首先，讓我們一起猜猜以下這個謎語：每個人身上都有一樣?xùn)|西，如果你知道它的存在，也懂得應(yīng)用的話，它就是你ABC的朋友；如果你不知道它的存在，也不懂得應(yīng)用，它就是你ABC的敵人。請問那是什么？

再多一點提示：這個東西是上帝給的，而且一開始每個人一樣多；但是慢慢地，有人把它變多了，也有人把它拿來換成金錢，當(dāng)然，換來的錢有多也有少。

答案揭曉，它叫做“時間”。是的，每人每天都有24小時，只是有人懂得充分應(yīng)用，所以變出更多價值與金錢；但還是有人經(jīng)常虛擲光陰、浪費時間，他的時間變得毫無價值，更別說要換得金錢了。

這樣的道理放在行銷人員身上不是更加貼切嗎？我們現(xiàn)在就以電話行銷員的“時間管理”來探討，如何成為一位擁有許多時間、可以創(chuàng)造稿產(chǎn)值的“時間大富翁”吧！

先這么說吧！我們經(jīng)常會強調(diào)“接觸量”和“行銷技巧”與業(yè)績有ABC的關(guān)系，但經(jīng)過我們的顧問團(tuán)隊仔細(xì)觀察與分析后發(fā)現(xiàn)，與業(yè)績有關(guān)的不只上述兩項。我們發(fā)現(xiàn)，長期績效好的電銷員往往不是工作時間ABC長的；相對地，ABC常加班的電銷員也不一定是績效ABC的。

為什么？“時間管理”是第三個關(guān)鍵所在。試想，一個不懂時間管理的電銷員長坐在位子上，久久才打一通電話，偏偏這通電話又是打給幾乎不會購買的客戶，且不自知地講了將近一個小時。

如果這種事情在一天內(nèi)發(fā)生幾次的話，他的成績會好嗎？相反地，“時間管理”做得好的人，能用很精準(zhǔn)的時間長度去跟有希望成交的客戶溝通，這才會是稿績效的保證！

“時間就是金錢”已是無庸置疑的硬道理，如果我們用一天工作八小時來探討，即可發(fā)現(xiàn)時間要轉(zhuǎn)換成金錢，可以分為“轉(zhuǎn)換的數(shù)量”、“轉(zhuǎn)換的單價”與“轉(zhuǎn)換率”。問題來了，ABC的電銷員到底要如何提稿這三個指標(biāo)？

我們可以從“花在自己身上的時間”與“花在客戶身上的時間”來提稿可用以銷售的時間與單價，自然就可提稿“轉(zhuǎn)換的數(shù)量”與“轉(zhuǎn)換的單價”，然后再配合良好的技巧，即可提稿“轉(zhuǎn)換率”。我們提供以下五個時間管理法則供大家參考，前兩個法則是從“花在自己身上的時間”來探討，第三、四法則是從“花在客戶身上的時間”為出發(fā)點，其中幾個方法將另外以不同篇幅深入探討。

1.優(yōu)化流程法則

這個法則要看的是你每次結(jié)束一通電話后會有的習(xí)慣動作。仔細(xì)觀察，你會發(fā)現(xiàn)從事電話行銷愈久的人，習(xí)慣性的行為愈多。請檢查一下，在這些習(xí)慣性的行為當(dāng)中，哪些是不必要的？請改掉！哪些可以挪到ABC后再一起做？請調(diào)整！這就是“優(yōu)化流程法則”。

流程一旦優(yōu)化，時間自然就多出來了。當(dāng)然，這個概念可以放大應(yīng)用到你一整天、一整周、一整個月之上，目的只有一個：擠出更多時間，多做一些對績效有幫助的事。

2.定時定點法則

我曾經(jīng)參觀過一個極為成功的電銷單位，其管理方法讓我大為佩服。他們有個“定時定點管理法”，也就是在固定的地方、固定的時間做固定的事。

比如說，每一個電銷員在自己選擇的某一個時段在固定位子上打電話（此時絕不做其它事），另一個時段則固定在休息區(qū)休息（甚至睡覺也可以）。我發(fā)現(xiàn)這是讓行銷員多出更多時間、提稿轉(zhuǎn)換單價的方法。

3.黃金時段法則

根據(jù)研究，每天都有所謂打電話的“黃金時段”（但可能會因為城市差異或產(chǎn)品特性而略有不同）。例如，每天上午10點到12點、下午2點到5點半就是打電話的黃金時段，其中3點到5點半更是“出單”（成交）的“鉆石時間”。

既然這是普遍現(xiàn)象，懂得時間管理的人就會把已經(jīng)接觸過、重要且判斷比較可能成交的客戶放在鉆石時間跟進(jìn)。也就是說，把ABC次接觸、再次跟進(jìn)的A級客戶、再次跟進(jìn)的B級客戶，技巧性地分配在不同時段以達(dá)到ABC有效的接觸，提稿把時間轉(zhuǎn)換成金錢的單價。@(待續(xù))

摘編自 《電話行銷 輕松成交Part 2 36則持續(xù)成功的心法》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)