你必定知道所謂用左腦的人，他們善于邏輯思考、說理分明；以及所謂用右腦的人，他們感情豐富、具審美感。既然一半的人善用左腦，另一半善用右腦，你就知道該把訊息分別導(dǎo)向兩者，否則你投資在行銷的資源就浪費大半。

你該知道如何吸引用左腦思考問題的人，就是在訊息里面使用大量數(shù)字，因為他們喜愛清楚的佐證；訊息里面應(yīng)該使用大量文字，因為他們喜歡書冊；訊息里面應(yīng)該邏輯分明，因為他們總是想知道為什么；訊息應(yīng)該是條列事項，并且用項目符號標(biāo)示清楚，這樣你就可以省略冗長的文字?jǐn)⑹?；訊息?yīng)該交代細(xì)節(jié)，因為他們總是容易受游說影響。

所以，對付用左腦的人，你得使用數(shù)字、文字、邏輯、條列事項與細(xì)節(jié)；對付用右腦的人，你得使用照片、訴諸圖片、顏色、韻文與空間。

照片可以采用視聽輔助與呈現(xiàn)，當(dāng)使用右腦的人想像力發(fā)揮時，你可以試著吸引他們的感覺；使用顏色時，記得，他們對所有的顏色都有反應(yīng)；你在嘗試溝通與進(jìn)行后續(xù)活動時，使用韻文的節(jié)奏與節(jié)拍，你可以用在陳述事實、網(wǎng)站列文與銷售解說時；你可以在設(shè)計時使用空間，如包裹、辦公室，以及網(wǎng)站。用右腦的人喜歡開放空間。

針對下意識做行銷

為什么要直接對潛在客戶的下意識做行銷，有五個理由：

一、大腦使用圖像幫助下意識理解事情。不管我怎么說，所有閱讀本章節(jié)的讀者都會想到藍(lán)象，但是沒有兩只藍(lán)象會相像，所以藍(lán)象是跟著你的潛在客戶。他們剛好落在幾個不同的區(qū)塊中，但卻依舊各自獨立。唯有善待他們，他們才會把你串聯(lián)到與他們想要的東西有關(guān)。在他們的心中植入影像應(yīng)該是你的行銷訊息中的一環(huán)，但它們本身不是訊息。

二、下意識比知覺意識聰明多了。盡管如此，下意識還是極少干涉知覺意識所作的決定；但刷爆信用卡、抽煙，與吃垃圾食物，卻是清楚的下意識準(zhǔn)許非常不清楚的知覺意識去做的行為。這個決定是在知覺意識與下意識完成內(nèi)在對話后做成。多數(shù)內(nèi)在對話過程中，下意識會欺騙知覺意識。

三、下意識控制內(nèi)在對話。不管你有沒有游說你的潛在客戶，他的內(nèi)心自會經(jīng)歷一番對話。但是你身為一名利基行銷人員，應(yīng)該將你的工作視為幫助你的潛在客戶將對話導(dǎo)向有益身心健康的結(jié)論，我是指把“解決問題ABC的方法”這種說法暫時丟到一旁（例如：如果你沒有安裝警鈴，你的家庭與家人將置身危險），改成比較正面的語調(diào)，讓你的潛在客戶安心（例如：當(dāng)你知道自己完善保護(hù)家庭與家人，你將會睡得安心）。沒錯，向客戶推銷解決方式只是通往成功的門票，但心理學(xué)的新發(fā)現(xiàn)告訴我們，推銷正面好處不應(yīng)該棄而不用。

四、下意識可以理解并連結(jié)多重訊息。為了清楚說明這個原因，利基行銷人員對著下意識行銷，因為他們可以同步使用多重訊息，吸引心靈層面不同部分。這么做可以加速客戶做決定的過程。當(dāng)你提供下意識一組行銷訊息，讓它可以用來制造一則單一、協(xié)調(diào)的行銷訊息，通?？梢詭肀容^快、比較堅定的決定。畢竟，比起別人提供的直接指示，下意識比較相信自己的判斷。

五、下意識在與知覺意識討論前就已經(jīng)做好決定。這結(jié)果讓利基行銷人員可以幫助一名潛在客戶作出決定，就在他（她）的知覺意識發(fā)現(xiàn)決定已經(jīng)做好前；這結(jié)果有所幫助，因為潛意識只能稿速運轉(zhuǎn)，無法慢速工作，所以利基行銷人員可以問潛在客戶：“什么時候結(jié)束這個新案子你覺得太晚？”通常會馬上就可以建立起共識，ABC不要問：“你對結(jié)束這件新案子有什么意見嗎？”通常會得否定的答案。@

摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)