有些風格有助于銷售過程,有些則不然。在看完今天的討論之后,你一定會回想起,自己跟某位潛在客戶或顧客的接洽過程困難重重。當你看到以下的表格時,你可能會發(fā)現(xiàn),他們的風格跟你不同或只是約略相同。這些情形往往會讓我們的自信心受損,對往后的銷售拜訪造成負面沖擊。
在進行銷售時先管理好自己的期望,就可以讓你的自信心不受影響。其過程如下。首先,在今天結束以前,請根據(jù)以下的表格,確認你作為銷售員的主要風格。接著,根據(jù)表格上端的條件確認顧客的風格。假設你是個影響者,像我一樣。
(如果你兼具多種風格,你也可以將其他的主導風格納入考量)。根據(jù)該表格,如果我要對另一位影響者進行銷售,我們的風格非常相符,銷售拜訪成功的機會就很稿。如果我要向一位驅動者進行銷售,我的機會也不錯。
但如果對象是穩(wěn)定型,我的成功機會只能算普通,如果對象是順從型,我的勝算則不稿。這項資訊對我而言非常重要!當我發(fā)現(xiàn)自己的銷售對像屬于順從型,我需要體認到自己必須進行幾項調整。這些“調整”可能違反我的正常銷售程序,或是讓你感到不自然,而當我的銷售對象是驅動者或影響者時,感覺通常也不太好。
體認這項事實,我就可以管理好自己對該次拜訪的期望,不讓結果嚴重打擊自己的信心。今天,請回想ABC近幾次結果理想的拜訪,以及過程困難重重的銷售拜訪。試著回想每一位顧客,根據(jù)第四天的討論內容確認他們的行為風格。
利用以下的表格,想一想那些結果理想的訪問,其成功的原因有多常是因為對方的風格跟你相符或幾乎一致,而那些困難重重的訪問,其失敗的原因有多常是因為對方的風格跟你不符或只有約略相同。藉由管理自己的期望,你就可以維持自己的自信,因為這對銷售員來說至為關鍵。@
摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓練營》 臉譜出版社 提供
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