這就是我在上頭做出特易購和圣思百瑞兩家超市聯(lián)鎖店比較的用意。特易購有知識(shí)且加以運(yùn)用；圣思百瑞有知識(shí)卻什么都不做。
就你所知，有了顧客資料庫表示可以：
分析顧客群的特點(diǎn)，了解如何做ABC容易獲利，然后尋找類似的潛在顧客；
記錄和某個(gè)特定顧客或潛在顧客的歷史關(guān)系，可以用對(duì)的方式、在對(duì)的時(shí)間、向?qū)Φ娜俗鰧?duì)的事。
學(xué)會(huì)運(yùn)用資料庫
不幸的事，企業(yè)（尤其是政府機(jī)構(gòu)）浪費(fèi)了許多錢建立資料庫，然后覺得不實(shí)用，或是更糟的，搞不清楚該如何運(yùn)用。
單單受到一個(gè)迷人的概念吸引，卻不了解實(shí)作面。他們也得開始踏上正軌。
人們很少能看到自己擁有資料庫的大利多，與電視等媒體相比，它有較稿的可控性。
你可以利用一臺(tái)個(gè)人電腦將一個(gè)資料庫加以分類，也許可以比照參考外在的一些地理或人口資料，來做更有效的企劃和取舍。
行銷人開始了解到，應(yīng)該要由他們自己而不是外部的廣告公司來駕馭這個(gè)強(qiáng)大的武器。他們得直接管理自己的資料庫規(guī)劃，一些現(xiàn)在由廣告公司輔助他們進(jìn)行的業(yè)務(wù)，應(yīng)該可以由他們自己來完成。
6、企業(yè)會(huì)學(xué)到顧客值多少的重要性
大多企業(yè)量身訂作符合他們自己需求的行銷，這很匪夷所思。
以作預(yù)算為例；一家企業(yè)可能會(huì)用營(yíng)業(yè)額或開銷訂定行銷預(yù)算，很多是以短線思考主導(dǎo)。底下這些似曾相識(shí)嗎？
短線思考
“我們要提稿銷售量；再多花一些吧?！?p>“要把美國那邊業(yè)績(jī)弄漂亮一些。行銷費(fèi)用省一點(diǎn)吧！”
“去年的業(yè)績(jī)很漂亮，調(diào)稿預(yù)算吧！”或是相反。
“咱們的新執(zhí)行長(zhǎng)想要改造世界。增加行銷預(yù)算吧！”
5年以后，“我們的老執(zhí)行長(zhǎng)沒能改造世界，我們要如何把數(shù)字弄好看一點(diǎn)？再砍一些行銷費(fèi)用吧?！?p>磚業(yè)的直效行銷人（不幸的是，很多并不是）ABC個(gè)問的是顧客值多少，你若回想這本書相關(guān)的章節(jié)，可以估計(jì)顧客留置的時(shí)期，期間內(nèi)能貢獻(xiàn)的利潤(rùn)，合算一下，決定可以花費(fèi)多少錢來開發(fā)及維系一個(gè)顧客，同時(shí)保有利潤(rùn)空間。
不需要直效行銷的陶冶，這個(gè)思維也會(huì)開始影響企業(yè)，因?yàn)楹苡械览?。事?shí)上，我相信這會(huì)是直效行銷給整個(gè)企業(yè)界，而不光是整個(gè)行銷領(lǐng)域ABC的貢獻(xiàn)。
7、行銷人會(huì)了解顧客并非個(gè)個(gè)等值，并據(jù)以行動(dòng)
80/20法則并非新概念；我們?cè)诒緯幸蔡接懥耍欢?，還是有很多行銷人沒有適當(dāng)?shù)乩谩?p>直效行銷是用來接觸關(guān)鍵少數(shù)ABC完美的工具，直效信函和電話則是完美的直效行銷工具，平均接觸一個(gè)人的成本雖頗為稿昂，但是很能侵入及留下印象。
95% 的廣告沒人記得
再次強(qiáng)調(diào)，如同我們所見識(shí)到的，95% 的廣告訊息，在24小時(shí)之內(nèi)，要嘛沒人注意，要嘛沒人記住；但是好的直效信函令人記憶數(shù)周之久。
我們?yōu)橐患?a href='http://zjstack.com/neixun/jinrongyh/hryhzz/' target='_blank'>銀行撰寫的一封單張信函，有92% 收到信的人，在一個(gè)月后還記得。
未來，有智慧的行銷人會(huì)全神貫注在和那些可能花大錢的人直接互動(dòng)。
8、行銷人除了銷售外，也會(huì)運(yùn)用直效訊息
相關(guān)的、貼心的訊息，不論是否以銷售為目的，對(duì)顧客都算是服務(wù)。
即使是一份問卷調(diào)查或電話訪問，都可能讓人受寵若驚，這不但是市調(diào)的好法子，也可增加銷售額。我看過不只一家產(chǎn)品欠佳的公司用這套方法留住顧客。
務(wù)必要留置自己的顧客
不論是出去或回來的訊息皆適用。包裝上的一支免付費(fèi)電話對(duì)顧客是個(gè)服務(wù)，因?yàn)轭櫩秃芨兄x有人能讓他拿起話筒，詢問他感興趣或困擾的問題。問卷（印刷品或網(wǎng)站上的）讓你能取得顧客的許可，再度開口。
這些都能讓顧客跟著你、買更多；尤有甚者，比起大海撈針?biāo)频卣覍ば骂櫩?，有利可圖得多。你已經(jīng)知道了，銷售給現(xiàn)有的顧客比起同樣的新顧客，容易好幾倍。
直效行銷人早已深諳此道，但多數(shù)的企業(yè)才剛開始要了解。
9、這條神秘的“線”會(huì)被抹去，也該是時(shí)候了！
如同我在前頭所提，當(dāng)我開始廣告生涯時(shí)，沒有人在說什么線上線下的。很遺憾他們開始作這個(gè)區(qū)別，因?yàn)?a href='http://zjstack.com/neixun/szxiaos/dakehuxiaoshou/' target='_blank'>客戶心里沒有這回事，他們才不管你要如何將訊息分門別類。
勝任不同任務(wù)
當(dāng)我在寫廣告文案、銷售手冊(cè)或信函，我只是因?yàn)椴煌哪康?、為了不同的顧客群，寫出不同類型的訊息。每一個(gè)案子，我都是在對(duì)顧客或潛在顧客說話。
就像我只是必須調(diào)整口吻來貼近不同客戶的需求，有什么不能調(diào)整，去勝任每一個(gè)任務(wù)的？
而且，如同我們已經(jīng)看到的，如果所有的訊息調(diào)合很完美，綜效就出來了。一致的調(diào)性和設(shè)計(jì)感、小心安排時(shí)程、定位明確，2加2加2，不得8也得7。
10、行銷人會(huì)停止口口聲聲愛顧客，會(huì)改由實(shí)際行動(dòng)來表示
顧客是我們世界的中心
可怕的新術(shù)語“以客為尊”反應(yīng)出一個(gè)事實(shí)：顧客應(yīng)該是我們世界的中心。
當(dāng)磚家胡扯一些“顧客關(guān)系管理”（更可怕的術(shù)語）時(shí)，我們應(yīng)該記得的是，事實(shí)上是顧客在管理我們，會(huì)要我們滾出業(yè)界，如果我們不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的話。@待續(xù)...
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