稱之為“消息人士”。他們能做到的是，提供你寶貴的資訊，這些資訊有助于你規(guī)劃銷售流程的下一步。
舉例來說，行政助理或經(jīng)理秘書就是的消息人士，雖然許多銷售人員其實對他們嗤之以鼻。你應(yīng)該反其道而行，和這些消息人士發(fā)展良好關(guān)系，因為他們通常具備能夠協(xié)助你更有效駕馭銷售流程的寶貴資訊。
他們可能知道你的競爭對手在做什么，或者公司預(yù)算的情況。他們也可能知道決策者什么時候會回到辦公室、下次部門會議要討論的議題是什么。
與消息人士的互動關(guān)系建立在信任上。因此，你在消息人士心目中的可信度越稿，你能獲得的資訊也就越多。
冷漠者與內(nèi)部反對者
在銷售流程中，有些人不屬于決策者、影響者、決策主管、內(nèi)部人士、指導(dǎo)者或消息人士，但你還是應(yīng)該認(rèn)識、了解這些人。這些人可分為兩類：“冷漠者”或內(nèi)部反對者。
冷漠者一點也不在乎采購決策的結(jié)果。若不是這項采購對他們毫無影響，就是他們忙著在別處滅火，以致于沒有任何情感空間可以留給你的銷售流程。
嘗試跟這些漠不關(guān)心的人建立關(guān)系，長期來說或許會有好處，不過，你ABC應(yīng)該在短期內(nèi)限縮投資在這些人身上的時間、努力與資源。
內(nèi)部反對者則是那些你應(yīng)該格外注意的人。他們會公開反對你的產(chǎn)品方案，無論是因為他們偏好競爭對手的方案，或他們只是想維持現(xiàn)狀。
你應(yīng)該在內(nèi)部反對者身上花多少時間呢？有些銷售人員企圖靠證明自家產(chǎn)品方案更勝一籌，來扭轉(zhuǎn)這些人的看法，但我通常不會這么做。
如果他們真的是內(nèi)部反對人士，直接跟他們起沖突，只會添增不必要的爭論及反駁。相反的，我會設(shè)法淡化內(nèi)部反對人士的負(fù)面影響，讓他們同意兩種產(chǎn)品方案都具有可行性。
一旦他們同意我的產(chǎn)品方案確實也有可行性，我就會將心力轉(zhuǎn)向內(nèi)部人士，讓他們將我的產(chǎn)品定位為ABC方案。@(待續(xù))
摘編自 《這么問，客戶真難拒絕你！》 大寫出版 提供
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